Cinco formas de concretar su propuesta y ganarse a los inversores

Hay muchas opiniones sobre la creación de una presentación y la presentación a los inversores potenciales, pero todavía existe una gran brecha entre lo que los emprendedores perciben como importante y lo que los inversores realmente valoran durante una presentación.

Esta publicación es la primera de una serie, donde proporcionaremos ejemplos reales (lo bueno, lo correcto y lo malo) de presentaciones en las primeras etapas que hemos visto a lo largo de los años aquí en Matrix Partners. Compartiremos, diapositiva a diapositiva, lo que los inversores piensan (pero no suelen decir) cuando usted presenta. Y hablaremos sobre las preguntas clave que debe hacerse al decidir cómo crear su presentación. Nuestra esperanza es ayudar a los fundadores a concretar sus presentaciones para que puedan comunicar más fácilmente sus increíbles ideas y encontrar los socios de capital de riesgo adecuados para ayudarlos a hacer crecer sus negocios. Publicaremos publicaciones para cada una de las secciones clave de una presentación:

  1. Equipo
  2. Objeto de la empresa
  3. Problema
  4. Solución
  5. Oportunidad
  6. Tamaño de mercado
  7. Modelo de negocio
  8. Competencia
  9. Embudo de adquisición de clientes
  10. Tracción
  11. Finanzas
  12. Apéndice

El mazo es la columna vertebral de su presentación, y en esta serie lo analizaremos diapositiva por diapositiva para ayudarlo a afinar cada uno. Pero primero queremos hablar sobre su presentación general, porque ninguna diapositiva individual en su mazo lo hará o lo arruinará. Lo más importante es la impresión general que deja cuando lanza. Los fundadores con ADN de ventas obtienen esto de manera intuitiva, pero algunos fundadores técnicos o aquellos sin experiencia en ventas tienden a subestimar el valor de lanzar bien. En cambio, sienten que la esencia del negocio habla por sí sola. Esto es parcialmente cierto, pero ser un director ejecutivo es vender (reclutar, recaudar fondos, conseguir sus primeros clientes y socios) y demostrar que puede hacerlo bien es una expectativa razonable de los inversores.

Esto no significa que deba transformarse en un promotor de ventas excepcional. Es mejor ser un codificador torpe que no puede vender que ser visto como un promotor. Pero al comprender algunos aspectos centrales de cómo los inversores reciben las presentaciones de los lanzamientos, puede aumentar sus posibilidades de inspirar y cerrar un gran socio inversor.

Hay dos aspectos de su presentación que son más importantes:

  1. La historia que cuenta: cómo entreteje sus diapositivas en una narrativa.
  2. Cómo presentas: cómo te conectas y lees a tu audiencia.

Estos son mis cinco consejos principales para ofrecer una presentación ganadora:

1) Cuente una narrativa, no se limite a presentar diapositivas

Más importante que las diapositivas específicas que presenta es cómo las une para convencer e inspirar a su audiencia de que va a construir una empresa exitosa. No estoy hablando de una historia inventada o de una teatralidad loca. Estoy hablando de cómo se juntan los hechos y los datos para vender una visión. Cuando los inversores comprenden y creen en usted y en su visión, aumenta el valor de lo que vende.

Quiere que su audiencia sienta que ha escuchado la visión y la evidencia, y ha llegado a su propia conclusión de que esta es una idea y un equipo ganadores.

Su narrativa variará según su etapa, y principalmente si está en forma antes o después del mercado del producto. Sus hitos en estas etapas son diferentes y, por lo tanto, su tono será diferente. Si está preparado para el mercado previo al producto, su historia se centrará en la oportunidad que se avecina y el potencial de su negocio para lograrlo, tal vez a través de una demostración de producto excelente. Si el mercado post-producto encaja, la historia tiende a enfocarse en los resultados: “mira nuestra tracción, tracción, tracción. Así es como lo conseguimos y lo que haremos a continuación «.

Pero su presentación también debe adaptarse a sus fortalezas como negocio. Se podría construir en torno a su equipo y cómo está preparado para la oportunidad que se avecina. Podría ser todo acerca de sus conocimientos únicos y asumir un problema. Podría ser una demostración de producto que sorprenda a todos en la sala. O, como en el último ejemplo, podría tratarse de la adecuación entre el producto y el mercado.

La clave de una gran narrativa es identificar tus puntos fuertes y construir tu historia en torno a eso.

El proceso que funcionó para mí cuando estaba lanzando mi empresa, Betfair (en ese momento, Flutter.com), fue comenzar con un guión gráfico y bosqueja mi historia en diapositivas aproximadas. Luego, una vez que tuve el flujo resuelto, incorporé la información para explicar y validar mi narrativa. Es importante contar la historia correctamente antes de apresurarse a completar los detalles. La gente tiende a concentrarse en los detalles y se olvida de construir una historia convincente.

2) Los primeros cinco minutos son importantes, necesitas un gancho

Aaref Hilaly de Sequoia escribió una excelente publicación sobre presentando a los inversores. Explica la importancia de captar la atención en los primeros cinco minutos para tener la oportunidad de entrar en más detalles durante los próximos quince minutos. Sugiere abrir con tres diapositivas:

  1. Muestre lo que ha cambiado: cuál es el cambio, avance o innovación que crea una oportunidad
  2. Di lo que haces: una oración sobre lo que haces para capitalizar ese cambio
  3. Proporcione datos rápidos: cuándo fundó la empresa, su etapa, la cantidad de empleados, lo que busca aumentar. Esto da contexto para el resto de la presentación.

Estoy de acuerdo en que necesita captar la atención de inmediato, sin preámbulos largos o perderá a su audiencia. Estas tres diapositivas son una forma de ir al grano rápidamente. Pero, si usa estas tres diapositivas o en este orden, dependerá de la narrativa que esté contando (vea el n. ° 1). Piense en qué es lo más atractivo de su empresa y su equipo, y desarrolle su gancho allí.

3) Escuche y responda a su audiencia y use pistas tanto audio como visuales

El mejor argumento es una conversación en lugar de un argumento de venta. Y los mejores presentadores tienen la capacidad de escuchar mientras hablan, observar a la audiencia en busca de pistas de que lo que están diciendo está resonando y luego ajustarse si es necesario. Si ves cejas levantadas y miradas interrogantes, toma nota y aclara lo que estás diciendo. Es posible que deba presionar o retroceder en los puntos que está expresando.

Mientras habla, observe y escuche a su audiencia y luego ajuste su tono según las pistas que esté recibiendo.

A veces, los VC no harán sus preguntas, saben que está tratando de cubrir mucho en poco tiempo, pero aún habrá pistas visuales. Debe reconocerlos y abordar las preguntas o inquietudes no expresadas porque es algo que hablarán con sus socios durante la discusión después de que usted abandone la sala.

Hay algunas tácticas que puede utilizar para escuchar a su audiencia y adaptarse:

  1. Fuerza contundente. Abordar el interrogatorio mira de frente y dice: “parece que puede tener algunas preocupaciones. Profundicemos en esos «.
  2. Use su EQ para determinar si los ha convencido. Si ve confusión o preocupación en las caras de su audiencia, explique su punto de una manera diferente.
  3. Aprovecha tu equipo. En general, el fundador / CEO debería hablar la mayor parte del tiempo, a menos que otros tengan ideas clave que agregar. Pero los miembros del equipo pueden desempeñar el papel de observar para ver si todos obtienen respuestas a sus preguntas. Si no es así, pueden decirle: «Bill, creo que Nancy puede tener una pregunta sobre ese último punto».

También es importante mantener la conversación en movimiento. Si encuentra que la discusión se ha desarrollado en varios aspectos, súbelo repitiendo el propósito de nivel superior de lo que su empresa está tratando de hacer y luego pase a la siguiente sección diciendo algo como: «Pensé que hablaríamos a continuación sobre la adopción de nuestros clientes, a menos que tenga más preguntas sobre el producto «.

4) Relacione su historia con su audiencia

La mejor manera de convencer a su audiencia es enmarcar el problema o la solución de una manera que se relacione con los problemas que experimentan directamente. Esto no siempre es posible, pero para la mayoría de los productos de consumo o B2B, sí lo es.

Sketchdeck, que lanzó (y fue financiado) por Matrix, es un buen ejemplo. Ofrecen servicios de subcontratación para el diseño de presentaciones. Su cubierta es fuerte con una introducción y una narrativa convincentes, pero posiblemente una forma más convincente de enmarcar el valor que brindan sería construir una historia en torno a un VC que complete sus propias presentaciones: ¿Cuánto tiempo le lleva construir una presentación? ¿Luchas con los aspectos de diseño? ¿Qué pasaría si pudieras redactar la historia, proporcionar viñetas y hacer que alguien más (a un ritmo inferior al que vale tu tiempo) regrese con una presentación hermosa?

5) Sea seguro pero honesto

Obviamente, desea presentar una historia muy positiva y parecer muy seguro de su negocio. Pero el exceso de confianza puede ser una gran señal de alerta. Los inversores no solo están evaluando su negocio, sino también con el tipo de persona con la que va a trabajar. Crear una empresa es extraordinariamente difícil. Para que funcione, debe ser capaz de reconocer las áreas potencialmente problemáticas y estar abierto a recibir ayuda cuando no tenga todas las respuestas.

Entendemos que los desafíos difíciles son parte de la construcción de un negocio y queremos comprender cómo guiará a su equipo a través de ellos.

Si está enfrentando algunos problemas difíciles, no los evite, menciónelos en la discusión. Y, cuando se le hagan preguntas difíciles, no salude con la mano ni intente desviar el movimiento. Abordarlos de frente. Esta es tu oportunidad, quizás tu única oportunidad de abordar estas preguntas. Saludar con la mano no los hace desaparecer, solo hace que tu audiencia pierda la confianza en ti y sienta que estás tratando de ocultar algo.

Recomiendo hacer una lluvia de ideas sobre todas las posibles preguntas que puedan tener los inversores y asegurarse de que su presentación las aborde. Y, cuando se le hagan preguntas, respóndalas abierta y honestamente. Está bien decir que no sabe o que no es un área que haya abordado todavía, pero tiene la intención de resolverlo y así es como lo haremos.

Conclusión

La forma en que presenta es importante y, en todos los casos, deja a los inversores con una impresión: positiva, negativa o neutral. No tiene que ser un maestro en ventas y hablar en público, pero debe ser genuino, inspirador y convincente, y puede hacerlo contando una historia convincente y escuchando y respondiendo a su audiencia.

Extras

Un par de ejemplos divertidos. Estos son lanzamientos en un escenario de demostración / competencia, muy diferente de lanzar a un equipo de inversión en una oficina, pero aún demuestran las lecciones de las que he hablado en esta publicación:

Lanzamientos publicados por Entrepreneur.com de un evento AlleyNYC / Techstars.

  • Springleap
    • Si bien es un lanzamiento seguro y comienza con un buen gancho hablando del tamaño del mercado, no mira a su audiencia y se adapta.
    • Presenta una gran cantidad de datos, muy rápido, y la gente parece abrumada y confundida.
    • El Q&A es donde brilla. Hace un buen trabajo al abordar los problemas difíciles de frente, incluida la explicación de por qué no han avanzado después de varios años, y habla sobre cómo los inversores están usando su producto para ponerlo en sus términos.
  • TripExpert
    • Gran gancho: cuentan una historia con la que todos podemos relacionarnos.
    • Abordan un tema difícil directamente en la presentación: cómo competir con TripAdvisor, el líder del mercado de $ 11 mil millones.
    • Pero, en las preguntas y respuestas, luchan con una pregunta difícil que deberían haber anticipado y se tropiezan cuando los ejemplos de sus parejas no se alinean con su narrativa general.

A continuación, abordaremos la primera diapositiva de nuestro análisis diapositiva por diapositiva.

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