Claves para un plan de desarrollo empresarial exitoso

 

por Jose Capelo, fundador y editor de Marketingquery

Business-Plan

Alrededor del 60% de los planes de desarrollo empresarial no logran sus objetivos y, lo que es peor, muchos no se materializan en el primer año. En estos días, el desarrollo empresarial se ha convertido en una de las principales actividades de las organizaciones, que continuamente prospectan el mercado en busca de nuevos nichos para seguir creciendo.

Muchos son los departamentos que patrocinan estas iniciativas dentro de grandes organizaciones. Los equipos de ventas, marketing y preventa son áreas donde los planes comienzan a forjarse y el negocio se desarrolla con la responsabilidad de la implementación.

El seguimiento varía según el tipo de organización y su estructura interna. A pesar de su importancia estratégica y de los recursos dedicados, tanto en la fase de diseño del plan como en su posterior ejecución, lo cierto es que cerca del 60% de los planes de desarrollo empresarial no cumplen los objetivos iniciales, y muchos de ellos siguen siendo inválidos aunque aprobado anualmente por el director gerente.

Algunas de las claves que ayudarán a asegurar, al menos en parte, la implementación exitosa de un plan de negocios son:

Designe a una persona responsable del plan.

Independientemente del departamento al que pertenezca el plan de desarrollo de negocio, y desde qué oficina se deba implementar (BDM, Product Manager, Emprendedor, Director de Desarrollo…), esto es clave para el éxito o un factor de fracaso. La persona designada debe ser un experto a nivel técnico, la persona a cargo de la solución del producto debe tener conocimiento del mercado, dedicación a las ventas y comunicarse de manera efectiva.

Las principales funciones durante la ejecución del plan serán coordinar las distintas acciones en él establecidas, establecer un posicionamiento competitivo, desarrollar las cuentas objetivo del plan con los Account Managers, gestionar los proyectos en pipeline y la previsión asociada, y participar activamente en la obra. programas de comunicación y marketing, entre otros.

Dadas sus responsabilidades será más adecuado establecer una jornada completa y pactar una variable asociada a la búsqueda de oportunidades y / o ventas relacionadas con el programa.

Establezca metas ambiciosas.

Casi todos los planes de desarrollo empresarial están diseñados para ser aprobados y no centrarse exclusivamente en las realidades del mercado.

Los objetivos que se persiguen deben ser medibles pero sobre todo alcanzables. Tener objetivos poco realistas puede impedir el crecimiento adecuado de la empresa y puede convertirse en una carga real que puede descarrilar el plan general. Una buena idea es utilizar consultores externos para probar, no solo el análisis de mercado, sino también nuestro posicionamiento y propuesta de valor. Si detectamos una oportunidad de negocio real, el mejor plan es el que nunca se inició.

Elegir buenos compañeros de viaje.

Pocos planes se basan únicamente en recursos internos. Algo muy común es diseñar soluciones con socios estratégicos para fortalecer nuestra posición y ayudarnos a penetrar más rápido en el mercado. Por ejemplo, una solución de almacenamiento en la nube con una aplicación específica de terceros, el nuevo servidor con el nuevo procesador Intel, la gestión de la movilidad de los servicios con las principales herramientas MDM, etc. Por lo tanto, es fundamental involucrar a nuestros socios y ponerlos en un «compromiso» de recursos, exclusividad, escalado, etc. y una clara asignación de responsabilidades.

La importancia de ir a los mercados.

Fijar una correcta estrategia de marketing es clave para llegar lo más rápido posible a nuestro público objetivo y maximizar los recursos que estamos dedicando al desarrollo del plan.

Por tanto, es necesario detallar en nuestro plan de cuentas, cuál se pondrá en marcha con nuestra fuerza de ventas y mercado, y cuál se logrará a través de otros canales. La decisión depende de muchos factores incluidos, como la dificultad técnica de las soluciones al producto, los ingresos y el margen estimado de cada transacción, la estimación del mercado objetivo y finalmente el grado de experiencia en vender a través de diferentes canales. Si parte de nuestro acercamiento al mercado es a través de diferentes canales, es necesario establecer programas de adherencia, capacitación, co-marketing y finalmente programas de incentivos.

Comunicación entre Departamentos.

Encontrar a la persona más calificada para liderar el plan no es suficiente. Durante el lanzamiento del plan en sí, se pueden encontrar una gran cantidad de obstáculos que impiden la implementación interdepartamental.

La comunicación, los recursos y los tiempos de intercambio entre departamentos son imprescindibles, para que el trabajo se desarrolle sin problemas. Todas las áreas de la empresa deben estar informadas sobre el plan de negocios, para que todos conozcan la estrategia general. Aunque parezca obvio, uno de los temas más importantes, una vez aprobada la inversión por el gerente general, es la comunicación entre el plan de manejo de las áreas involucradas, con una definición clara tanto del esfuerzo económico como de la dedicación de recursos y el timing.

Jose Capelo es el fundador de MQ, un blog de negocios que informa a empresarios y propietarios de pequeñas empresas cómo lograr grandes resultados. Ha estado involucrado en actividades empresariales durante los últimos 7 años y sus escritos han aparecido en sitios web de alto perfil.

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