5 formas en las que el papel de la IA en las ventas podría sorprenderlo

 

5 formas en las que el papel de la IA - 5 formas en las que el papel de la IA en las ventas podría sorprenderlo

por Ryan Moore, Director de Gestión de Clientes, Reclutamiento de Ventas Máximas

La inteligencia artificial (IA) ya juega un papel importante en muchas industrias, desde la medicina hasta el transporte y la agricultura. Usamos inteligencia artificial para gestionar con éxito los patrones de tráfico, realizar un seguimiento de los diagnósticos críticos de los pacientes, realizar predicciones financieras e incluso aumentar la productividad agrícola. Las ventas tampoco están exentas de este crecimiento reciente. Las herramientas de IA están transformando actualmente el mundo de las ventas B2B, y algunas de las formas únicas en que la IA puede agilizar su proceso de ventas pueden sorprenderlo.

AI es un término general para los sistemas informáticos diseñados con la capacidad de realizar tareas humanas, funciones como reconocimiento de voz, toma de decisiones y análisis complejo. Las tecnologías de inteligencia artificial incluyen visión por computadora (piense en automóviles autónomos), procesamiento del lenguaje natural, computación evolutiva y aprendizaje automático.

En Peak Sales Recruiting, hemos identificado las 5 principales formas en que la IA hace que el proceso de ventas sea más fácil, inteligente y eficiente para las empresas.

1. Desenterrando pistas.

Los sistemas de inteligencia artificial eliminan el trabajo duro de la extracción manual de clientes potenciales. Al usar datos de Internet y contenido de redes sociales, la inteligencia artificial puede aprovechar las conexiones existentes entre empresas, productos y personas. AI también se puede integrar con el software de automatización de marketing existente para encontrar detalles de su bandeja de entrada o CRM que requieren mucho tiempo para mantenerse al día, como extraer información de contacto de una firma de correo electrónico o buscar un contacto de reemplazo después de un cambio de función.

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2. Automatización de ventas cruzadas y up-selling.

Al agregar previsibilidad al proceso de ventas, la inteligencia artificial puede ayudar a eliminar las conjeturas de las oportunidades de venta cruzada y up-selling. La analítica avanzada ayuda a los equipos de ventas a buscar clientes con más probabilidades de realizar una conversión, lo que significa que no se pierde tiempo y energía haciendo ofertas en el momento equivocado o a la persona equivocada.

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3. Acortar el ciclo de ventas.

Más allá de señalar el momento ideal para realizar ventas adicionales, los algoritmos de inteligencia artificial de aprendizaje inteligente utilizan el poder de los datos e identifican también la línea de tiempo perfecta para otras partes del ciclo de ventas. El análisis predictivo garantiza que los equipos de ventas dediquen menos tiempo a la prospección y más tiempo a lo que deberían estar haciendo: vender. Mediante el uso de KPI, patrones históricos de éxito y otros datos, los algoritmos puntúan los clientes potenciales, acortan el ciclo de ventas y ayudan a los equipos de ventas a personalizar todo su proceso de ventas.

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4. Desarrollar conocimientos más profundos.

Los equipos de ventas generalmente no están nadando en tiempo extra para dedicarlo al análisis de datos. Desafortunadamente, eso no hace que esta pieza del rompecabezas de ventas sea menos importante. La IA crea una ventaja para las empresas al extraer sitios web y bases de datos para las tendencias de la industria, analizar el volumen de tráfico en torno a piezas particulares de contenido y evaluar el interés o la viabilidad en ciertos servicios o productos que ofrece. Las herramientas de inteligencia artificial tienen la capacidad de revisar estos datos complejos y entregarlos en un formato simplificado, lo que permite a su equipo obtener información accesible y procesable.

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5. Proporcionar un nuevo tipo de asistente virtual.

Los asistentes de ventas virtuales de IA son útiles para hacerse cargo de las tareas más monótonas y laboriosas de los vendedores. Estas herramientas automatizan las tareas organizativas, como la gestión de canalizaciones, la programación de reuniones y la entrada de datos, y también pueden analizar datos para ayudar con la calificación de clientes potenciales, la previsión y el seguimiento. Esto libera a los vendedores para que dediquen más tiempo a actividades que enriquecen las relaciones y que fomentan la confianza y aumentan las ventas.

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Algunos detractores de la IA argumentan que un aumento en la automatización conduce a una pérdida generalizada de puestos de trabajo, pero no espere que un robot se haga cargo pronto. Si bien es cierto que continuaremos viendo la reducción de roles repetitivos particulares en todas las industrias gracias a la IA, la realidad es que las tecnologías de IA son una bendición para la productividad.

Un escenario más probable es que la IA continúe volviéndose más inteligente, más rápida y más poderosa como un medio para hacerse cargo de tareas repetitivas y manejar análisis que requieren mucho tiempo, creando más disponibilidad para que las personas se concentren en tareas de nivel superior que requieren un ser humano toque. Piense en la IA como una superpotencia que aumenta las capacidades de los mejores vendedores de un equipo, permitiéndoles trabajar de manera más inteligente, vender mejor y utilizar su tiempo, un recurso finito con una gran demanda, de manera más eficiente.

De hecho, los informes muestran que la mayoría de las empresas que utilizan IA para las ventas han aumentado su personal. El 76% de las empresas que actualmente utilizan IA y el 67% de las empresas que planean utilizar IA dentro de dos años han aumentado su número de representantes de ventas en los últimos tres años. Esto tiene sentido, dado que los equipos de ventas de alto rendimiento tienen casi cinco veces más probabilidades de utilizar alguna forma de capacidades de IA.

No importa qué tan bien se mejore el proceso de ventas con la IA, las ventas, en última instancia, aún necesitan un toque humano. Los vendedores más talentosos de su equipo no son los mejores porque son buenos para recopilar datos, organizar hojas de cálculo o desenterrar clientes potenciales. Son buenos porque generan confianza, se comunican bien, hacen que la gente se sienta cómoda y saben cómo realizar una venta. Eso es algo que la IA nunca podrá reemplazar, al menos por ahora.

5 formas en las que el papel de la IA - 5 formas en las que el papel de la IA en las ventas podría sorprenderlo

Ryan Moore tiene dos décadas de experiencia en ventas y adquisición de talento ejecutivo. Actualmente, se desempeña como Director de Gestión de Clientes en Peak Sales Recruiting, la firma de reclutamiento de ventas líder en Norteamérica. Desempeña un papel clave en el éxito de la organización y ha ayudado a empresas de clase mundial como Gartner, P&G, Pioneer y SevOne a formar sus equipos de ventas.

Este es un artículo contribuido a Emprendia y publicado o republicado aquí con permiso. Todos los derechos de este trabajo pertenecen a los autores mencionados en el artículo anterior.

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