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Acelere su inicio: agregando gasolina al tanque

 

Las diferentes fases del ciclo de vida de una startup requieren diferentes enfoques de gasto. En mi publicación anterior, hablé sobre la primera fase: encontrar un producto / mercado adecuado. Describí cómo los empresarios deberían tener un enfoque similar al de un láser para encontrarlo y por qué deberían ahorrar efectivo para llegar allí. En este post, hablaré sobre la búsqueda de un modelo de ventas escalable y repetible.

Identificar un modelo de ventas escalable y repetible

Ha encontrado un modelo de ventas repetible y escalable cuando:

  • El proceso por el que pasa para adquirir un cliente que paga es claramente repetible.
    • Si su proceso involucra vendedores, puede agregar nuevas contrataciones y pueden lograr el mismo nivel de productividad que el equipo de ventas original.
    • Si se trata de un modelo de ventas web sin contacto, su tráfico web se convierte de forma predecible a través de su sitio web.
  • El proceso es escalable.
    • Puede aumentar las fuentes de sus clientes potenciales y / o tráfico web sin alcanzar un límite a corto plazo.
    • Los recursos (por ejemplo, vendedores) en su embudo de conversión se pueden escalar fácilmente sin alcanzar un límite a corto plazo.
  • Su costo para adquirir un cliente (CAC) es significativamente menor que la cantidad que puede monetizar durante la vida del cliente.
    • En un negocio SaaS, recomiendo que el valor de por vida (LTV) sea más de tres veces mayor que el CAC.
    • También debería ser posible recuperar CAC en menos de 12 meses para una puesta en marcha eficiente en capital.
    • El LTV debe calcularse utilizando la ganancia bruta (no los ingresos) después del costo de los bienes, el costo de servicio y el costo de incorporación.

Experimente con modelos de ventas; Mantenga una tasa de quemado baja

Al igual que la búsqueda de un producto / mercado adecuado, este es un momento en el que debe experimentar. No crea en las predicciones de su plan de negocios, que son hipótesis puramente no probadas. Solo una pequeña cantidad de nuevas empresas pueden cumplir o superar los planes de ventas que elaboraron hasta que hayan encontrado un modelo de ventas repetible y escalable.

No puede predecir cuánto tiempo le llevará encontrar un modelo de ventas repetible y escalable. Es común encontrar que el producto o el mercado ha cambiado durante este tiempo, por lo que necesita que sus fondos le duren a través de tantos experimentos como sea posible para tener la mayor probabilidad de encontrar un modelo viable.

Evite la tentación de arrojar dinero al problema. Este es un error muy común, particularmente por parte de miembros de la junta de inversionistas sin experiencia que están bajo presión para ver resultados rápidos. Si hace esto, generalmente encontrará que está gastando dinero en efectivo y viendo muy pocos resultados.

Comience diseñando un proceso de embudo de ventas inicial que planea probar con el tiempo. (Tengo una sección completa de mi sitio web dedicada a este tema llamado Creación de una máquina de ventas y marketing). Diseñe experimentos que se puedan ejecutar rápidamente y con poca inversión. Cuando diseñe el experimento, piense detenidamente qué datos necesitará recopilar para determinar si tuvo éxito.

Los primeros vendedores son de una raza diferente

Si necesita utilizar vendedores como parte de su embudo de conversión, debe comprender que el tipo de persona que puede lidiar con un proceso de ventas no probado es muy diferente del vendedor habitual. Deben ser lo suficientemente inteligentes como para ayudar a trazar un proceso repetible, aunque no existe un mapa para ellos. Normalmente, cuando contrata vendedores, quiere que sigan su camino probado, en lugar de inventar sus propias formas de vender y enviar mensajes. El primer vendedor sabrá cómo probar diferentes submercados objetivo y variará el mensaje para determinar cuál funciona mejor.

Comience con uno o dos vendedores y limítelos a una geografía local. Asegúrese de que estén vendiendo de manera efectiva antes de contratar a otros. Es mucho más difícil cambiar los mensajes y la dirección en una gran organización distribuida. Con solo una o dos personas, su equipo de ventas puede reunirse cara a cara para discutir los problemas que están viendo, así como lo que está funcionando.

La importancia de las métricas del embudo

Las grandes métricas de embudo son un elemento clave necesario para alcanzar un modelo de ventas repetible y escalable. Necesitará saber cuáles son sus tasas de conversión para cada etapa de su embudo y cómo cambian para diferentes fuentes de clientes potenciales. Por lo general, hay un límite en la cantidad de clientes potenciales que pueden provenir de cada fuente de clientes potenciales, y la única forma de escalar el negocio es agregar nuevas fuentes de clientes potenciales. La economía de estas nuevas fuentes de clientes potenciales puede ser diferente de las fuentes originales, y solo este tipo de métricas lo ayudarán a comprender si son económicamente viables. (He escrito anteriormente sobre el diseño de métricas de inicio para impulsar un comportamiento exitoso).

Para tener un modelo de ventas verdaderamente escalable, es probable que deba tener una variedad de fuentes de clientes potenciales probadas para escalar cuando sea necesario, a un precio que funcione.

¿Que viene después?

Una vez que haya encontrado el producto / mercado adecuado y tenga un modelo de ventas repetible y escalable, es hora de escalar el negocio. Hablaré sobre cómo hacerlo en mi próxima publicación de blog.

 

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