Acelere su puesta en marcha: es hora de poner el freno

 

Una vez que haya determinado que el proceso de embudo de ventas que ha diseñado está funcionando de manera repetible y escalable, con un modelo de negocio viable, es decir, para las empresas SaaS, el costo de adquirir un cliente (CAC) es menos de un tercio del cliente. valor de por vida (LTV), y CAC es recuperable en menos de 12 meses, entonces está listo para escalar el negocio.

En esta etapa, debe impulsar la empresa tan rápido como sea posible. Si su costo de adquirir un cliente es menor que el valor de por vida del cliente (basado en la ganancia bruta, no en los ingresos), entonces tiene un retorno claro de la inversión para los gastos de ventas y marketing. Para ser más claro, ahora sabe que cada dólar que gaste en ventas y marketing dará como resultado más dólares en ganancias brutas que fluirán hacia el negocio. Debe presionar el pedal del acelerador de inicio con fuerza e invertir lo más rápido que pueda.

Reconozca, luego aproveche el momento y controle el mercado

Por extraño que parezca, la mayoría de las empresas emergentes no reconocen cuándo alcanzan este hito y no invierten de manera suficientemente agresiva. Si han llegado a este punto, por lo general han evitado la tentación de gastar en exceso durante las primeras fases y han conservado efectivo siempre que ha sido posible. Después de eso, es difícil comenzar de repente a contratar de manera agresiva y gastar dinero libremente.

Como ejemplo, HubSpot tuvo la suerte de llegar a esta etapa muy rápidamente. Sin embargo, una vez que llegó allí, la junta tuvo que darle un empujón a la gerencia para ayudarlos a reconocer que la empresa tenía un modelo probado y necesitaba comenzar a contratar vendedores adicionales tan rápido como pudiera encontrarlos y capacitarlos. Cada gasto había sido analizado tan cuidadosamente hasta este punto que la idea de contratar a dos vendedores cada mes era ajena al equipo.

¿Por qué es tan importante ser tan agresivo en este momento? Básicamente, necesita obtener tanta participación de mercado como sea posible antes de que un competidor ingrese a su espacio. Hay un claro punto de inflexión cuando de repente te reconocen como líder del mercado. En ese punto, puede excluir a su competencia. En todos los mercados tecnológicos, el líder del mercado disfruta de una ventaja injusta. La prensa, los analistas y la blogósfera prestan mucha más atención al líder del mercado, y la mayoría de los clientes tempranos y tardíos prefieren comprarle al líder del mercado. Se convierte en un fenómeno poderoso que se refuerza a sí mismo, y cuanto más rápido pueda llegar, mejor.

Espere algunos cambios de gestión

La tasa a la que puede invertir está determinada únicamente por la cantidad de capital que tiene disponible. Afortunadamente, generalmente es fácil recaudar capital cuando ha alcanzado el ajuste de producto / mercado y tiene un modelo de ventas repetible y escalable.

En esta etapa, encontrará que hay un gran valor en tener ejecutivos experimentados que sepan cómo ejecutar y administrar operaciones a escala. Esta fase requiere habilidades diferentes a las que requieren las dos primeras, y es posible que deba realizar algunos cambios en el equipo de gestión.

Manténgase enfocado en el próximo hito

Mientras busca un producto / mercado que se ajuste, o un modelo de ventas repetible y escalable, es importante mantenerse enfocado en resolver ese problema y evitar cualquier otra distracción. Ese próximo hito es lo único que importa. Tenga cuidado con las muchas distracciones que pueden desviarlo del camino.

¿Dónde poner el pedal del acelerador de la startup?

Un desafío clave para el CEO de una startup es entender cómo asignar recursos y dónde pisar el acelerador. Mi esperanza es que esta serie de tres partes haya arrojado algo de luz sobre este importante tema. El siguiente diagrama resume la estrategia de inversión.

Entonces, ¿qué hemos aprendido en esta serie de tres partes? Las lecciones más útiles son:

  1. Reconozca en qué etapa se encuentra su startup y ajuste su inversión / tasa de quema en consecuencia.
  2. No se puede predecir cuánto tiempo llevará encontrar un producto / mercado adecuado. Por lo general, mis propias empresas emergentes tardaron entre uno y dos años más en encontrar un producto / mercado adecuado de lo que pensé originalmente. Como era de esperar, había presentado los planes optimistas habituales a mis VC mostrando los ingresos creciendo de una manera lineal agradable desde el momento en que enviamos la versión 1.0 del producto. Solo una de mis cinco startups funcionó según lo planeado.
  3. Mantenga la tasa de quemado baja mientras busca un producto / mercado adecuado y un modelo de ventas escalable / repetible.
  4. Reconozca el punto en el que su startup alcanza tanto el ajuste de producto / mercado como los hitos del modelo de ventas repetible / escalable. Ese es el momento en el que todas las reglas anteriores deben tirarse por la ventana, y debe hacer un giro de 180, presionando agresivamente el pedal del acelerador invirtiendo en ventas y marketing para escalar el negocio lo más rápido posible. Es realmente sorprendente la cantidad de startups con las que trabajo hoy que han pasado ese punto, pero perdieron oportunidades porque nunca cambiaron de marcha.

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