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Cuando eres una empresa muy joven y no tienes cifras de negocio, se trata de que el equipo convenza

DAVID POMBAR. CEO de SetPay

 

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David Pombar es el CEO de SetPay, una startup gallega que se está haciendo un hueco en el mundo del pago con tarjeta a través del móvil. En un momento en el que preparan su segunda ronda de financiación y la entrada en el mercado portugués, Pombar nos habla con pasión de su experiencia emprendedora.

– Estuviste ligado a eventos para emprendedores, como StartupWeekend o Iniciador… ¿siempre has tenido claro que lo tuyo era emprender?

– Cuando estudiaba no me lo planteaba, pero al final las circunstancias me llevaron ahí. Tienes tus primeras experiencias laborales, ves otras maneras de trabajar en otros lugares, te gusta hacer las cosas de una manera diferente y, al final, la única opción es montar tu propio proyecto y sacarlo adelante: primero cosas muy pequeñas con amigos y luego cosas más serias con otro tipo de socios y cuando te das cuenta, tienes montada una empresa.

– ¿SetPay es tu primera empresa?

– Antes tuve una llamada Tapershop que se dedicaba al comercio electrónico. Buscábamos ayudar a las pymes gallegas para que también pudieran vender online.

– Era una empresa de servicios, ¿no? ¿Que pasó con ella?

– Éramos tres socios, tres amigos que nos conocíamos del Instituto. Después de un año y pico de dedicarle mucho esfuerzo estaba la opción de hacerla crecer a través de inversión externa o de salir, y al final dos de los socios decidimos dedicarnos a otros proyectos y uno de los socios continuó. De los dos que salimos yo creé SetPay y el otro, Pablo, creó una empresa pionera en europa en la reserva de hoteles de última hora vía móvil, Really Late Booking.

– ¿Cómo surgió la idea de SetPay?

– Un poco por la experiencia anterior: uno de los problemas más habituales era conseguir una pasarela de pago para las tiendas online. Cuando hablas tanto con los clientes ves que tienen problemas para cobrar online pero también en las tiendas físicas, y que las relaciones con los bancos no son tan fluidas como deberían ser; los plazos se alargan, las comisiones no se ajustan al servicio, etc… Así que cuando salí de Tapershop coincidí con Xoán Gonzalez, ahora uno de mis socios y director técnico de Setpay, que venía de trabajar en banca y tenía mucho conocimiento de la parte técnica. Y justo en ese momento en Estados Unidos empezaba a surgir una empresa llamada Square, que ahora es lider a nivel mundial, y empezamos a plantearnos: «oye si en Estados Unidos empiezan con esto, aunque el mercado sea muy diferente, en Europa también…» Así que nos pusimos a investigar la viabilidad técnica del proyecto y empezamos a desarrollar un hardware propio que se conectara a un teléfono móvil y que validase las tarjetas de crédito, así que un poco en serio un poco en broma fuimos avanzando el proyecto.

– Tenéis vuestro propio dispositivo…

– Al principio sí. Nosotros comenzamos en junio de 2011 y la idea era tener un hardware muy pequeño que fuera lo más simple posible, y llegamos a fabricar un dispositivo propio. Pero cuando estábamos en el proceso de certificarlo con Visa y Mastercard, en ese momento Visa, como se le escapó de su control el tema de los pagos con móvil, decidió aumentar los requerimientos de seguridad y obligar a que todas las transacciones fueran validando el pin, por lo que tuvimos que tirar a la basura toda la inversión y el tiempo que dedicamos a fabricar aquel hardware y conseguir otro lector de tarjetas que cumpliese con los nuevos requerimientos de Visa. Y por eso nos vimos obligados por costes y por tiempos, a tirar de un fabricante externo. El lector de tarjetas que tenemos ahora mismo lo fabrica una empresa de Reino Unido pero todo el software que va dentro: la aplicación móvil, la pasarela de pago, es nuestro.

– En un mercado tan complejo, con tantos actores poderosos, ¿cuál es vuestra ventaja competitiva?

– Siempre tuvimos claro que íbamos a tener unos meses o un año de ventaja pero que los bancos, que tienen mucho más capital y más fuerza, iban a llegar ahí. Lo que pasa es que para un banco los costes de prestar un servicio son bastante altos y al propio banco no le interesan determinado tipo de clientes. Toda aquella gente que factura 1.000 o 1.500 euros al mes vía tarjeta de crédito, que son muchos, al banco le genera más trabajo que beneficios, de manera que solo le son rentables si los atan a otros productos (seguros, tarjetas, cuentas,…). Y nosotros nos dirigimos a ese tipo de clientes que no saben cuánto van a facturar con tarjeta o incluso a usarlo en momentos puntuales, y ahí sí que hay un segmento muy grande de clientes. Nosotros no entramos a competir en la mayoría de los clientes de los bancos, sino que entramos a acercarle el pago con tarjetas a gente que hasta ahora no podía tenerlo, y ahí está la diferencia.

Luego el producto en sí, la diferencia es que los bancos son cerrados, te dan una herramienta para cobrar y punto, pero nosotros trabajamos de una forma más abierta. Ahora estamos comenzando a integrarnos con aplicaciones para reservas de taxi, hostelería y cosas por el estilo, nuestro sistema está abierto a utilizarlo con cualquier cuenta bancaria: si tienes una cuenta en Paypal nuestro funcionamiento es igual, hoy puedes estar con NGB y mañana en ING, sólo tienes que cambiar la cuenta en la página web sin ningún coste.

– Ya tenéis un producto claro, el principal reto ahora supongo que será haceros conocidos para vuestro público objetivo.

– Nosotros venimos del mundo de Internet y estamos acostumbrados a vender online, pero nuestros clientes no son gente muy tecnológica. Entonces la comercialización al final se vuelve muy tradicional, y la realidad es que el 80% de los clientes no llegan por Internet a nosotros. Una de las principales diferencias que nosotros tenemos con empresas similares extranjeras, es que nuestra distribución y soporte son más cercanos, con herramientas como un número de teléfono al que puedes llamar, hablar con nosotros y solucionar tu problema o distribuidores locales. Esto es costoso, pero merece la pena.

– Y no habréis financiado todo esto a pulmón, claro…

– Sería imposible para nosotros. Al comienzo del proyecto, cuando era más un experimento, lo compaginábamos con nuestros trabajos, luego los dejamos y estuvimos bastante tiempo sin sueldo y gastando de nuestro bolsillo para construir los primeros prototipos para ir a hablar con los primeros clientes. Después cuando vimos que era posible, que el mercado estaba interesado, que los precios que nosotros podíamos ofrecer eran competitivos y que la gente podía llegar a confiar en una empresa que no fuera un banco, que ofreciera un servicio así, porque esa era una de las cosas que más nos preocupaba. Después fuimos incorporando a más gente. Y ahí entró Xavier Martinez como director financiero, que es otro de los socios, y empezamos a trabajar en conseguir una ronda de financiación. Las primeras veces que tratas con inversores es para aprender, porque conseguir se consigue poco, y de allí a 6 meses conseguimos cerrar una ronda de inversión de 175.000 euros. Y ahora estamos otra vez, un año después, intentando conseguir una ronda de en torno a los 600.000 euros y con la idea de crecer en España y comenzar a operar en Portugal a comienzos del año que viene.

– ¿Cuánta gente sois en la empresa?

– Somos tres socios y luego hay cuatro personas con diferentes grados de implicación. En plantilla somos la gente justa para que funcione y todo lo demás lo tenemos fuera para mantener los costes muy controlados. Pero la idea es que con esta nueva ronda contratar bastante gente, sobre todo en el ámbito comercial y de atención al cliente.

– ¿Cuáles son vuestros objetivos a corto plazo?

– La idea ahora, después de estos meses de crecimiento lento, es completar el primer año con 5.000 clientes en España. Pensamos que vamos en la línea, llevamos 6 meses, y en los próximos 6 meses el objetivo sería captar en torno a los 1.000 clientes en Portugal. Para nosotros es cultural y lingüísticamente bastante sencillo, ya tenemos acuerdos con distribuidores y partners, y queremos empezar en enero a operar allí. Es una puerta de entrada a Brasil, que también nos parece muy interesante. En Latinoamérica hay muchas oportunidades para lo que nosotros estamos haciendo. Además, estamos negociando algún acuerdo grande con bancos y alguna empresas de telecomunicaciones, pero esto lleva muchos meses y puede salir o no salir…

– Habéis llegado a un acuerdo con Charge Anywhere. ¿Qué supone esto para vosotros?

– Charge es una empresa norteamericana que lleva más de 10 años haciendo proyectos de pagos de tarjeta en situaciones de movilidad. Es una empresa muy solvente, pero son muy diferentes a nosotros: ellos se dedican únicamente a tecnología y venden en exclusiva a bancos, y llevaban mucho tiempo detrás de una empresa de venta a cliente final, como nosotros. Los conocimos el año pasado en el Mobile World Congress en Barcelona y desde el acuerdo con ellos ahora vemos que podemos en tres meses estar operando en otro país y si queremos ir a Estados Unidos o a Latinoamérica podemos hacerlo porque tecnológicamente estamos mucho más cerca ahora.

– Habéis ganado premios, sido finalistas en galardones importantes, ¿que ha supuesto para vosotros?

– La cuestión de los premios está bien, es divertido, pero como solemos bromear: no se comen, ese es su problema. Hay algunos que hacen especial ilusión por lo que representan o la gente que los otorga, otros te dan a conocer, sales en prensa… Y luego la participación en Emprendedor XXI o el BBVA Open Talent, en el que fuimos finalistas, que es un premio para Europa y Latinoamérica, están muy bien.

– Sobre el ecosistema emprendedor, quería preguntaros si habéis echado de menos algún tipo de apoyo a emprendedores.

– Aquí se junta todo. El ecosistema todavía es joven. Aunque haya mucho ruido y, sobre todo, muchísimo humo, la verdad es que el ecosistema en España lleva muy poco tiempo. En los últimos dos años hubo una explosión increíble, todo son business angel, tenemos 250.000 aceleradoras de empresas…

– ¿Tú crees que hay una burbuja?

– No sé si esa es la palabra. Pero la comparación es la de siempre: ¿cuántos aeropuertos hay en Alemania? ¿Cuántos tenemos nosotros? ¿Cuántas aceleradoras tienen ellos? 10 Pues nosotros 50 o 70, ya perdí la cuenta. ¿Cuántas empresas salidas de esas aceleradoras sobreviven un año? La mitad mueren. En las verdaderas aceleradoras como Y-Combination, 500 Startups o SeedCamp Londres en 3 meses tras licenciarse consigue una ronda de financiación por encima del millón, y 12 meses después el 70% de las empresas están haciendo números muy grandes, porque la criba es grande y el apoyo de la aceleradora real. No creo que haya una burbuja emprendedora, pero sí creo que va a haber una selección natural. En este último año y medio se crearon un montón de aceleradoras que no van a sobrevivir mucho. Al ecosistema emprendedor en España le queda mucho por madurar. Algunas saldrán adelante. La entrada de Telefónica con Wayra es muy interesante y luego estamos viendo que cada vez hay más inversores y parece que hay más que proyectos invertibles pero para los habitantes que hay en España todavía nos queda mucho por mejorar.

– Antes hablablas de Londres. ¿Os habéis planteado iros a otro país?

– Tenemos una guerra interna interesante en torno al tema. De hecho alguno de nuestros inversores está presionando mucho con el tema de que tenemos que estar allí. Y es cierto que en el momento de hacer una ronda grande por encima del millón sí que tendremos que ir allí. No digo que nos vayamos a llevar la empresa al completo, porque queremos seguir en Galicia, y de hecho en este último año tuvimos ofertas de financiación pública para llevarnos la sociedad tanto a Navarra como a Cataluña o Andalucía y dijimos siempre que no, y no porque la Xunta nos dé dinero, porque eso no ha ocurrido. Es posible que tengamos una oficina en Londres el próximo año, pero meramente comercial.

– Ahora estáis una parte en Santiago y tú en Barcelona. ¿Por qué?

– Por negocio. A nosotros nos aporta mucho estar aquí. El año pasado, la primera ronda con business angel la cerramos gracias a estar aquí fisicamente, hablar con ellos muchas veces, insistir mucho, tener una relación personal, porque al final, cuando eres una empresa muy joven y no tienes cifras de negocio, se trata de que el equipo convenza y los inversores confíen en el equipo y la única manera era estar cerca de ellos. Lo mismo ocurre con partners o grandes clientes.

– ¿Cuando comenzásteis a facturar?

– Poco antes del verano: abril, mayo… con las primera pruebas.

– ¿Puedes darnos datos de número de clientes?

– Ahora mismo en nuestra web tenemos en torno a 400 solicitudes cada mes de nuevos clientes.

– Antes decías que la Xunta no os había apoyado…

– En la Xunta hemos estado en diversas ocasiones con la gente de Xesgalicia intentando convencerles del proyecto, aunque siempre es más complicado con la administración que con inversores o empresas. Después de muchos meses de conversaciones, los préstamos participativos a los que teníamos acceso incluían ciertas cláusulas de corte personal que no estábamos dispuestos a asumir. Actualmente, tras la creación del GAIN y algunos otros cambios de estructura, llevamos de nuevo varios meses de conversaciones, pero todavía sin resultados tangibles.

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