Introducción: análisis de 5 modelos de negocio

En el pasado, la mayoría de las startups se producían porque había aparecido una nueva tecnología que proporcionaría una solución a un problema que no se podía resolver anteriormente. (Como ejemplo, una necesidad insatisfecha fue el dolor de crear y editar documentos. La solución fue el procesamiento de texto, y el disparador tecnológico que lo hizo posible fue la disponibilidad de computadoras personales de bajo costo).

Sin embargo, más recientemente se está produciendo un fenómeno diferente. En lugar de que la innovación tecnológica sea el motor de las nuevas empresas, es más frecuente la innovación del modelo de negocio..

Las innovaciones del modelo de negocio se dividen en dos categorías:

  1. Se están creando nuevos modelos de negocio gracias a la Web que no se parecen a ningún negocio anterior. Ejemplos de estos serían empresas como Google, PayPal, Gilt, OpenTable, SurveyMonkey, Second Life, eLance, 99Designs, etc. Estas empresas aprovechan el increíble poder de la web para adquirir clientes a bajo costo, con nuevas e interesantes formas de monetización.
  2. Áreas donde ya existían negocios, donde los nuevos modelos comerciales están alterando el panorama. Ejemplos de esto son el comercio electrónico (Amazon interrumpiendo a los minoristas tradicionales), Open Source (por ejemplo, JBoss interrumpiendo un mercado existente dominado por BEA WebLogic e IBM WebSphere) y SaaS (por ejemplo, Salesforce.com interrumpiendo un mercado dominado por Siebel y otros).

El propósito de esta sección es analizar la variedad de nuevos modelos comerciales que se están desarrollando, ya que esta parece ser el área de innovación que está dando lugar a algunas de las nuevas empresas más interesantes.

En muchas situaciones, una empresa habrá creado un gran avance en el modelo de negocio y se lo aplicará a una sola área, y aún existirá una oportunidad considerable para que esa misma innovación de modelo de negocio se aplique a otras áreas. Como ejemplo, Salesforce.com fue pionero en el modelo de negocio SaaS, pero solo lo aplicó a CRM. Ahora hay muchas otras áreas de aplicación donde el modelo de negocio SaaS podría aplicarse para crear nuevos negocios.

Fallo del modelo de negocio

También es útil que los emprendedores comprendan qué modelos de negocio no funcionan bien o son menos atractivos, para que puedan evitarlos.

Después de mi exposición a literalmente varios cientos de startups, he comenzado a darme cuenta de que una de las causas más comunes de fracaso en el mundo de las startups es que los emprendedores son demasiado optimistas sobre lo fácil que será conseguir clientes. Asumen que debido a que construirán un sitio web, un producto o un servicio interesante, los clientes se abrirán camino hasta su puerta. Eso puede suceder con los primeros clientes, pero después de eso, rápidamente se convierte en una tarea costosa atraer y ganar clientes y, en muchos casos, el costo de adquisición del cliente (CAC) es en realidad más alto que el valor de por vida de ese cliente (LTV ).

La observación de que debe poder adquirir a sus clientes por menos dinero del que generarán en valor durante la vida útil de su relación con ellos es asombrosamente obvia. Sin embargo, a pesar de eso, veo que la gran mayoría de los empresarios no prestan la atención adecuada a calcular un costo realista de adquisición de clientes. Una gran cantidad de los planes de negocios que veo como capitalista de riesgo no tienen en cuenta este número crítico, y mientras trabajo en el tema con el emprendedor, a menudo comienzan a darse cuenta de que su modelo de negocios puede no funcionar porque CAC lo hará. ser mayor que LTV.

Además, si desea tener un negocio eficiente en capital, creo que encontrará que es importante recuperar el costo de adquirir a sus clientes en menos de 12 meses. Los proveedores de servicios inalámbricos y los bancos rompen esta regla, pero tienen el lujo de acceder a capital barato.

Este tema se analiza con más detalle en esta sección: Por qué fracasan las empresas emergentes.

La esencia de un modelo empresarial

Una forma sencilla de centrarse en lo que importa en la gran mayoría de modelos de negocio es mirar estas dos preguntas:

  • ¿Puede encontrar una forma escalable de adquirir clientes?
  • ¿Puede luego monetizar a esos clientes a un nivel significativamente más alto que su costo de adquisición?

Hay algunos negocios como los mercados donde hay componentes adicionales a tener en cuenta. Sin embargo, pensar en las cosas en términos tan simples puede ser muy útil.

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También es muy útil observar algunos de los factores que pueden ayudar a impulsar el equilibrio del modelo:

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Las subsecciones que siguen a partir de aquí analizan estos factores y también discuten modelos de negocios nuevos e interesantes.

Modelos de negocio específicos

En las siguientes secciones se analizan más pensamientos sobre estos impulsores y modelos comerciales específicos:

  1. Uno de los mejores modelos de negocio: ingresos recurrentes
  2. Adquisición viral: genial si puedes monetizar
  3. El poder de la libertad
  4. Ventas de campo: la adquisición más cara
  5. Los 8 peligros de las ventas por canal

Con más por venir …

Agradecimientos y agradecimientos

Me gustaría agradecer a los equipos de administración de HubSpot, JBoss y Gail Goodman de Constant Contact, quienes contribuyeron enormemente a mis aprendizajes en estas áreas.

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