Introducción
Lean Startup enseñó al mundo cómo encontrar el producto / mercado adecuado, pero en el mundo B2B eso no es suficiente. Los fundadores de B2B deben entonces encontrar una manera de generar un crecimiento repetible, escalable y rentable antes de estar listos para pisar el acelerador y crecer a alta velocidad. David Skok, acompañado por varios otros oradores, divide este viaje en 9 etapas distintas y explica el libro de jugadas en cada etapa.
Advertencia: tratar de forzar el crecimiento saltando un paso es el error número uno que cometen los emprendedores y, a menudo, es fatal.
El proceso de nueve fases en el corazón de Zero to 100 cubre los principales errores que David cometió personalmente como emprendedor, y lo que ve que las nuevas empresas cometen diariamente en su trabajo como inversor de capital de riesgo y miembro de la junta. En palabras de David: “No puedo decirte cuánto dolor y gasto me costaron esos errores personalmente. Estoy realmente entusiasmado con los conceptos que cubrimos, ya que creo que tienen la oportunidad de evitarle ese dolor y ese gasto «.
El evento de cero a 100
Matrix Growth Academy – Zero to 100 fue un evento educativo celebrado en San Francisco, destinado a proporcionar a los fundadores de B2B una hoja de ruta sobre cómo pasar de cero a un proceso de crecimiento repetible, escalable y rentable que los llevaría a $ 100 millones en ingresos. .
A continuación, encontrará los videos principales de Se han dividido en bloques más pequeños para que sean más fáciles de digerir. Si desea acceder a las diapositivas en formato PDF, puede encontrarlas aquí: Enlace a las diapositivas en formato PDF
Founder Led Selling – Pete Kazanjy
- Introducción a la venta dirigida por el fundador
- Reacciones del fundador a las ventas – Módulo opcional
- Encontrar producto / mercado adecuado
- Encontrar un modelo de ventas escalable
Crecimiento repetible, escalable y rentable – David Skok
- Ajuste de producto / mercado
- Encontrar un proceso de crecimiento repetible – Parte 1
- Encontrar un proceso de crecimiento repetible – Parte 2
- Elección de un modelo de comercialización
- Hacer que su proceso de crecimiento sea escalable y rentable
- Arreglar embudos rotos
- El producto es su vendedor: ¡acorte su tiempo para sorprender!
Construyendo un equipo de ventas – Stephanie Schatz
- Introducción a Stephanie y el equipo que construyó de cero a 100 en Xamarin
- Creación de una organización de ventas – Parte 1
- Filosofía de cómo vender
- Estructura del equipo de ventas en los primeros días
- Reclutamiento y entrevistas de personal de ventas
- Creación de una organización de ventas – Parte 2
- Incorporación de su primera contratación de ventas
- Habilitación de ventas en los primeros días
- Compensación de ventas
- Gestión de tuberías
- Pronóstico
- Planificación empresarial
- Cuotas
- Habilitación de ventas en las fases posteriores
- Creación de una organización de ventas – Parte 3
- Cómo administrar la junta
- Cultura y motivación en equipo
- La fase de escala
- Estructura del equipo de ventas en la fase de escala
- Operaciones de venta
- Reclutamiento ejecutivo
- Ventas de socios
- Cómo acelerar un equipo de ventas
- Pepitas de sabiduría
El modelo de negocio y las métricas de SaaS – David Skok
- Parte 1: Modelo de negocio y métricas de SaaS
- Los tres componentes de las reservas en SaaS
- Métricas de embudo para generar reservas
- Métricas de Salesforce
- Alineación de ventas y marketing mediante MQL
- Comprensión de la deserción y cómo obtener una deserción negativa
- Parte 2 – Economía unitaria
- CAC y LTV
- El canal de flujo de caja de SaaS
- La importancia de los márgenes brutos
- Uso de Unit Economics para comprender sus segmentos de clientes
- Economía de la unidad de vendedor
- Cobro de efectivo por adelantado
- Resumen de las palancas clave para impulsar un negocio SaaS
Poniendo la teoría en práctica – Mark Gally
- Poniendo la teoría en práctica – Parte 1
- Tabla de reservas de SaaS perfecta de Zaius
- Diagnosticar lo que salió mal antes de que Mark se hiciera cargo
- Escalando las ventas antes de que tuvieran un proceso repetible
- Muy pocos clientes de socios de diseño
- No había encontrado el caso de uso único asesino
- Cómo Mark encuentra un proceso de ventas repetible
- Identificar el mejor segmento de clientes
- Identificar un caso de uso que tiene un presupuesto asociado
- Cómo Mark impulsó 150 conversaciones con clientes en 2 meses
- ¿Qué quieres aprender en esas conversaciones?
- ¿Quien pagará?
- Para que producto?
- ¿Cuánto cuesta?
- Determine el lanzamiento al mercado adecuado (Enterprise, High Velocity, etc.)
- ¿Qué quieres aprender en esas conversaciones?
- Poniendo la teoría en práctica – Parte 2
- Cómo Mark aplicó el enfoque por fases de cero a 100 en Zaius
El papel del director ejecutivo – David Skok
- El papel del director ejecutivo
- Visión y estrategia
- Liderazgo
- Construyendo un equipo / Reclutamiento ejecutivo
- Priorización y enfoque
- Poner el pedal del acelerador
- Gestión operativa
- Cultura
- Recaudación de fondos
Finalización de preguntas y respuestas
- Finalización de preguntas y respuestas
