¿Tendría Steve Jobs éxito con los consumidores de hoy? Quizás. O tal vez no.

Entre todas sus citas sobre ventas, marketing y desarrollo, uno se destaca como potencialmente problemático: ‘Algunas personas dicen:’ Dale a los clientes lo que quieren ‘. Pero ese no es mi enfoque. Nuestro trabajo es averiguar qué van a querer antes de hacerlo ‘. No hay duda de que el enfoque de Jobs para impulsar productos funcionó. Sin embargo, los compradores de hoy pueden preferir tener más control sobre los artículos que compran, así como sobre cómo los obtienen.

Por ejemplo, el 70% de los clientes B2B realizan una investigación exhaustiva antes de iniciar un proceso formal de ventas. según un informe de CSO Insights. Entre las interacciones B2C, el porcentaje de personas que realizan la debida diligencia antes de una compra salta al 85%. Esto significa que los clientes no están esperando a que les digan qué hacer. Están tomando el control, y es posible que las empresas quieran apoyarse en esta tendencia.

Seamos realistas: cualquier empresa de tamaño puede recopilar grandes cantidades de datos y comentarios de los compradores casi en tiempo real. En consecuencia, las empresas no tienen que esperar hasta el final de una campaña de marketing para realizar cambios. En cambio, los especialistas en marketing y los vendedores pueden realizar pivotes en tiempo real en función de los sentimientos entrantes y los cambios de compra.

No es difícil ver los beneficios de usar los datos entrantes para dar forma a las estrategias de participación del cliente, como satisfacer las necesidades. Solo piense en la pandemia de 2020, como ejemplo. Las organizaciones centradas en las personas pudieron realizar cambios rápidos y relevantes en la experiencia del consumidor y satisfacer las necesidades de la gente. Como resultado, se posicionaron para mantenerse a flote e incluso prosperar en medio de un mercado en constante cambio.

A continuación se presentan más razones por las que podría ser hora de que las empresas con visión de futuro permitan que los clientes ‘tomen el volante’ en 2022.

1. Puede identificar mercados no desarrollados.

Puede ser difícil para los miembros del equipo corporativo identificar los mercados potenciales sin escuchar a sus compradores actuales y potenciales. A menudo, los comentarios de los compradores alientan a los equipos de marketing internos a agregar productos y servicios a sus alineaciones. Al estar en sintonía con las necesidades de las personas, las empresas pueden ofrecer un valor importante y mantenerse por delante de la competencia.

Considera el caso de Nurx. La compañía comenzó como un lugar poco convencional para comprar anticonceptivos de manera proactiva, económica y discreta en línea. Desde su fundación, Nurx se ha expandido basándose directamente en los comentarios y las necesidades de los pacientes. Recientemente, el equipo médico de Nurx agregó productos y diagnósticos de rosácea después de escuchar sobre los ‘desiertos de la dermatología’ que enfrentan muchos pacientes.

Es cierto que puede ser un desafío mantener la mente abierta a lo que ofrecerá a continuación. No obstante, mantenerse abierto y consciente de las tendencias de «noticias en la calle» puede brindar grandes oportunidades.

2. Puede dejar de temer la incertidumbre.

A medida que se desarrollaba 2020, las empresas se dieron cuenta de que no podían estar seguras de nada en la vida. A pesar de toneladas de planificación, necesitaban adoptar la flexibilidad. De hecho, la flexibilidad puede ser liberadora porque elimina las preocupaciones de que un plan pueda salir mal.

Permitir que los clientes piloteen su barco requiere generar incertidumbre en sus procesos de marketing. Sin duda, una cierta cantidad de incertidumbre vendrá con el territorio. Pero no tiene por qué ser aterrador. Puede ser estimulante e incluso fomentar niveles crecientes de innovación.

Como señala la fundadora de MileZero, Robyn Bolton, la incertidumbre tiende a despertar la imaginación, si no se reprime. Y no siempre es necesario que renueve todo su negocio para atender a los clientes. Como ella explica, las empresas a menudo descubren que pueden ‘utilizar las capacidades existentes para producir productos completamente nuevos’ cuando aceptan la incertidumbre.

3. Puede fortalecer su relación con los compradores.

Históricamente, las relaciones corporativas con los compradores se han tratado con un toque transaccional. Es decir, se han visto desde un tipo de lente de oferta-demanda. Sin embargo, esta relación está cambiando, especialmente en medio del auge de las redes sociales.

En este momento, los clientes están observando las marcas de cerca para ver qué hacen. Ellos también son responsabilizar a las organizaciones a estar a la altura de sus declaraciones de misión y visión. Este tipo de escrutinio era desconocido en una época sin retroalimentación global instantánea. Hoy en día, puede proporcionar vías maravillosas para que las empresas se conecten a niveles más profundos con los consumidores.

Al dar a los clientes más control sobre aspectos específicos de sus ofertas, como las formas de comprar, puede profundizar su confianza entre el comprador y el vendedor. Cuanto más fuertes se vuelvan tus vínculos, menos esfuerzo tendrás que hacer para convertir a los compradores en defensores. Incluso puede descubrir que sus clientes lo recompensan con un flujo constante de referencias.

Su equipo no puede saberlo todo, especialmente en un mundo donde todo puede cambiar de la noche a la mañana. En cambio, confíe en sus clientes para que lo ayuden a comprender sus próximos movimientos.

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