Por Dianna Booher

Puede ocupar el puesto pero carecer de influencia. Si se sienta detrás del escritorio del jefe, es posible que las personas tengan que seguir sus directivas, pero no tienen que presentarse con entusiasmo y demostrar lealtad a largo plazo. Los líderes, por otro lado, ejercen más poder cuando y donde importa.

Has escuchado este axioma de oradores motivacionales y lo has leído en libros: «No necesitas un título para ser un líder». Pero lo que sí necesita son las habilidades de comunicación para influir en alguien para que lo siga, para aceptar sus ideas, para aprobar la acción propuesta, para financiar el proyecto, para alentar a su red a «aparecer» por usted.

En términos prácticos, así es como esos líderes se distinguen únicamente por su comunicación:

Los líderes construyen un caso persuasivo

Contrariamente a la creencia popular, la persuasión, una palabra neutral, puede usarse para bien o para mal. Puede persuadir a alguien con propósitos nobles o intereses egoístas. Cuando los políticos, los atletas, las estrellas de cine o los gerentes adoptan un comportamiento grosero o manipulador, boicoteamos sus eventos, hablamos mal de su liderazgo y decimos que no tienen clase.

Pero cuando un médico convence a un paciente obeso de que pierda peso en aras de una mejor salud y una vida más larga, lo aplaudimos. Cuando un padre persuade a su hijo drogadicto de diecinueve años para que ingrese en rehabilitación, apoyamos los esfuerzos de los padres. Cuando un ingeniero entrega una propuesta persuasiva que desafía la viabilidad de remodelar un edificio de acuerdo con los estándares de seguridad de la ciudad, confiamos en que sus mediciones sean precisas y sus conclusiones sean férreas.

Sin duda, los líderes deben saber articular sus ideas de manera persuasiva tanto de forma oral como escrita.

Los líderes sintetizan y comunican su razonamiento

No te obligan a caminar penosamente por todos los árboles para convencerte de que estás rodeado por un bosque. Es decir, tienen la capacidad de recopilar mucha información (correos electrónicos entrantes, llamadas, reuniones, conversaciones, informes, noticias de la industria) y sintetizarla para sacar conclusiones sólidas.

Una enfermedad común en nuestros días, no permiten que se establezca la parálisis de la información. En cambio, tienen una habilidad asombrosa para analizar, descartar y combinar para tomar decisiones acertadas que pueden explicar a los demás.

Guía para líderes con preguntas adecuadas

Por ejemplo, si está sirviendo en una junta asesora en el trabajo o en la comunidad, puede llevar al grupo a pensar de manera creativa con estas preguntas:

  • ¿Qué les hizo fracasar específicamente en los intentos pasados ​​de resolver este problema? ¿En qué se diferencia el plan actual en discusión?
  • Si el dinero no fuera un problema, ¿qué le gustaría que sucediera?
  • ¿Cómo han alcanzado otras industrias objetivos similares?
  • Seis meses después, ¿qué pasa si la membresía (donantes, empleados) se ha reducido en un 50 por ciento? ¿Cuál sería nuestra opción alternativa?

O si está hablando con un miembro del equipo (no particularmente con alguien que depende de usted), puede guiarlo para que reconsidere su desempeño y resultados en una campaña de marketing con las siguientes preguntas:

  • ¿Cómo crees que resultó la campaña de marketing?
  • ¿Qué no salió tan bien como esperabas?
  • Si tuvieras que hacerlo todo de nuevo, ¿qué harías de manera diferente?
  • ¿Puedo compartir mis observaciones? (Después de haberles pedido permiso, difícilmente pueden negarse a escuchar. Aquí es donde puede ofrecer sugerencias para mejorar).
  • Cuando realice la próxima campaña, ¿qué pasos planea implementar para maximizar la posibilidad de que X suceda como lo desea?

Las preguntas —y sus respuestas de la otra persona— provocan reflexión, reenfoque y guían en la dirección apropiada.

Los líderes hablanLiteralmente

En ninguna parte esta característica de comunicación es más notoria que en el consultorio de un médico, particularmente en un consultorio médico grande o una clínica con entre 20 y 50 empleados que interactúan con los pacientes. Como cuidador de mis padres ancianos durante los últimos años, he tenido muchas ocasiones de hablar por teléfono con el personal de atención médica para programar citas, preguntar sobre los resultados de las pruebas, discutir las opciones de tratamiento y proporcionar información financiera y de seguros.

Solo por el volumen y la intensidad de la voz (o la falta de ellos), incluso si la persona que llama hablaba un idioma extranjero, puedo decirle el «estado» de otra persona que llama antes de que se identifique por completo. Por ejemplo, cuando llama la PA del cardiólogo (Denise), la voz es firme, clara, segura. Cuando llama la enfermera del cardiólogo (Teré), suena infantil: tímida, débil, insegura.

La próxima vez que la compañía de su tarjeta de crédito o el operador de teléfono cometa una falta y tenga que llamarlos por un problema, pruebe este experimento: escuche la voz y vea si puede determinar si está hablando con un seguidor o un líder, “Poseer” y corregir el problema.

Comunicarse como un líder significa hablar con una voz firme, clara y segura.

La comunicación es la forma en que los líderes hacen su trabajo.

Dianna Booher es la autora más vendida de 49 libros, entre ellos Comunicarse como un líder. Ayuda a las organizaciones a comunicarse con claridad. Síguela en BooherResearch.com y @DiannaBooher.

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