Aviv Shalgi es director ejecutivo de Solar Simplificado, una plataforma que impulsa la accesibilidad, la transparencia y la adopción generalizada de la energía solar.

Nada hunde una conversación como la desconfianza. Si la persona del otro lado cree que estás tramando algo, tienes pocas opciones para convertir la conversación en una experiencia positiva.

La confianza comienza con la reputación, y para las empresas con poca información pública o pocas críticas negativas, una reputación puede ser algo precario. Combatir la desinformación es la primera línea de defensa para una empresa que busca comenzar con el pie derecho con más perspectivas y generar más buena voluntad en su industria.

Como líder de una empresa especializada en productos y servicios de energía solar, veo conceptos erróneos sobre mi negocio, industria y productos todos los días. Estas son algunas de las estrategias y consejos para combatir los conceptos erróneos en su industria:

1. Escuche a sus vendedores.

Su equipo de ventas escucha objeciones todos los días. En lugar de decirles lo que tienen que hacer, adopte un papel de escucha y escuche lo que tienen que decir. ¿Por qué los clientes no quieren realizar una conversión? ¿Cuáles son los mayores puntos conflictivos? Las quejas sobre el precio a menudo revelan una desconfianza subyacente, especialmente por algo que podría ahorrarle dinero al cliente a largo plazo. Sus vendedores son su conexión directa con sus clientes y la reputación de su empresa, y ellos sienten sus efectos más que nadie.

2. Construya una guía educativa.

Una vez que comprenda completamente todas las preguntas que sus prospectos tienen sobre su producto, empresa o industria, cree una guía útil y extensa con todas las respuestas. Puede ser un poco promocional en este contenido, pero no se deje llevar. Esta es una oportunidad para educar a su audiencia en lugar de venderles. Demuestre su valor como socio útil en su momento de necesidad, y su audiencia estará más dispuesta a confiar en usted cuando sea el momento de comprar.

3. Desarrolle una biblioteca de información útil.

Una guía es un gran comienzo (especialmente si controlas el contenido para recopilar direcciones de correo electrónico), pero no te detengas ahí. Escribir artículos individuales o preguntas frecuentes en su sitio para entrar en más detalles sobre preguntas individuales es una excelente manera de capturar tráfico de búsqueda específico o de capacitar a su equipo de ventas. No dude en abordar conceptos erróneos específicos directamente. Recuerde, su audiencia es lo suficientemente inteligente como para hacer preguntas, por lo que merecen ser tratados con respeto. Considere mencionar las teorías de conspiración específicas que necesite refutar. Sea siempre útil, nunca resentido.

4. Respalde sus argumentos con datos y hechos.

La gente no quiere creer en tu palabra, especialmente cuando estás discutiendo en tu propio nombre. Bríndeles información fría y sólida que no puedan ignorar. Refutar los conceptos erróneos utilizando datos de fuentes confiables. En algunos casos, es posible que desee realizar una investigación usted mismo. Nuestra empresa, por ejemplo, hizo un encuesta y descubrió que aproximadamente el 80% de las personas no sabían que podían obtener energía solar sin comprar paneles. Compartir hechos simples como estos es una excelente manera de iniciar conversaciones desde una posición de confianza.

5. Anime a los prospectos a guiar su propio aprendizaje.

Digamos que alguien lee una guía y algunos artículos, y ahora, esa persona tiene algunas preguntas desafiantes sin respuesta. Aprovecha esta oportunidad para conocer la mente de alguien que no está convencido de lo que estás diciendo. Responda con sinceridad y de forma completa, incluso si la verdad es complicada o hace que algo parezca más caro. Demuestre que es un experto. Incluso si esta persona no se convierte, la conversación alimentará contenido futuro para otros clientes potenciales.

6. Empiece a promover sus respuestas en más lugares.

Su sitio web y sus cuentas de redes sociales son canales propios. La mayoría de las personas no esperan ver nada más que noticias positivas allí, por lo que no confiarán tanto en la información que ven como en la información proveniente de un tercero. Bríndeles lo que quieren distribuyendo su contenido educativo de múltiples maneras. Utilice correos electrónicos, patrocine boletines informativos y haga apariciones especiales en podcasts, paneles y entrevistas. Ataque la conversación directamente y establezca a su empresa como el experto en el tema.

El tema común entre estos consejos es la mejora continua. La gente siempre tendrá nuevas preguntas y usted (y su equipo) deben estar listos para responder. Cree procesos que permitan a sus vendedores abordar conversaciones difíciles, desarrollar un flujo constante de contenido útil y convertirse en el socio de confianza que sus clientes y prospectos merecen.


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