Fundador y CEO de una startup de tecnología de la moda Mys Tyler. Sarah es una emprendedora en serie, ciudadana global (hasta hace poco) y profesional del marketing de consumidores.

Acabo de completar una recaudación de fondos para mi negocio. Se necesitaron ocho meses para recaudar lo suficiente para una pasarela de 12 meses, y fue un proceso agotador. Es un proceso agotador para todos los fundadores, pero después de experimentarlo de primera mano e investigar un poco más, sostengo que es más agotador para las mujeres.

A lo largo del proceso, parecía que se estaba produciendo un sesgo, y particularmente cuando hablé con otras fundadoras, parecían hacerse eco de mis experiencias. Pero no pudimos señalar exactamente lo que estaba sucediendo. Teníamos reuniones, los inversionistas parecían tomarnos en serio y las preguntas fueron informadas y demostraron que se habían preocupado por comprender nuestros negocios. Pudimos responder las preguntas difíciles, entonces, ¿por qué recibíamos cheques más pequeños de menos inversores? Todos sabíamos que los datos también respaldaban nuestra experiencia: menos de 3% de los dólares de financiación van a las mujeres, sin embargo, las mujeres constituyen 28% de los fundadores. Pero no pudimos averiguar por qué.

La emprendedora convertida en académica Dana Kanze notó que durante el proceso de recaudación de fondos para su negocio, respondió preguntas diferentes a las que le planteó a su cofundador masculino. Más adelante, en su investigación, revisando seis años de datos de competencia de lanzamiento de startups, ella descubrió A los fundadores masculinos se les hicieron más preguntas de «orientación a la promoción», que se centran en los beneficios potenciales, mientras que las fundadoras recibieron predominantemente preguntas de «orientación a la prevención», que se centran en los riesgos. Tenga en cuenta que esto es válido independientemente del género del inversor. La orientación de estas preguntas llevó a los fundadores masculinos a aumentar siete veces más que sus contrapartes femeninas, para negocios comparables.

El costo de este sesgo es obvio: las mujeres se quedan con sustancialmente menos dinero.

Me gustaría llamar la atención sobre el otro costo de este sesgo: la energía, ¡uno de los recursos más importantes y escasos de cualquier startup! Las fundadoras necesitan tener sustancialmente más reuniones para recaudar el mismo dinero, o incluso menos. El tiempo adicional en las reuniones y la preparación de datos le quita energía valiosa a la empresa. Más allá de eso, puedo dar fe de que jugar a la defensiva y responder preguntas sobre lo que podría salir mal y los diversos riesgos y debilidades en su negocio es mucho más agotador que hablar de esperanzas, sueños y posibilidades. ¿Recuerda la última vez que alguien hizo de abogado del diablo y lo obligó a discutir de su lado? Es agotador.

Sin embargo, no todo es pesimismo. Puedes aprender de mis experiencias y ser inteligente sobre cómo inviertes tu energía.

Planificación para el éxito

Sea específico y específico con su alcance a los inversores. Aquí hay algunas cosas importantes a considerar mientras se prepara:

1. Verifique el tamaño. Esto le ayudará a confirmar si el posible inversor está alineado con la etapa de su negocio y / o ronda de financiación. Puede investigar esto, o incluso puede preguntar por adelantado. Una respuesta rápida puede ayudarlo a determinar si está lanzando por ahora o si está desarrollando una relación para más adelante.

2. Examine la historia del inversor. ¿Es un inversor activo? ¿Cuándo fue la última vez que invirtieron y con qué frecuencia? Esto puede ayudarlo a tener una idea de la probabilidad de que realmente consideren su negocio.

3. Empresas de cartera de investigación. ¿Tiene el inversor experiencia en este campo y la “entenderá”? Asegúrese de que no tengan un conflicto a bordo.

Alcance a inversores

Cuando se trata de acercarse a los inversores, siempre trate de recibir una cálida presentación. Y recuerde que la persona que proporciona la introducción es importante. Descubrí que puede ser mucho más creíble obtener una presentación de uno de los fundadores de la empresa de cartera de inversores que lo ha hecho bien. Si falla esa opción, cualquier fundador que lo esté haciendo bien puede ponerlo en una buena posición. Estas conexiones son mejores que una conexión de un amigo, aunque eso sigue siendo mucho mejor que pasar frío en mi experiencia.

Tómese su tiempo para desarrollar relaciones. El mejor momento para recaudar fondos es cuando no está recaudando fondos. Es como dice Pitbull: «Pide dinero y obtén consejos / Pide consejos, obtén dinero dos veces». Cuando los inversionistas tienen la oportunidad de conocerlo como persona y tienen la capacidad de ver crecer su negocio, rastrear su progreso a medida que cumple con su visión, puede elevar las conversaciones y aumentar la confianza.

Reuniones con inversores

En las reuniones con inversores potenciales, es importante que pueda contrarrestar las preocupaciones sobre los riesgos potenciales, pero es mucho más importante que pueda vender el sueño. No puede controlar las preguntas que le hacen, pero puede controlar las respuestas que proporciona. La investigación de Kanze muestra que al responder preguntas de prevención con respuestas de promoción, puede aumentar el éxito de la financiación. Esto no es fácil, por lo que le recomiendo que practique sus respuestas basándose en preguntas comunes.

Personalmente, espero poder ayudar a crear conciencia sobre este sesgo, animando a todos los inversores (hombres y mujeres por igual) a tomar nota y comenzar a calibrar los tipos de preguntas que hacen a los fundadores. Y les pido que la próxima vez que participen u observen una conversación con inversores, tomen nota de las preguntas que se hagan y consideren si se están produciendo sesgos.


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