Por Chase Williams, socio gerente de Comercializar mi mercado, ayudando a las empresas a generar nuevos clientes mediante la implementación de los sistemas y estrategias de marketing adecuados.

Felicitaciones, eres el gran abogado de tu ciudad. Obtienes cientos de clientes potenciales al mes. Todo su arduo trabajo filmando comerciales, invirtiendo en optimización de motores de búsqueda (SEO), colocando vallas publicitarias y siendo activo en su comunidad finalmente ha dado sus frutos. A pesar de que usted es el abogado de referencia en su ciudad, lo más probable es que esté dejando un montón de dinero sobre la mesa. Es genial saber cuántos clientes potenciales generó su empresa el mes pasado, pero ¿conoce su tasa de conversión actual de clientes potenciales a clientes?

Muchos especialistas en marketing legal y desarrollo empresarial se centran en la importancia del marketing y se olvidan de enfatizar la importancia de la ingesta y la conversión.

¿Preferiría ser el abogado que obtiene 100 pistas por mes y firma 95 casos nuevos o el abogado que obtiene 1000 pistas por mes y firma 50 casos? ¿Cuánto tiempo y energía se desperdicia en marketing cuando no se aborda el tema central de la ingesta?

Se trata de la experiencia del cliente. Si un cliente potencial no puede ponerse en contacto con alguien en su primer punto de contacto o se le coloca en una espera prolongada, ¿qué dice eso sobre cómo será el resto de la experiencia trabajando con su empresa?

Consejos para ayudar con la conversión y la ingesta

Contrate un servicio de contestador externo para fines de semana y fuera del horario de oficina. El servicio también puede encargarse de ejecutar el chat en línea de su sitio web.

• Si no puede realizar la ingesta adecuada internamente, contrate una empresa de ingesta. Muchas pistas se pierden debido al tiempo de espera, la mala etiqueta telefónica o la recepcionista no comprende lo que la empresa puede ofrecer a los clientes potenciales. Tenga en cuenta que existe una gran diferencia entre un servicio de contestador y un servicio de admisión. Un servicio de contestador utilizará un guión muy específico e intentará conectar al cliente directamente con la firma o el abogado. Un servicio de admisión se hará cargo de todo el proceso de clientes potenciales e incluso firmará clientes en su nombre.

• Actualice su lista de Google My Business para indicar que está abierto las 24 horas. Nadie va a llamar al bufete de abogados que dice que están cerrados en Google. Confíe en su servicio de contestador recién contratado para atender estas llamadas entrantes.

• Haga un seguimiento de las posibles pistas hasta que le digan que han contratado a otro abogado. El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) también puede ayudar con seguimientos automatizados.

• Cuando hable con un cliente, establezca el primer punto de contacto sobre él. No se centre en lo grande que es su empresa o en los premios que ha ganado. Para muchos clientes potenciales, esta puede ser la primera vez que hablan con un abogado y solo necesitan que alguien los escuche y comprenda su situación.

• Integre software para rastrear sus ingresos y clientes potenciales. Esto también lo ayudará a obtener más información sobre el retorno de la inversión en marketing.

• Mantenga a su equipo responsable. Compare los resultados de varios miembros del equipo.

• Audite su tiempo de espera. Si un cliente potencial llama y queda en espera durante cuatro minutos antes de hablar con alguien, ¿cuánto más difícil será venderlo al contratar a su empresa?

• Reúna todos sus clientes potenciales en un solo lugar. El software CRM será de gran ayuda para organizar sus datos. Querrá registros de quién es el cliente, su nombre, correo electrónico, número de teléfono, cómo lo encontró el cliente, notas sobre su caso potencial y un registro de cada punto de contacto con el cliente.

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