Vito Vishnepolsky es fundador y director de Grupo Martal, un socio de ventas bajo demanda que presta servicios a empresas de tecnología B2B.

¿Es el talento o la técnica lo que distingue al uno por ciento de los representantes de ventas del resto del equipo?

Si bien el talento y la técnica juegan un papel importante en el éxito, el factor más importante que los controla a ambos es la mentalidad. Esto es especialmente cierto cuando se trata de la generación de prospectos salientes, ya que requiere un tipo especial de resiliencia que es más la mente sobre el asunto que otras estrategias de ventas.

La cruda verdad es que incluso cuando se le dan oportunidades idénticas, cada vendedor está sintonizado con su propia frecuencia mental que afecta el desempeño. Algunos están tocando «Trabajando para el fin de semana» y otros simplemente «Viviendo en una oración». Pero si se sintoniza con la mentalidad adecuada, cualquier vendedor puede adquirir los comportamientos y las actitudes necesarias para ascender de rango.

Una vez establecida la mentalidad correcta, puede trabajar para incorporar estas seis tácticas utilizadas por nuestro uno por ciento superior de vendedores para mantener el flujo de clientes potenciales salientes.

¿Cuál es la mentalidad «correcta»?

Primero, debe comprender la mentalidad de un artista de alto rendimiento. Hay actitudes y comportamientos obvios que están claramente conectados con el éxito, como el impulso, la perseverancia y la confianza, pero lo que importa más es su mentalidad antes de que un vendedor tenga éxito.

La mayoría de las veces, aquellos que están equipados con una mentalidad entrenable son aquellos que continúan desarrollando sus habilidades hasta convertirse en una fuerza imparable que se suma a sus habilidades como una bola de nieve rodando por una colina empinada. Sin una mentalidad capacitada, las tácticas aquí serán útiles pero, en última instancia, no alcanzarán la sostenibilidad a largo plazo.

Utilice un enfoque multicanal.

Los vendedores con mejor desempeño de nuestro equipo se enfocan en al menos tres canales diferentes en sus campañas salientes. Al enviar mensajes consistentes a través de un enfoque multicanal, nuestros representantes de ventas simultáneamente generan confianza mientras obtienen bienes raíces en la mente de sus clientes potenciales.

Hemos descubierto que el correo electrónico, el teléfono y LinkedIn son generalmente los más productivos en la generación de leads B2B. Sin embargo, al combinar formas creativas para buscar prospectos, como participar en comunidades en línea como Quora y G2, puede cazar de manera más inteligente y aumentar las tasas de conversión.

Identificar procesos repetibles.

Una gran parte del éxito es fallar hasta que encuentres lo que funciona, luego repítelo una y otra y otra vez hasta que sea una segunda naturaleza.

Ahora bien, no estoy diciendo que los procesos repetibles sean a prueba de fallas. Lo que hace que un proceso repetible sea exitoso es un resultado mensurable y predecible. Sabiendo que cuando lanza una campaña saliente a 1,000 clientes potenciales, recibirá aproximadamente 30 citas, y tres conversiones son suficientes para demostrar que tiene un proceso repetible que impulsa los resultados.

Automatice cuando sea posible.

Los grandes vendedores son aquellos que pueden implementar procesos repetibles, pero los mejores vendedores encuentran formas inteligentes de automatizarlos. ¿Por qué es esto tan importante?

La generación de prospectos salientes está llena de tareas repetitivas como eliminar prospectos, lanzar campañas de correo electrónico, marcar números, ingresar datos y analizar resultados. La monotonía de estas tareas repetitivas es suficiente para llevar el comportamiento de cualquier persona a una profunda depresión. Más importante aún, las tareas repetitivas consumen mucho tiempo y corroen las oportunidades de seguimiento y seguimiento.

Más de la mitad de todos los trabajos son elegibles para tener al menos el 30% de las tareas diarias automatizadas, según McKinsey. Para su generación de prospectos salientes, esto significa que la automatización de procesos repetibles podría resultar en 12 horas adicionales a la semana para enfocarse en construir relaciones.

Escuche activamente para construir relaciones.

Una de las cosas más difíciles de las ventas externas es conectarse con los clientes potenciales. Los tomadores de decisiones se han convertido en expertos en agacharse y esquivar los intentos de divulgación. Por lo tanto, no es de extrañar que la mayoría de los vendedores comiencen a arrojar información como una manguera contra incendios una vez que finalmente hacen contacto.

Por el contrario, los mejores vendedores han aprendido a controlar la información que comparten, más como un rociador automático esperando su señal. Eso no quiere decir que debas descartar el discurso del ascensor de 20 segundos, pero después de que esté ahí, haz una pregunta de seguimiento para exponer su dolor en lo que respecta a tu solución. Entonces, el proceso es simple: reciba, reformule y responda con un plan personalizado.

Elimina los ajustes deficientes rápidamente.

Las personas con mejor desempeño reconocen que la descalificación activa de los clientes potenciales abre más oportunidades para conectarse con los prospectos adecuados.

Si bien esto puede parecer que implicaría muchas conversaciones incómodas, es mucho menos incómodo de lo que piensas. También le evitará a usted y a sus prospectos perder un tiempo precioso persiguiendo asociaciones que están condenadas al fracaso.

Descalificar los ajustes deficientes puede ser tan simple como seleccionar una lista de clientes potenciales selectiva o hacer preguntas específicas antes de programar citas. Aquellos que ocupan los puestos más altos en nuestro equipo de ventas aplican una combinación de ambas tácticas para separar rápidamente los clientes potenciales calificados para el mercado de los calificados para ventas.

Sin embargo, tenga en cuenta que no conectarse después de los primeros intentos no constituye en sí mismo un mal ajuste.

Seguimiento indefinido.

Según datos de Invesp, El 80% de las ofertas requieren cinco llamadas de seguimiento para finalizar, pero casi el 50% de los vendedores no intentan por segunda vez ponerse en contacto con los clientes potenciales. Si ya está cumpliendo con el seguimiento, probablemente esté superando a la mitad de sus compañeros. Sin embargo, si quieres llegar a la cima, debes hacer una cosa más: ser aún más persistente.

No se rinda después de algunos intentos fallidos de acercamiento. Continúe con el seguimiento, incluso si la conversación es unilateral hasta que obtenga un rechazo innegable. De lo contrario, todo el trabajo que ha realizado en términos de investigación, prospección, campañas y automatización tendrá poco impacto en sus resultados.

¿Cuál es la comida para llevar?

Así que ahí lo tienes; la salsa no tan secreta de nuestro uno por ciento superior de representantes de ventas.

Con la mentalidad adecuada, un vendedor que ocupa el último lugar puede experimentar un aumento significativo en el rendimiento de las ventas salientes al implementar estas tácticas. Lo he visto suceder con el tiempo. Y si bien la mejora en la clasificación es excelente, la parte más gratificante es darse cuenta de que lograr resultados aparentemente inalcanzables depende en gran medida de su impulso para lograrlo.


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