Fundador y CEO en Servicios Millennial, un proveedor de servicios de centro de llamadas dedicado.

Los consumidores de hoy son más inteligentes que nunca. Cuando se trata de estrategias de marketing y ventas, decir la verdad y otras tácticas ingeniosas no funcionan tan bien como solían hacerlo. Creo que esto se debe a que, en su forma más pura, los procesos de marketing y ventas no son coercitivos ni engañosos.

El marketing y las ventas son simplemente el arte de ofrecer información, productos y servicios a los consumidores que potencialmente los necesitan o quieren. Además, las campañas de marketing hacen que las personas sean conscientes de cosas que antes no conocían. Las ventas consisten en hacer un seguimiento de los clientes potenciales que ya han mostrado interés en lo que se les ofrece. Las ventas también juegan un papel en el aspecto de marketing de una empresa. De cualquier manera, ambos trabajan de la mano para impulsar los ingresos y están muy centrados en el cliente, y algunos se centran más en el cliente que otros.

Como fundador y director ejecutivo de un proveedor de servicios de centro de llamadas, creo que si desea una campaña de marketing / ventas verdaderamente centrada en el cliente, las campañas de marcación son una opción que vale la pena considerar. No son para los débiles de corazón, ni para aquellos que carecen de habilidades para hacer llamadas en frío. Pero cuando se aprovechan de manera efectiva, las campañas de marcación pueden generar resultados claros.

El telemarketing ha sido durante mucho tiempo una parte importante de los procesos de marketing y ventas. Y aunque el telemarketing se ha ganado una mala reputación gracias a muchos malos actores, sigue siendo una herramienta muy poderosa si se ejerce correctamente. Los destinatarios pueden dar la bienvenida a campañas de marcación consideradas, corteses y con vocación de servicio si se llevan a cabo correctamente.

Diseño e implementación de una campaña saliente

Si bien es posible que los representantes de ventas aprendan mejores técnicas de salida, algunas empresas pueden encontrar útil dejar tareas específicas a personas que son especialistas. Mi empresa (junto con muchas otras) ofrece este tipo de servicios y, a través de esta experiencia, he visto que la prospección a través de una campaña de marcación requiere cierto don de la palabra. Por lo general, un vendedor por teléfono solo tiene 30 segundos o menos para obtener y mantener la atención de un cliente potencial. Si no desea poner esa responsabilidad en sus equipos de marketing y ventas, puede optar por dejar que un centro de llamadas profesional administre sus campañas de marcación.

Sin embargo, si elige desarrollar estas campañas por su cuenta, tenga en cuenta que las personas en las que confía para representar su marca tienen un efecto profundo en la forma en que su cliente percibe el valor de sus productos y servicios. Deben estar capacitados y listos el primer día de su campaña. A continuación, pueden empezar a trabajar. A continuación, se muestran cinco pasos necesarios para diseñar e implementar una campaña de salida.

Cinco pasos para un proyecto de salida exitoso

Las estrategias de marketing y ventas se examinan y analizan, de forma similar a la mayoría de los deportes. Al igual que los entrenadores deportivos, los entrenadores de marketing y ventas han adoptado dos componentes fundamentales basados ​​en la investigación: tipos de métodos y métricas. El objetivo es descubrir las técnicas más efectivas para establecer nuevos hitos y batir récords. Los equipos deportivos quieren sumar más puntos y ganar más partidos; De manera similar, el objetivo de los equipos de telemercadeo involucrados en campañas de marcación es electrificar las ventas y acumular más ganancias.

Para empezar:

1. Defina los objetivos de la campaña. Los objetivos de la campaña son los objetivos finales que espera lograr con su campaña de marcación. Por ejemplo, los objetivos de su campaña de marcación podrían ser crear conciencia de marca, obtener más clientes potenciales, vender más productos o programar citas.

Los objetivos deben ser INTELIGENTES: específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Esto se debe a que los objetivos son los que mantienen su campaña de marcación enfocada y encaminada. Y una vez que haya definido sus objetivos, asegúrese de actualizarlos según sea necesario.

2. Desarrollar estrategias precisas. Cuando se trata de una campaña de marcación con calificación A1, su éxito se mide en los resultados comerciales, no simplemente en el tiempo promedio de manejo. Una poderosa campaña de marcación consiste en una serie de actividades enfocadas que están guiadas por hitos bien definidos. Los hitos ayudan a aumentar las ventas y mejorar el servicio al cliente en general.

3. Escriba el guión de la llamada. Los equipos de ventas y los proveedores de centros de llamadas pueden colaborar para lograr un guión optimizado. Debe incluir un mensaje bien compuesto e interpretado, que incluya respuestas a preguntas frecuentes, así como refutaciones a posibles objeciones. Cuanto más minuciosamente esté escrito su guión, más probabilidades habrá de que se produzcan conversiones.

4. Elija su estrategia de marcación. En su mayor parte, los centros de llamadas utilizan una de las cuatro estrategias de marcación o «lógicas de marcación».

• Marcación automática: esta estrategia de marcación incorpora una pieza de tecnología telefónica automatizada que marca automáticamente números de teléfono preprogramados después de completar cada llamada.

• Marcación de vista previa: esta estrategia de marcación incorpora una pieza de tecnología telefónica automatizada denominada «marcador predictivo». Marca una lista de números de teléfono y solo conecta a los agentes con las llamadas respondidas.

• Marcación predictiva: un marcador predictivo llama automáticamente a números de teléfono hasta que detecta una conexión, luego transfiere la llamada a un agente en vivo.

• Marcación automática: una marcación automática es un método de marcación telefónica automatizada que conecta a los clientes potenciales con los agentes de manera más eficiente al permitir que los agentes se concentren en las conexiones en vivo en lugar de en la marcación manual.

Cualquiera de estas estrategias de marcación promueve la orientación a nuevas áreas y el seguimiento de los clientes existentes. Para decidir qué estrategia es la mejor para su empresa, analice cómo se vería una campaña de nivel A1. Tenga en cuenta que la claridad desde el principio permitirá un mayor éxito; las metas más pequeñas y fáciles de lograr pueden generar impulso; y la retención de clientes es el diferenciador clave. Los clientes que regresan y continúan comprando su producto o servicio son vitales para el crecimiento. Cuídalos especialmente sin ignorar a las personas que compran una sola vez.

5. Celebre el éxito. Reforzar la excelencia en el desempeño celebrando los éxitos individuales y de equipo. Cuando recompensa constantemente a su gente por su buen trabajo, ayuda a establecer una sólida cultura de atención al cliente.

El resultado debería aumentar las ventas y la retención de clientes

Las campañas de marcación pueden parecer abrumadoras al principio, especialmente para aquellos que son nuevos en el proceso. Cuando tiene personas talentosas que se enfocan en estrategias como las mencionadas anteriormente, los resultados pueden ser esclarecedores.

La prospección de clientes, la conversión de clientes potenciales y las ventas por primera vez son componentes críticos para hacer crecer su negocio.


Consejo Empresarial de Forbes es la principal organización de crecimiento y creación de redes para empresarios y líderes. ¿Califico?


Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here