Por Kara Brown, CEO y CRO de Cobertura de plomo, asesor de demanda B2B / agencia de marketing y generación de leads.

En el mundo de empresa a empresa (B2B), existe un «espectro de sofisticación» del marketing digital. No se trata del marketing en sí, sino que tiene todo que ver con la medición. Su texto vanguardista puede sorprender a su equipo, pero es inútil a menos que puedas medir su efectividad. Del mismo modo, no se trata de estar en todos los canales, porque por muy interesante que sea tu podcast o tu sala Clubhouse, si no proporcionan ROI, entonces no funcionan para ti y no son sofisticados. .

En última instancia, el marketing es matemático, y si no puede (o no) medirlo, entonces no puede determinar si está haciendo el trabajo pesado que debería para impulsar sus decisiones comerciales.

A continuación, le mostramos cómo saber dónde se ubica su empresa en el espectro de la sofisticación:

De gama baja

Las empresas con marketing digital menos sofisticado están utilizando cosas como Mailchimp y hojas de cálculo de Excel con poca medición, si es que lo hacen. Peor aún, esas supuestas herramientas no se pueden agregar, por lo que nunca tendrá una imagen completa de sus datos. Si está descargando listas y subiéndolas en otra herramienta, y no puede medir mucho (o nada), su empresa se encuentra en el extremo inferior del espectro.

Rango medio

Las organizaciones de rango medio están un poco mejor que sus contrapartes de rango bajo porque están trabajando activamente en ello, tratando de medir sus esfuerzos. Es posible que estén haciendo algún trabajo de relaciones públicas (PR) o pueden haber mirado la metodología del cuadrante mágico de Gartner.

Gama alta

El extremo superior del espectro es donde las empresas trabajan desde una posición de poder y son dueñas de su espacio. A menudo son empresas públicas o privadas que han alcanzado cierta escala. Intencionalmente nutren y miden sus relaciones con inversionistas, analistas y prensa a través del desgaste del marketing y observan cuidadosamente lo que está sucediendo en su motor de marketing. Las empresas que cuentan sus historias temprano, a menudo y bien, suelen ganar en términos de sofisticación de marketing.

Es importante tener en cuenta que su ubicación en el espectro de la sofisticación no necesariamente tiene que alinearse con su banda de ingresos. Una empresa más grande puede ser menos sofisticada en su marketing digital si no sabe qué hacer o medir y, del mismo modo, el marketing digital puede ser más sofisticado en una empresa pequeña con grandes relaciones públicas y relaciones con la prensa donde se calcula la atribución.

Si aún no está seguro de dónde se ubica su negocio, eche un vistazo a sus indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing para ver si está rastreando el retorno de la inversión (ROI) en el volumen, la velocidad y el valor de cada actividad de marketing.

El marketing sofisticado no se trata de la cantidad de clientes potenciales o el valor. Se trata de cuánto se puede medir. En B2B, especialmente, esto es muy importante, sin embargo, muchos equipos ejecutivos luchan por medir la efectividad de sus esfuerzos y lo que está teniendo el mayor impacto.

No es necesario que utilice software de marketing de sistemas, aplicaciones y productos (SAP) para estar en el extremo superior del espectro. La democratización de herramientas como HubSpot, Demandbase, Seamless.ai y Gong han permitido a las pequeñas y medianas empresas crear un sólido ecosistema de operaciones de marketing y de ingresos. Por lo tanto, cuanto más sofisticada sea su medición, más sofisticado será.

La conciencia también influye en los niveles de sofisticación. Por ejemplo:

• En un escalón de menor sofisticación, es posible que no tenga KPI y no sepa que es posible medirlos.

• Rango medio, sabe qué medir y sabe que es posible, pero es más difícil de lo que pensaba.

• Los motores más sofisticados saben exactamente dónde se gasta su dinero de marketing y el ROI relacionado, incluidas las relaciones públicas, las relaciones con los analistas y la marca, que son siempre los más difíciles de administrar y medir.

Con la medición del marketing, lo más importante es saber cómo hacerlo y por qué es importante. Una vez que lo entienda, puede usar esos datos para probar nuevas campañas e iniciativas. Ayudará a su equipo de marketing a obtener el crédito que se merece, y la relación entre los departamentos de ventas y marketing mejorará porque el departamento de ventas comprenderá mejor lo que hace el marketing y cómo contribuye a sus resultados finales. Pero lo más importante es que podrá utilizar esa información para tomar decisiones comerciales informadas.

Recuerde, el marketing sofisticado en línea no requiere mucho dinero, pero sí requiere tiempo, atención y seguimiento. Debe medir la efectividad de su marketing (y su nivel de sofisticación) por la frecuencia con la que los números que produce se utilizan en la toma de decisiones importantes. Si este no es el caso, entonces está perdiendo una gran oportunidad para intensificar su juego de marketing.

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