Por Maria Thimothy, consultora senior de OneIMS que ayuda a las empresas a crecer mediante la creación y captura de la demanda y la gestión y el fomento de las relaciones.

Desde dar malas noticias hasta un remate, es seguro decir que el tiempo lo es todo y puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Lo mismo ocurre en los negocios. A menudo, estamos tan interesados ​​en capitalizar una relación comercial que no nos damos cuenta de que puede que no sea el momento adecuado. Si no tiene tiempo, podría ser la diferencia entre fomentar una relación o congelarla. Para ayudar a mantener el tiempo encaminado, es una buena práctica mantener un intervalo de al menos varias semanas entre las interacciones comerciales para evitar parecer insistente o agresivo. Aunque usted es el mejor juez de cuándo debe y cuándo no debe buscar oportunidades comerciales, aquí hay algunos ejemplos de qué hacer en situaciones en las que equivocarse por el lado de la precaución puede ser una ventaja.

Cuando quiera vender más

Si alguna vez hubo un momento en los negocios que es sensible al tiempo, se trata de ventas adicionales. Una vez que un cliente o socio comercial ha realizado transacciones con su empresa, tiene el potencial de ser su cliente habitual, especialmente para nuevos productos o servicios. Sin embargo, si se acerca a ellos demasiado pronto, puede dar la impresión de que está menos interesado en proporcionarles algo que necesitan y, en cambio, solo los ve como una fuente de ingresos. Un buen enfoque es presentar un producto como idea o concepto antes de intentar venderlo. Esto ofrece a las personas la oportunidad de pensarlo bien antes de aceptar desprenderse del dinero. También abre una conversación con su cliente sobre las necesidades adicionales que puede tener y que usted podría ayudar a satisfacer.

Cuando acaba de cerrar un trato

Una vez que haya cerrado con éxito un trato, es difícil no comenzar a pensar en los próximos pasos para convertir su ganancia en más ganancias. Incluso si tiene las mejores intenciones de crear una asociación de beneficio mutuo o espera obtener una referencia, ponerse en contacto con un cliente o socio demasiado pronto después de cerrar un trato puede hacer que parezca depredador en lugar de colaborador. En lugar de presionar por la próxima oportunidad, debe concentrarse en generar confianza a través del cuidado posterior. Dedique tiempo a verificar con los clientes cómo les está yendo a su negocio y cómo está funcionando el producto o servicio que les brindó. Invertir este tiempo y esfuerzo en crear una relación comercial duradera resultará naturalmente en negocios repetidos, así como en aquellas referencias que espera generar.

Cuando alguien acaba de ser adquirido

Ya sea que su cliente o socio haya adquirido una nueva empresa o la haya adquirido ellos mismos, ponerse en contacto con ellos demasiado pronto después de la fusión puede hacer más daño que bien a su relación. La integración de empresas y la gestión del cambio es un momento estresante para todos los involucrados y, a menudo, es un momento de agitación financiera y administrativa. Si sabe que acaba de producirse una adquisición, lo mejor es ponerse en contacto con su cliente o socio para simplemente registrarse. En lugar de ofrecer un producto o servicio específico, desea hacerles saber que está ahí para ellos en caso de que requieran apoyo. Esta es una buena manera de tener una idea de dónde se encuentran como empresa y de demostrar que valora su asociación. Hágase valioso para ellos durante el período de transición y lo más probable es que le presenten la nueva empresa y lo tengan en cuenta para futuras colaboraciones.

Tome su tiempo

Si bien es tentador avanzar en los negocios para hacer las mejores ofertas y mejorar las ganancias rápidamente, nunca debe ser a expensas de sus relaciones comerciales. A veces, dar un paso atrás y darles espacio a los clientes o socios para que consideren sus ideas, o incluso tomarse el tiempo para trabajar en el desarrollo de una relación con ellos, puede agregar más valor a sus resultados a largo plazo que ir a por una venta difícil o presionar por colaboración.

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