Fundador y CEO de El laboratorio de ofertas, una firma consultora de licitaciones.

Durante el año pasado, las empresas de todo el mundo han superado los altibajos de lo que trajo la pandemia. Y, desde la perspectiva de una empresa de consultoría de solicitud de propuesta, ha sido interesante ver cómo las empresas con mentalidad de adquisiciones (aquellas quienes emiten y quienes responden a las RFP) han resistido la pandemia durante el año pasado.

Mi equipo y yo trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas, y según la Asociación de Pequeñas Empresas, a partir de 2019, ese grupo representó el 44% de la actividad económica de EE. UU.. Es probable que muchos de los que lean esto también entren en esa categoría. Entonces, démosle un poco de antecedentes sobre lo que he visto en las contrataciones federales durante el año pasado.

En agosto de 2020, la SBA anunció la el gobierno federal superó su objetivo original de contratación de pequeñas empresas, otorgando $ 132,9 mil millones a pequeñas empresas. (En el momento de escribir este artículo, las actualizaciones de 2021 no se han publicado y esperaré pacientemente para ver cómo la pandemia afectó estos objetivos). Dicho esto, desde principios de enero de 2021 hasta ahora, mi equipo ha visto un la luz se vuelve más brillante cada mes en la industria de compras. Al mirar hacia atrás en los últimos 14 meses, aquí hay algunas tendencias de las que estoy tomando nota.

1. Las empresas con mentalidad de adquisiciones están respondiendo a más solicitudes de propuestas.

Según mis observaciones, dentro del sector de contratación pública de RFP, las empresas que han estado respondiendo anteriormente a RFP han aumentado sus tasas de respuesta. También hemos visto a los clientes aumentar sus ofertas de productos o servicios individuales para aprovechar la expansión de sus oportunidades de contrato.

Aunque hemos notado un aumento en el volumen de solicitudes de propuestas respondidas por organización, no hemos visto una gran cantidad de nuevas empresas que compiten por las solicitudes de propuestas. Desafortunadamente, esto tiene sentido dada la consecuencia relacionada con la pandemia del cierre de muchas pequeñas empresas.

El punto aquí es que las empresas que han respondido previamente a las RFP parecen estar aprovechando los contratos públicos que van a licitar. Este también es un buen momento para señalar que, si bien el gobierno y otras entidades públicas pueden haber hecho una pausa en el gasto durante los primeros días de la pandemia, no van a ninguna parte, ni tampoco sus fondos designados para pequeñas empresas. . Por lo tanto, ahora puede ser un mejor momento para no considerar responder a las solicitudes de propuestas.

2. En general, hay más RFP a licitación de las típicas.

Durante los meses de la pandemia de 2020, se suspendieron todos los contratos. Pero, en 2021, las puertas de las oportunidades de contratación pública se han abierto y estoy descubriendo que están disponibles oleadas de nuevas ofertas. Solo este año, el gobierno ha designado 23% de contratos prime para pequeñas empresas. Y además de eso, muchas solicitudes de propuestas que se suspendieron durante las brechas de financiamiento se están publicando todas a la vez.

¿Qué significa esto para las empresas? Significa que el sector público está listo para comprar sus productos y no se detiene ni un momento. En mi experiencia en lo que va de este año, mi equipo está viendo menos extensiones de fecha límite de RFP, ya que las entidades quieren avanzar más rápidamente con las decisiones de compra.

3. A pesar de las conclusiones de la pandemia, las entidades todavía requieren respuestas de RFP impresas.

Puede resultar sorprendente que Covid-19 haya cambiado muy poco en el proceso de RFP. Aunque nuestras empresas avanzan rápido y avanzan en un mundo tecnológico, el gobierno todavía está rezagado.

Entonces, aunque todos podemos mantener los dedos cruzados para que las licitaciones del gobierno se muevan en línea, desde mi perspectiva, este no es el caso. Si una empresa quiere hacer negocios con el mayor comprador de bienes y servicios del país, deberá solucionar sus requisitos.

4. Se están dando más oportunidades a las pequeñas empresas para competir en el espacio RFP.

El 1 de junio de 2021, la Administración de Biden anunció su objetivo de aumentar la contratación federal con pequeñas empresas desatendidas en un 50%. Este 50% equivale a $ 100 mil millones adicionales durante cinco años, según un declaración publicado por la Casa Blanca. Se ha ordenado a las agencias que “evalúen todas las herramientas disponibles para reducir las barreras de entrada y aumentar las oportunidades para que las pequeñas empresas y los empresarios tradicionalmente desatendidos compitan por contratos federales”, también dice el comunicado.

¿Qué podría significar esto para usted o para las empresas que conoce? Esto presenta una atractiva oportunidad de crecimiento empresarial, y las pequeñas empresas deben tomar nota. El gobierno compra bienes y servicios de prácticamente todas las industrias. Ya sea que venda clips, servicios de consultoría, pan de masa madre o tecnología de procesamiento de pagos, lo más probable es que tenga suerte.

Entonces, aquí está la cuestión: si su empresa aún no está compitiendo por contratos del sector público, nunca ha habido un mejor momento para participar. A medida que haya más fondos disponibles a partir del anuncio de la Administración de Biden, espero ver una nueva afluencia de pequeñas empresas que contraten con el gobierno federal, lo que, a su vez, creará más competencia y mejores bienes y servicios para personas como usted y como yo. Por lo que veo, las tendencias de adquisiciones de las pequeñas empresas son en gran medida positivas.


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