Fundador y CEO de Ingeniería Intencional Corp. (Medfield, Massachusetts).

“El cambio es la única constante” es más que una expresión trillada. Es la realidad de clientes muy exigentes que cambian frecuentemente de opinión sobre lo que quieren. El gran músico Thomas “Fats” Waller escribió: “Descubra lo que les gusta y cómo les gusta y déjelos hacer lo que quieran. Dales lo que quieran y cuando quieran, sin una sola palabra que decir «.

De 1914 a 1925, el Modelo T solo estuvo disponible en negro. Avance un siglo en el calendario, y mientras los minoristas persiguen una rápida proliferación de SKU (unidades de mantenimiento de existencias), creo que la verdadera oportunidad radica en abordar la extraordinaria personalización requerida para construir equipos grandes y de ingeniería.

El ascensor del hotel Las Vegas Luxor sube y baja por las paredes interiores inclinadas de la pirámide. Requería una ingeniería única. Pero incluso un elevador convencional de tres pisos aparentemente simple debe personalizarse según el diseño del edificio, la disponibilidad de espacio, las regulaciones de seguridad locales, estatales y federales y las preferencias del propietario.

De manera similar, los sistemas de transporte, las estanterías y los contenedores de preparación de pedidos en las plantas de fabricación y los centros logísticos de varios millones de pies cuadrados, construidos para adaptarse a la demanda de los clientes para una entrega rápida, también requieren una personalización única. Sus arquitectos no pueden simplemente pedir ventanas a Home Depot; invariablemente, se requiere ingeniería antes de que el comprador del edificio esté satisfecho.

Como fundador y director ejecutivo de una empresa que ofrece soluciones automatizadas para trabajos de ingeniería personalizados, he observado que si los diseñadores, arquitectos y fabricantes no pueden optimizar la personalización, las ganancias se disipan rápidamente. Los clientes exigen personalización al precio adecuado. Si se calculan mal los materiales y la producción de un trabajo, un proyecto que prometió un margen de más del 10% podría mostrar una pérdida.

El más mínimo cambio de material podría requerir que todo el proyecto se reinvente estructuralmente, se rediseñe y se modifique el precio. Tome un yate personalizado: a mitad de camino, un cliente se da cuenta de que necesita que la embarcación sea un pie más corta para que quepa en el muelle de la marina local. La hidrodinámica, los costos y las limitaciones de ingeniería para incorporar este cambio podrían fácilmente duplicar los costos de ingeniería, producción y montaje, amenazando la viabilidad de todo el proyecto.

Costos de ingeniería de aplicaciones manuales

Esta realidad ha dado lugar a soluciones parciales, incluido el diseño de opciones estándar «personalizadas» que se pueden combinar fácilmente. Las características y opciones basadas en catálogos se combinan en configuraciones cuasi personalizadas, a menudo administradas con el uso arriesgado de técnicos junior que actúan como ingenieros de aplicaciones o de ventas.

Con demasiada frecuencia, estas soluciones alternativas fallan. Para muchos productos industriales verdaderamente personalizados, existen peligros reales involucrados. Por ejemplo, los intrincados cálculos relacionados con la seguridad y los estándares de diseño para conmutadores eléctricos personalizados a menudo deben ser abordados por ingenieros experimentados. El diseño multifacético de los grandes intercambiadores de calor HVAC personalizados también requiere personas mayores experimentadas; sus diseños deben equilibrar la eficiencia térmica, el peso, la vibración, el tamaño y el ruido.

Superar los desafíos manuales

Las empresas que ofrecen soluciones de ingeniería personalizadas únicas para cada venta tienen otras opciones además de exigir más trabajo a los ingenieros de ventas o aumentar los departamentos de ingeniería de aplicaciones. Se necesitan opciones más óptimas y, en la creación de estas opciones, las empresas deben primero despolitizar los departamentos. No hay dueño de un producto único; es el resultado solo de ejecución interdepartamental, colaborativa y basada en proyectos.

Un segundo paso clave en la creación de opciones óptimas es clasificar las tareas de ingeniería personalizadas en tipos básicos. Hay tareas únicas de alto nivel que deben ser diseñadas por un empleado creativo y técnicamente competente; rutinas repetitivas de nivel medio para el diseño, la ingeniería y la configuración que se pueden automatizar; y tareas administrativas básicas de bajo nivel, como incorporar los resultados del diseño en documentos de ventas / presupuestos y compilar listas de materiales y costos. Las tareas de nivel inferior (y algunas de las de nivel superior) se pueden automatizar mediante la captura de reglas matemáticas, lógicas y geométricas, así como relaciones espaciales 3D y reglas para la creación de dibujos.

El tercer paso para lograr un flujo de trabajo óptimo es evaluar y probar las herramientas que pueden manejar las tareas de ingeniería, cuanto más completas, mejor. Ejecutando esto función en CAD, Aquél en Excel y el otro en PLM pronto da como resultado una gran cantidad de duplicaciones y una explosión combinatoria de transferencias de aplicación a aplicación, y cada transferencia es un punto de entrada potencial para el error.

Implementación de un enfoque automatizado

La automatización de ventas personalizada, cuando se entrega a través de una interfaz de usuario accesible y guiada, puede resultar en aumentos dramáticos en el número de cotizaciones sin agregar personal. La respuesta rápida con cotizaciones y gráficos totalmente personalizados puede aumentar las tasas de ganancias. El tiempo libre para los diseñadores e ingenieros senior puede acelerar las iniciativas de nuevos productos, mientras que la ingeniería de costos automatizada ayuda a evitar RFQ no rentables.

Implementar una iniciativa de automatización requiere reflexión. Las ventas, la ingeniería, la fabricación y las operaciones comerciales, sin mencionar la alta gerencia, deben perseguir la misma visión: acelerar la tasa de ventas y el rendimiento del producto. El proveedor de las herramientas de automatización, que aporta un nuevo par de ojos a los métodos y medios de la empresa, tiene la obligación de organizar una sesión de descubrimiento inicial con todas las partes interesadas.

En esta sesión, el grupo examina los procesos, productos, organización y personal de la empresa. A partir de esto, el proveedor puede ajustar el plan de implementación de la empresa para la iniciativa de automatización. Más importante aún, esta sesión de descubrimiento proporciona aportes clave al alcance inicial del trabajo.

Esto a menudo implica sopesar las oportunidades y clasificarlas en función del valor y la inversión. Dicha priorización ayuda a identificar el camino más corto hacia el valor, proporcionando un trampolín para el resto del proyecto. Concebidos correctamente al principio, los proyectos obtienen pautas inherentes para los pasos posteriores, lo que ayuda a garantizar el éxito.

Un segundo paso valioso es una prueba de concepto (POC), una aplicación de prueba del software muy centrada en un problema finito. El POC tiene múltiples objetivos: educa al personal de la empresa, demuestra cómo funciona el software y, a menudo, crea un módulo clave para su posterior incorporación a la solución más amplia de la empresa. Juntos, el descubrimiento y el POC proporcionan una base sólida para la definición e implementación detalladas de proyectos posteriores.

En el análisis final, los fabricantes de productos personalizados complejos se encuentran con una competencia cada vez mayor a medida que más y más fabricantes descubren el atractivo y la rentabilidad latente de las ofertas personalizadas. Automatizar los medios para proporcionar cotizaciones con precios precisos en el menor tiempo posible y reducir el tiempo de entrega impulsa a quienes automatizan a niveles cada vez más altos de desempeño en el mercado.


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