Robert (Bob) Riefstahl es el socio fundador de 2 ¡Gana! Global. Su firma ofrece capacitación en ventas, preventa y ejecutivos en todo el mundo.

Se habla mucho sobre el valor de la narración de historias en los negocios. Las grandes historias que se conectan con un objetivo comercial pueden cambiar el pensamiento, inspirar acciones e incluso minimizar los conflictos. Para los ejecutivos de negocios, contar historias convincentes es un ingrediente fundamental para inspirar el liderazgo.

Por ejemplo, a menudo veo a altos ejecutivos presentar resultados y proyecciones utilizando diapositivas repletas de números, gráficos y palabras. Intentan rodear todos estos datos con explicaciones estériles y, al final de la presentación, reciben un educado aplauso. Compare eso con los líderes que presentan sus resultados contando una historia, pintando una imagen mental y visual de sus mensajes clave y usando figuras y gráficos simplificados que respaldan su historia: ofrecen una presentación que deja a la audiencia inspirada sobre el futuro y con ganas de más.

Los líderes empresariales deben construir fuertes conexiones emocionales con sus mensajes. Pero una gran historia por sí sola no es suficiente. Los líderes empresariales también necesitan el factor «X» para contar historias que motiven e inspiren. Se llama presencia.

Creo que la presencia es cómo quieres que una audiencia o un individuo te perciba cuando sales de un escenario o de una habitación. La presencia no se trata de tu ego; se trata de cómo se siente tu audiencia. En algunos casos, quiero que mi audiencia se inspire. A veces me gustan los motivados para cambiar. Incluso podría querer cambiar su forma de pensar.

Los grandes narradores tienen la intención de saber cómo quieren que se sienta su audiencia antes de contar la historia. Los narradores naturales, los que tienen «el don», fluyen hacia la intención de su historia a medida que cuentan la historia. Para la mayoría de nosotros (incluido yo mismo), me resulta más útil tomarme un momento para considerar mi intención antes de contar la historia. Tener una intención planificada de antemano de cómo quieres que tu historia haga sentir a la gente es el primer paso para establecer presencia y contar una historia exitosa.

La presencia comienza con la intención y se construye con su fisicalidad e inflexión vocal.

Piense en la fisicalidad como cómo se mueve en un escenario o en una habitación llena de gente y lo que transmiten sus expresiones faciales. Incluso en un entorno virtual, la fisicalidad juega un papel. Si piensa en el fotograma de su video, desea mantener sus movimientos dentro de ese fotograma. Los movimientos de brazos grandes, los movimientos rápidos del mouse y los movimientos nerviosos pueden distraer la atención de su historia. Si desea hacer un punto íntimo de una historia, puede acercarse a la cámara y mirar directamente a la lente.

Si está presentando en un evento en persona, sus movimientos aún deben tener un propósito. Por ejemplo, cuando estoy en un escenario, nunca me paro detrás de un podio para contar una historia. Utilizo cada sección del escenario para atraer a los miembros de la audiencia de todos los rincones de la sala a mi historia. Estos son movimientos con propósito, no de ritmo. Camine hasta un lugar en el escenario, permanezca allí durante al menos 10 segundos, luego muévase a la siguiente posición en el escenario. O quizás esté parado en una sala de conferencias; los movimientos de su historia deben encogerse pero seguir siendo decididos. Podrías apoyarte en la mesa si estás tratando de hacer un punto dentro de tu historia, por ejemplo.

Las expresiones faciales también juegan un papel crucial en la transmisión de su intención. Por ejemplo, suponga que su intención es alejar a alguien del status quo de cómo hace algo hoy. En ese caso, a menudo acentuarás el dolor de su situación actual y el miedo a perder si no deciden cambiar. Si sonríe mientras cuenta su historia, tendrá una desconexión entre su intención y su mensaje. En consecuencia, su expresión facial debe transmitir dolor.

Finalmente, piense en su inflexión vocal como una herramienta invaluable para transmitir presencia en una historia. Por ejemplo, si su intención es inspirar, contará partes críticas de su historia más rápidamente y con un tono un poco más alto que su voz normal. Combine eso con una sonrisa y movimientos más amplios, y su presencia se alineará con su intención.

Los grandes narradores transmiten naturalmente presencia con la mezcla adecuada de intención, fisicalidad e inflexión vocal. Tome la decisión consciente de ser intencional con cada componente de la presencia, y pronto encontrará que sus historias serán bienvenidas y su intención lograda.


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