Christian Brim, CPA, es director ejecutivo de Grupo central. Crezca de forma rentable.

Esta pregunta suena a herejía, lo sé. Los empresarios odian la idea de retroceder o «fracasar». Sin embargo, hay ocasiones en las que reducir su negocio es la estrategia correcta. En mi experiencia trabajando con cientos de pequeñas empresas a lo largo de los años, estas son las señales de que es hora de encogerse, y cómo hacerlo mientras se enfoca en la rentabilidad.

Te enfrentas a una falta de ganancias.

Las empresas a menudo crecen esperando que las ganancias lleguen más tarde. “Invertir en el negocio” es una mentalidad común. Sin embargo, un crecimiento incorrecto solo causará más problemas. El emprendedor debe tener una idea muy clara de quién es su cliente ideal. Su cliente ideal también debería ser el más rentable.

¿Cómo determina quién es su cliente más rentable? Analizando su margen bruto. Primero, identifique cualquier costo directo en la entrega de bienes / servicios a cada cliente y reste los ingresos relacionados; este es su margen bruto para ese cliente. Debe calcular tanto el monto total en dólares como el porcentaje de ingresos. Por ejemplo, si tiene un cliente que gasta $ 1,000 al año con usted y el costo directo de entregar esos bienes / servicios es $ 600, eso significa que su margen bruto es $ 400 y su porcentaje de margen bruto es 40%.

A continuación, clasifique a todos nuestros clientes por porcentaje, de peor a mejor. Ahora viene la parte difícil. La mejor estrategia hacia la rentabilidad suele ser «despedir» al 20% inferior o más de sus clientes. Los desafíos surgen cuando uno de esos clientes tiene un gran margen bruto en dólares pero un pequeño porcentaje de margen bruto. Se necesitan agallas para deshacerse de esos dólares, pero la realidad es que está consumiendo una gran cantidad de recursos para no obtener muchos beneficios.

Golpea el techo.

Para seguir creciendo, las empresas a menudo tienen que seguir reduciendo su enfoque. Eso significa que algunos clientes y clientes que eran rentables, en otras palabras, que no se encontraban entre el 20% inferior, todavía deben irse. Este sacrificio suele ser aún más angustioso para los dueños de negocios que despedir a los clientes que no son rentables.

Cuando reduce su enfoque, ciertos clientes simplemente ya no encajan. Continuar sirviéndoles solo será una distracción para no invertir en sus mejores clientes.

Tus metas han cambiado.

En última instancia, su negocio debe diseñarse para brindarle la vida que desea. Los negocios a menudo crecen más allá de lo que el fundador pretendía originalmente. Alternativamente, tal vez algo haya cambiado en su vida que signifique que la empresa debe verse diferente para darle la vida que desea.

Por ejemplo, tal vez no quiera trabajar tantas horas en el negocio porque ahora tiene hijos o quiere más flexibilidad para viajar. Reorganizar su negocio para que se ajuste a sus necesidades es perfectamente aceptable y, a veces, esto significa reducir el tamaño del negocio para adaptarse.

Va más allá del propietario.

En mi experiencia, el principal factor determinante del crecimiento empresarial es la capacidad de la persona a cargo. Hacer crecer la empresa del punto B al punto C requerirá un conjunto de habilidades diferente al que lo llevó del punto A al punto B. Muchos emprendedores llegan a la siguiente meseta, miren la siguiente montaña y palidecen. ¡Eso está absolutamente bien! No hay nada de malo en estar satisfecho con el negocio tal como es. No tienes que seguir creciendo solo porque no hay nada más que hacer.

Conozco a muchos emprendedores que decidieron que el siguiente paso era demasiado grande. Redujeron la escala de su negocio, se centraron demasiado en los clientes / clientes rentables e hicieron que el negocio funcionara para ellos. Es mucho mejor tener un balance final saludable y mucho tiempo libre que seguir esforzándose por crecer.

Entonces, ¿es hora de que reduzca su negocio? Solo tú lo sabes, pero mi consejo es que hagas lo que hagas con intencionalidad. No dejes que el negocio sea el perro que menea toda tu vida. Crece, encoge, no importa, ten una vida que valga la pena vivir.


Consejo Empresarial de Forbes es la principal organización de crecimiento y creación de redes para empresarios y líderes. ¿Califico?


Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here