Fundador + Director Creativo en Estudio de diseño de galería NYC, agencia creativa de contenido B2B galardonada.

El contenido de marketing de empresa a empresa (B2B) es diferente del contenido de empresa a consumidor (B2C).

Las empresas y los consumidores individuales tienen procesos de toma de decisiones muy diferentes.

El contenido B2B generalmente se centra en un nicho de mercado pequeño, con un ciclo de compra mucho más largo que el B2C. Las relaciones con el vendedor son mucho más importantes en B2B porque las consecuencias de realizar una compra incorrecta impactan a múltiples partes interesadas y pueden ser un alto precio a pagar.

Los vendedores B2B deben presentarse como expertos, no solo en su oferta de servicios, sino también en cómo su oferta apoya a los posibles clientes.

Como agencia de creación de contenido B2B que trabaja predominantemente con empresas de tecnología innovadora, a menudo nos preguntan qué hace que el contenido B2B sea excelente. La elaboración de contenido B2B tiene un conjunto único de variables que deben tenerse en cuenta, como:

• Desarrollar contenido de primera calidad y mostrar valor desde el principio.

• Adaptar el contenido a múltiples tomadores de decisiones.

• Expresar valor de forma concisa, ya que los responsables de la toma de decisiones suelen actuar con rapidez.

Hay varios ingredientes clave en la salsa secreta del contenido B2B asesino:

Hechos

Brinde a su audiencia los datos que necesitan para comprender el poder y la capacidad de su producto. Dado que las empresas B2B tienen múltiples audiencias y, por lo tanto, múltiples personas compradoras, será necesario seleccionar el tipo de datos más convincentes para esas diferentes personas.

El informe «B2B Content Marketing 2020: Benchmarks, Budgets, and Trends – North America» ​​del Content Marketing Institute encontró que en los 12 meses previos a su encuesta, 67% de los especialistas en marketing B2B utilizaron alguna forma de visualización de datos, gráficos o infografías en su estrategia de creación de contenido. Compartir números y datos de manera llamativa y concisa es fundamental para captar la atención.

Consejo: la regla de tres ayuda a tener un impacto al compartir datos. Enumere tres estadísticas diferentes para generar un impacto y presentar información valiosa sin abrumar a su audiencia.

Valor

Hablando de valor, el excelente contenido B2B pone su valor al frente y al centro, con detalles sobre sus características más adelante. Entonces, ¿su producto ofrece el tablero de instrumentos más genial? A nadie le importará, francamente, a menos que ya sepa qué valor proporciona ese panel. ¿Cómo su producto transforma los días de las personas y con qué rapidez se puede implementar? Estas son las preguntas críticas que debe responder.

Los especialistas en marketing B2B más exitosos ya lo están haciendo. Según el mismo informe, el 88% de los comercializadores B2B exitosos dicen que «priorizan las necesidades de información de la audiencia sobre nuestro mensaje de ventas / promocional». Su mensaje debe enfatizar cómo facilita el trabajo y la vida de los compradores.

Consejo: hable con sus clientes actuales y pasados ​​sobre los aspectos favoritos de su producto que añaden valor. Luego, puede convertir y tejer sus respuestas en su mensaje.

Estudios de caso

A los compradores les gusta saber cómo funcionó su producto para otra persona. Es por eso que los estudios de casos, a menudo llamados historias de éxito, son invaluables para ganar nuevos clientes. Encuentro que cada vez más especialistas en marketing B2B están implementando estudios de casos. De hecho, el informe del Content Marketing Institute encontró que el 23% de los especialistas en marketing B2B dijeron que los estudios de caso eran su contenido de mejor rendimiento para la conversión de clientes potenciales.

Muchos de nuestros clientes aprovechan los estudios de casos no solo para ganar sino también para retener clientes. Los estudios de casos impresionan a los prospectos y brindan una excelente manera de conectarse con una audiencia que ya confía en usted: sus clientes actuales. Por ejemplo, hemos visto a nuestros clientes de software de fabricación utilizar estudios de casos para ayudar a lanzar a las plantas dentro de su base de clientes actual que tienen múltiples ubicaciones.

Consejo: cuando digo estudios de casos, puede imaginarse un libro electrónico o un informe extenso, pero los estudios de casos se pueden mostrar de muchas formas, como en un formato de video o en un PDF de una página. Involucre el medio que mejor se dirija a su audiencia y su proceso de ventas.

Relevancia

La creación de contenido tecnológico B2B asesino depende de contenido hiperpersonalizado. El informe del Content Marketing Institute encontró que, en promedio, los especialistas en marketing B2B se dirigen a cuatro audiencias diferentes, aunque más del 20% crea contenido para seis o más audiencias.

Muchos de nuestros clientes han implementado con éxito un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM) para su contenido creativo, dirigiéndose a cuentas específicas y adaptando el contenido a la cuenta objetivo y a las diferentes personas dentro de esa cuenta. De hecho, según una encuesta realizada por Salesforce, 92% de los comercializadores B2B ahora incorporan estrategias ABM. Diferentes personas dentro de una sola cuenta tendrán diferentes puntos débiles; los valores que facilitan sus días y trabajos también cambiarán de un rol a otro.

Consejo: el lenguaje de la industria es una excelente manera de demostrar experiencia y conocimiento interno. Asegúrese de que la jerga que utilice se aplique al rol al que se dirige. Pídale a alguien que trabaje en ese rol que revise su mensaje para asegurarse de que resuene.

Línea de fondo

Vender a empresas B2B casi siempre requiere sintetizar y condensar soluciones complejas en dosis pequeñas y fáciles de entender y personalizar ese contenido para diferentes personas. Haga que su contenido sea lo más nítido, llamativo y directo posible infundiendo hechos, valor, estudios de casos y relevancia en sus mensajes. En otras palabras, pruebe y demuestre el valor, luego adapte esa información a los tomadores de decisiones.


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