Si usted es como yo, le molesta la cantidad de correo físico diario, ya que gran parte de él se siente como una pérdida de tiempo y recursos. Eso es doblemente cierto para el material de marketing masivo que no tiene relación con mis intereses o hábitos de gasto, todo lo cual termina depositado directamente en la papelera de reciclaje.

Por lo tanto, era un poco escéptico hablar con Andrew Field, fundador y director ejecutivo de PFL, una empresa con sede en Montana que trabaja en el ámbito del marketing impreso. Para crédito de Andrew, el modelo de su empresa apunta a ser menos derrochador tanto en su focalización como en su uso de materiales reciclados y energía sostenible. Quizás lo más interesante fue saber cómo su empresa ha navegado en la era digital como empresa de marketing de impresión y ha tenido éxito en un momento en que la mayoría asumía que la impresión estaba muerta.

María Juetten: ¿Cuando empezaste?

Andrew Field: Cofundé la empresa en 1996. La idea de PFL se me ocurrió mientras pescaba con mosca en el río Yellowstone con un amigo. Al principio, éramos una imprenta de seis personas dedicada a las pequeñas empresas que necesitaban acceso a una impresión asequible sin comprometer la calidad.

A medida que Internet y el comercio electrónico alcanzaron la ubicuidad que conocemos hoy, me di cuenta de que más empresas estaban recurriendo a Internet en busca de productos y servicios. Entonces, en 1999, lanzamos el primer sitio de comercio electrónico de EE. UU. Para impresión comercial de línea completa. Durante gran parte de principios de la década de 2000, el negocio se centró en la impresión para pequeñas y medianas empresas (PYMES) en todo el país.

Con el auge de SaaS, vi la oportunidad de hacer que el correo directo formara parte de la automatización del marketing, tan fácil como crear un correo electrónico como parte del recorrido del cliente. Entonces, en 2014, creamos otra categoría, Automatización de marketing táctil.

Juetten: ¿Qué problema estás resolviendo?

Campo: Las empresas necesitan una forma de eliminar el desorden digital y generar impresiones duraderas con los prospectos y clientes. El correo directo hace esto de una manera que el marketing digital simplemente no puede. Nuestra Informe de marketing multicanal 2020 (junto con Demand Metric) encontró que las campañas multicanal que incluyen correo directo reportan un ROI un 18 por ciento más alto que aquellas sin correo directo, y el 84 por ciento de los encuestados indica que el correo directo mejora el rendimiento de las campañas multicanal.

Creamos una forma más inteligente para que las organizaciones incorporen el correo directo como una parte intencional del recorrido del cliente frente al procesamiento por lotes y la voladura. Nuestra solución funciona con CRM y plataformas de automatización de marketing existentes como Salesforce, Oracle o Marketo y permite a los especialistas en marketing enviar material publicitario personalizado, dirigido y rastreable para crear una experiencia memorable y atractiva para el cliente.

Juetten: ¿Quiénes son sus clientes y cómo los encuentra?

Campo: Nuestro cliente ideal se preocupa por la marca, la seguridad, la escalabilidad y el ROI. Tenemos una amplia gama de clientes, desde SaaS empresarial hasta educación superior, servicios financieros, atención médica y venta minorista. Practicamos el marketing basado en cuentas y utilizamos nuestra propia solución, Tactile Marketing Automation, para establecer relaciones con nuestros clientes ideales. Deleitamos a nuestros clientes con experiencias de marca relevantes y luego les mostramos cómo pueden hacer lo mismo para llamar la atención de su audiencia. Además, como creador y líder de la categoría, muchos clientes nos encuentran a través del boca a boca.

Juetten: ¿Recaudaron dinero?

Campo: Si. En 2018, logramos $ 25 millones en capital de crecimiento de Goldman Sachs Growth Equity. Los fondos respaldan la I + D, el desarrollo de productos y el crecimiento del equipo de ventas para nuestra plataforma TMA.

Juetten: El correo directo puede ser percibido como un desperdicio para algunos. ¿Cuál es tu respuesta a esto?

Campo: La forma en que habilitamos el correo directo no es solo procesamiento por lotes y voladuras. Está dirigido, y de hecho reduce desperdicio.

Por ejemplo, digamos que la Empresa A está organizando un seminario web y el Cliente X asistió a seminarios web en el pasado y se inscribió para asistir al próximo seminario web. La Compañía A podría enviar contenido relacionado al Cliente X y un refrigerio para disfrutar mientras mira el seminario web.

Aquí hay otro ejemplo en el mundo sin fines de lucro. Si un donante anterior abre un correo electrónico o visita la página de inicio del sitio web de una organización sin fines de lucro y no ha donado el año pasado, TMA podría activar un correo directo para alentar a la persona a donar.

De esta manera, las organizaciones aprovechan el poder del correo directo, pero de una manera más intencional y menos derrochadora.

Hablando del medio ambiente, nuestras instalaciones y procesos de fabricación son ecológicos. PFL funciona con energía eólica y utilizamos tintas a base de soja y un mínimo de COV.

Juetten: ¿Quién está en tu equipo?

Campo: Estoy orgulloso de trabajar con un equipo de primer nivel. Incluye un equipo senior con mucha experiencia, los roles habituales en una empresa SaaS como ventas, marketing, desarrollo de software, etc. A diferencia de otras empresas SaaS, nuestro equipo también incluye un gran contingente de personas en fabricación y cumplimiento, trabajando 24×7.

Juetten: ¿Algún consejo para los fundadores o directores ejecutivos en etapa inicial en modo de crecimiento?

Campo: Resuelva los procesos antes de aumentar rápidamente la plantilla en un área determinada. ¡Entonces, aprieta el acelerador!

Juetten: ¿Cuál es la visión a largo plazo de su empresa?

Campo: Ayudar a millones de especialistas en marketing de todo el mundo a comercializar de manera más eficaz y, finalmente, a hacer pública la empresa.


Gracias a Andrew por brindarnos información sobre cómo funciona su negocio. Irónicamente, recibimos un anuncio por correo directo de una empresa de mudanzas de propiedad familiar cuando incluimos una propiedad en venta y ahora la estamos contratando. Hay algo que decir para diferenciarse en un mundo de abrumadores correos electrónicos de marketing que se colocan en la papelera de reciclaje digital (cancelar suscripción), y el éxito de PFL habla por sí mismo. #adelante.

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