Para muchos profesionales, las llamadas en frío son un gran obstáculo. Temen tener que hacer las llamadas, les preocupa ser rechazados u olvidar lo que necesitan decir. Saben que a la persona del otro lado no le gusta recibir este tipo de llamadas y, sin embargo, deben levantar el teléfono y marcar el siguiente número de su lista porque saben que las llamadas en frío tienen el poder de generar más ventas.

Si llamar en frío es un esfuerzo que le pone los nervios de punta, no está solo. Para tener éxito, a menudo se trata de tener implementadas las estrategias adecuadas. Para ayudar, nueve emprendedores de Consejo de Jóvenes Emprendedores Comparta algunas de las técnicas que pueden ayudarlo a superar sus nervios y hacer que las llamadas en frío sean un poco menos intimidantes.

1. Investigue cada cliente potencial antes de llamar

Haz tu tarea. El hecho de que se llame llamada en frío no significa que deba entrar en frío. ¡Preparar! Busque cada empresa y aprenda sobre lo que hacen, su historia y su gente. ¿Llamar a una persona específica? Búscalos en LinkedIn y otros sitios de redes sociales. Revise sus antecedentes y experiencia. Esta es una excelente manera de encontrar algunos temas en común para iniciar la conversación. A nadie le gustan las llamadas en frío, pero si hace su tarea y adapta lo que ofrece a las necesidades de la persona al otro lado de la línea, tendrá más posibilidades de éxito. Es posible que no cierre una venta hoy, pero es más probable que acepten comunicaciones de seguimiento suyas que podrían conducir a una venta en el futuro. – Jonathan Prichard, MattressInsider.com

2. Familiarícese con los puntos débiles de los clientes potenciales

Para sentirse cómodo llamando en frío, sepa quién es su mercado y qué está vendiendo. Tenga un conocimiento profundo de los beneficios de su producto o servicio y concéntrese en resolver los puntos débiles del cliente potencial y demostrar que su oferta es la mejor opción en el mercado. Esta es la mejor manera de sentirse cómodo tratando de vender a posibles clientes. – Kristin Kimberly Marquet, Marquet Media, LLC

3. Conozca su guión de memoria (no lo lea)

Siga su guión de llamadas como un actor, ¡no como una máquina! Uno de mis primeros trabajos fue como asesor financiero. En uno de los primeros días del trabajo, un cliente me dijo: «Parece que estás leyendo un guión». Al principio, pensé que era muy grosero decirlo, pero hasta el día de hoy, agradezco los comentarios honestos. Estaba realizando la llamada sin ninguna emoción. Para realizar una llamada como una estrella, te recomiendo varios consejos. El primero es memorizar su introducción. Si lo tiene, podrá romper el hielo fácilmente y avanzar con confianza. El segundo es escribir un par de preguntas abiertas que abrirán la conversación. En tercer lugar, anticipe las objeciones. Esto ayudará a su confianza. Y, por último, aprenda a dejar mensajes de voz concisos que llamen la atención para que le devuelvan la llamada. – Shu Saito, Todos los filtros

4. Adopte una persona que llame en frío

Las llamadas en frío pueden ser emocionalmente agotadoras para usted personalmente. No importa cuántas veces se diga a sí mismo que «es solo un negocio», a veces todavía puede afectarlo. Descubrí que desarrollar una personalidad (casi un acto) ayuda a eliminar el sentimiento de rechazo personal. Si tengo un día de descanso, me pondré mi traje favorito (aunque trabajo desde casa) y fingiré que soy un personaje de mundo financiero. Mi tasa de cierre no cambia necesariamente, pero los «no» se sienten mucho menos personales y me permiten mantener un rendimiento productivo cuando, de otra manera, habría hecho las llamadas de manera triste y renuente. – Alex Blazer, Seedlogic

5. Preséntese desde el principio

Una táctica que puede funcionar cuando se realiza una llamada en frío es presentarse al principio de la conversación y luego comenzar la discusión inmediatamente con una pregunta. A las personas les encanta hablar sobre sí mismas, por lo que cuanto antes pueda involucrar al cliente potencial y hacer que hable, mejor. El objetivo de la presentación personal es ayudar a que la conversación sea lo más amistosa y cálida posible. Si puede utilizar el humor, el valor de choque u otras respuestas emocionales, las probabilidades de un compromiso exitoso mejoran drásticamente. – Thomas Minieri, Minieri & Company

6. No venda de inmediato

La clave para una buena llamada en frío es tener en mente un resultado claro y razonable. En la mayoría de las situaciones, el único objetivo viable de una llamada en frío es reservar una cita para hablar con el cliente potencial en un momento posterior. Nada más y nada menos. Los vendedores sin experiencia a menudo piensan que realmente necesitan «vender» al cliente y «lanzar» la propuesta de valor. No. Eso es prematuro. Todavía no se ha ganado la oportunidad de hacerlo. En cambio, las llamadas en frío se tratan simplemente de programar una cita. Demostramos nuestra experiencia y valor al entregar un mensaje breve, impactante y específico que muestra lo que el cliente potencial obtendrá al hablar más con nosotros. Consejo final: ninguna persona que llama en frío ha bateado al 100%. El rechazo es parte del juego. Espéralo y no te lo tomes como algo personal. Es simplemente una parte del proceso. – Daniel Reilly, B2X Global

7. Haga preguntas y escuche las respuestas

El secreto de las ventas no se trata de hablar en absoluto; se trata de aprender a escuchar. La mayoría de las personas a las que llama ya están familiarizadas con las solicitudes telefónicas y, por lo general, pueden oler un motivo oculto a una milla de distancia. En lugar de intentar lanzar un argumento de venta detallado, haga preguntas. Haga preguntas que surjan de una necesidad o problema que solo su producto o servicio único puede resolver. Dedique tiempo a escuchar. Puede utilizar las respuestas a estas preguntas para ajustar su discurso de ventas a las necesidades y experiencias únicas de ese cliente. Incluso los clientes que tradicionalmente se resisten a las llamadas en frío pueden apreciar su deseo de hacerlos sentir escuchados. Sus respuestas también pueden ayudarlo a determinar cuándo seguir adelante con su argumento de venta y cuándo pasar a la siguiente llamada. – Brian Greenberg, Seguro de vida True Blue

8. Sea amigo de la palabra ‘No’

El consejo más importante que podría dar (que oirá decir a todos los vendedores) es sentirse cómodo con el rechazo. Sea el mejor amigo de la palabra «no». Encuentro que no es realmente las llamadas en frío lo que le teme a la gente, es el miedo a sentirse avergonzado. Es el miedo al rechazo, y eso tiene que desaparecer. Estuve llamando en frío desde el comienzo de mi carrera, y también fui de puerta en puerta. Da miedo estar cara a cara con alguien a quien probablemente le importa muy poco lo que tienes que decir, y nunca es una buena sensación que te regañen, sin importar la edad que tengas. Sin embargo, eso no debería detenerte. De hecho, yo diría que opte por el «no». Shay Berman, Recurso digital

9. Recuerda que son humanos

El único consejo que más me ayudó a superar el nerviosismo provocado por las llamadas en frío es recordar que la otra persona en la línea es un ser humano como yo. Las personas generalmente se molestan o entusiasman con muchas de las mismas cosas, por lo que recordar hablar sobre los sentimientos de la otra persona en ese momento puede marcar una gran diferencia. Reconozca que está llamando a la persona de la nada en lugar de ser falso y «vendedor». La gente aprecia llegar al grano rápidamente. A nadie le gusta perder el tiempo, así que hable sobre «lo que hay para ellos» lo más rápido que pueda, lo mismo que le gustaría si alguien lo llamara al azar. – Richard Fong, ABCDreamUSA.com

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