Nuala Walsh es directora ejecutiva de MindEquity, y un científico del comportamiento con roles en la Junta Asesora en inversiones, deportes y organizaciones sin fines de lucro.

Si eres como muchas personas, puedes dar consejos con regularidad y disfrutar que te pidan tu opinión. Después de todo, es halagador, puede hacerte sentir inteligente.

Pero cuando recibes un consejo, ¿lo que sucede? La mayoría de las personas tienden a caer en uno de dos campos: se convierten en personas que toman o rechazan consejos. Que tipo eres ¿Descarta otras opiniones y prefiere su propio juicio?

Mucha gente rechaza los consejos. Si la nueva información es incómoda o demasiado difícil de aceptar, tiende a ser ignorada o simplemente utilizada para confirmar, en lugar de ajustar, la perspectiva original. Y si ofrece un consejo no solicitado, el receptor puede detectar críticas implícitas y arraigarse más en sus puntos de vista, a menudo solo para señalar su derecho a la libertad de expresión.

Como asesor de la junta y fundador de una consultoría de ciencias del comportamiento para empresas, he visto cómo el rechazo de un consejo puede tener graves consecuencias: las decisiones defectuosas no solo son omnipresentes sino también peligrosas. Alrededor 90% de las nuevas empresas fracasan. Muchas fusiones decepcionan y muchas más adquisiciones no generan retorno de la inversión. Y cuando ignoramos los consejos, puede costar socialmente. Nueve estudios encontró que el dador de consejos resentido castiga el rechazador de consejos.

Más allá del ego: el costo de evitar la información

Estos errores pueden destruir vidas, medios de vida, legados y liderazgos. En situaciones de alto riesgo, una segunda opinión puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La gran toma de decisiones no es un deporte en solitario. Validación independiente agrega matices al argumento, especialmente cuando una decisión es difícil o novedosa, o el tomador de decisiones no tiene experiencia, está bajo presión, es incierto y falta información.

Entonces, ¿por qué los líderes inteligentes no buscan puntos de vista alternativos? Y ¿Cómo se puede fomentar la toma de consejos?

El problema a menudo es de comportamiento: va más allá del ego, la arrogancia o la ignorancia. Es posible que los ejecutivos ocupados no vean la influencia de múltiples sesgos, especialmente cuando más necesitan información independiente. Existen muchas técnicas de reparación, desde la creación de árboles de fallas hasta el análisis de escenarios y más. Pero la evidencia más contundente para el desvanecimiento existe para «llamar la atención sobre diferentes resultados”Y consideración de perspectivas alternativas.

Es importante que los líderes comprendan por qué puede ser difícil aceptar un consejo antes de abordarlo en sí mismos y en sus colegas.

8 sesgos de comportamiento y estrategias para impulsar la toma de consejos

Basándome en décadas de investigación psicológica y organizacional, he identificado ocho sesgos que muestran por qué algunas personas ignoran persistentemente los consejos. También sugiero estrategias con base científica para alentar a los adoptantes reacios a tener una visión más amplia.

1. Ilusión de control

A muchas personas les gusta pensar que tienen el control, ya sea que estén haciendo un presupuesto, haciendo una lluvia de ideas o haciendo puenting. Pedir ayuda puede parecer innecesario o difícil.

¿Qué deben hacer los líderes?

Considere las vistas alternativas. Varias estimaciones superan estadísticamente un solo juicio, ya que el sabiduría-de-la-multitud muestra el efecto. Es por eso que los concursantes «preguntan a la audiencia» en los programas de juegos. Los líderes deben hacer que la validación independiente sea obligatoria en situaciones comerciales de alto riesgo.

2. Ilusión de validez

Es normal que los expertos y las personas en el poder tengan altas convicciones sobre su juicio. Incluso podemos esperarlo. Pero cuando ese juicio se basa en datos falsos, una mentalidad fija puede hacer que las opiniones externas sean irrelevantes y llevar a profecías autocumplidas.

Desarrollar un crecimiento mentalidad. Imagínese tomando la misma decisión por otra persona, utilizando lenguaje en tercera persona de «él», «ella» o «ellos». Aunque este método no siempre es tan efectivo como promediar las estimaciones de grupo, promedie sus estimaciones individuales y desarrolle planes de contingencia.

3. Sesgo de creencias

El deseo de proyectar una fuerte imagen de sí mismo puede entrar en conflicto con la búsqueda de consejo. Algunos líderes temen que pedir consejo se interprete como debilidad, incompetencia o admisión de ignorancia.

Activar la preferencia para evitar la perdida, específicamente pérdida de reputación y relaciones. Algunos ejecutivos se preocupan por la imagen pública y pueden ser más receptivos a los consejos, especialmente cuando los resultados se observan públicamente. Pero tenga cuidado con el servicio de labios y la gestión de impresiones.

4. Efecto de la dotación

Muchas personas sobrevaloran sus ideas porque las poseen, así como usted puede valorar su casa más que el mercado. He descubierto que cuanto mayor es la inclinación, es menos probable que las personas acepten las opiniones de los demás o adapten las suyas propias.

Regula tu opinión. Recopile datos que no lo confirmen para actualizar creencias anteriores y ampliar su marco de decisión. En caso de incertidumbre, desarrolle el hábito de proporcionar un argumento a favor y en contra de cada posición.

5. Sesgo de exceso de confianza

Si bien la confianza es un rasgo admirado, el exceso de confianza puede ser una fuente predecible de error. Cuanto mas poderoso creemos, es menos probable que sigamos el consejo de expertos o novatos. Confiar demasiado en su propia voz puede evitar que note la inconsistencia.

Destacar la rendición de cuentas. Promover la rendición de cuentas en toda la empresa para normalizar la búsqueda de opiniones y mitigar los errores. Utilice datos validados de forma independiente y puntos de referencia de otras industrias para detectar decisiones de verificación.

6. Sesgo de disponibilidad

Los ejecutivos suelen tomar decisiones rápidamente basándose en la intuición. Bajo presión, sus propias opiniones pueden ser más fácilmente accesibles en la memoria que las alternativas y pueden procesarse más rápido que los contraargumentos.

Agilizar la información. Los jefes ocupados suelen tener poca inclinación a retrasar las decisiones delicadas. Evite proporcionar datos excesivos que puedan sobrecargar las habilidades de pensamiento crítico y generar juicios demasiado confiados en lugar de precisos.

7. Resistencia reactiva

Es posible que las personas no estén dispuestas a consultar a sus colegas por razones insignificantes, personales o políticas. Cuando se imponen instrucciones, como «pregúntele a un colega», es posible que respondan con resistencia reactiva.

Involucre a mensajeros de confianza. Dado que muchos líderes se comparan a sí mismos con sus pares, persuadir a los líderes reacios a obtener una opinión independiente de pares valiosos pero no de ideas afines para evitar el sesgo de confirmación.

8. Lamentar la aversión

El riesgo de un mal consejo es real. Algunos empresarios tienen un gran apetito por el riesgo y se arrepienten de la tolerancia, pero la mayoría de los líderes prefieren evitar las consecuencias y el fracaso.

Evaluar opciones con un socio. Realice una autopsia enumerando todos los riesgos potenciales y documentando las estrategias correctivas antes de las grandes decisiones.

A fin de cuentas, creo que quienes tienen el poder tienen la responsabilidad social de escuchar a los demás incluso si no quieren. Los sesgos de comportamiento pueden desviar negativamente las decisiones que afectan a los empleados, clientes y accionistas. Mediante el uso de estrategias científicas, los líderes pueden producir mejores resultados en las decisiones.

Una buena toma de decisiones es más compleja que simplemente obtener una perspectiva independiente. La inteligencia emocional, la suerte, el tiempo, la humildad y la curiosidad también son factores importantes. Pero es un gran lugar para comenzar. Después de tres décadas de presenciar errores de juicio evitables en el liderazgo, recomiendo aprender de los errores de los demás y siempre solicitar consejos para evitar errores de decisión predecibles.


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