Evangelista jefe en Pricefx. Comenzó la entidad estadounidense. Embajador de marca, orador principal, autor, experto en precios y podcaster.

Tratar con negocios en un mundo virtual requiere precios basados ​​en el valor. La realidad es que el entorno profesional, en los precios y en las industrias en su conjunto, es diverso, y aprender a adaptar su estrategia de precios es clave para tener éxito en un futuro más competitivo e informado.

Una conversación importante que tuvieron muchas empresas a lo largo de 2020 fue cómo adaptarse a la «nueva normalidad» y, a medida que avanzamos en este camino, las empresas deben allanar el camino hacia un «nuevo futuro». A lo largo de mi tiempo ayudando a liderar una empresa de software de precios, descubrí que hay cuatro estrategias que puede utilizar para garantizar que sus precios sigan siendo competitivos en ese nuevo futuro:

Escuche a sus clientes.

Comprender lo que valoran sus clientes es un componente fundamental de los precios basados ​​en el valor. El cliente y su valoración de los bienes y servicios que está vendiendo deben llegar cada vez más temprano en todos sus procesos de pensamiento. En lugar de buscar respuestas en el interior, mire externamente, lejos de la perspectiva de la empresa, especialmente en los primeros días de la creación de una solución.

Para conocer verdaderamente a sus clientes, hable con ellos y trabaje para comprender lo que valoran para determinar si su solución tiene sentido para construir o modificar. Considere siempre cómo varía el valor que reciben sus clientes en función de quiénes son y cómo utilizan sus productos y servicios, que es la base para la segmentación de precios y ofertas.

Aquí es donde los administradores de ingresos pueden agregar un valor tremendo. Su investigación inicial y las discusiones con su base de clientes podrían afectar todo, desde arriba hasta abajo. De hecho, esta investigación debe realizarse mientras desarrolla sus ofertas, lo que puede servir para informar qué características y beneficios incluir.

Recuerde: hay valor y luego están sus valores.

Los valores claros de la empresa ayudan a garantizar que todos en la empresa trabajen hacia los mismos objetivos. La belleza de esta visión es que lo guiará en las buenas y en las malas, especialmente en un futuro desconocido. Sus valores son un ancla que lo sostiene cuando la visibilidad puede no estar clara. Recuerde sus estrategias de precios, quién es su empresa, quiénes son sus clientes y cómo los ayuda a ganar. Esto lo capacitará para tomar decisiones informadas y proactivas en lugar de reacciones de pánico.

Podemos aprender de la recesión anterior de 2009 que simplemente reducir los precios no siempre es inteligente o escalable. Descontar precios durante una recesión económica puede ser un asunto de pérdidas para todos los involucrados, incluidos los competidores, su propio negocio y, a largo plazo, incluso sus clientes. Imagínese esto: si la Compañía A baja los precios bajo el supuesto de que traerá más volumen, la Compañía B también bajará sus precios, lo que puede conducir a nuevas caídas. Así es como se desarrolla una guerra de precios, que conduce a menos ingresos, ganancias y menos empleos y dinero para todos. Puede ser muy difícil, si no imposible, recuperarse de tal ciclo, y los precios algorítmicos pueden acelerar esto si no se administran con cuidado.

En lugar de simplemente ajustar los precios, piense en cómo puede cambiar las ofertas. Puede tener ofertas promocionales por tiempo limitado, que es una forma sencilla de ajustar temporalmente los precios. También puede explorar el empaquetado y empaquetado de productos de una manera diferente. Descubrí que esto puede ser valioso, permitir que los clientes suban a bordo con una barrera más baja y amplíen su huella con usted con el tiempo.

Por ejemplo, mi empresa ha ofrecido servicios selectos de forma gratuita por el momento. El objetivo es ganar clientes; permítales comprender las áreas de oportunidad y «dimensionar el premio», y luego suscribirse a las ofertas que les permitan abordar las áreas con las que están luchando.

Traiga profesionales de precios a su organización.

Muchos profesionales de precios están ganando visibilidad dentro de las organizaciones al utilizar los precios para aumentar significativamente los ingresos y la rentabilidad. He visto que los expertos en precios pueden aumentar la efectividad del precio de manera significativa, y estos cambios pueden resultar muy impactantes.

Para una empresa promedio de Fortune 1000, por ejemplo, un aumento del 1% en la efectividad de los precios con todo lo demás permaneciendo igual podría aumentar la rentabilidad entre un 8% y un 10%. Por supuesto, esto es en general, y algunas industrias podrían potencialmente ver más, pero el punto es que incluso si su empresa no puede establecer un rol o equipo profesional de precios específico, estos trabajadores también pueden desempeñarse en otros roles como gerentes de ventas, que puede tomar decisiones y elaborar estrategias sobre precios como una parte importante de su tiempo.

Priorice la diversidad en el mundo de los precios.

La segmentación es clave para una optimización de precios efectiva, y obtener múltiples puntos de vista es una forma de tener una idea de cómo los diferentes clientes valoran sus productos y / o servicios. Comprender un nuevo proceso de pensamiento o área de especialización de alguien que no es como usted o una gran parte de su organización es algo bueno y puede conducir a la innovación en torno a los modelos de precios y las ofertas de productos.

Salga de su propia red cuando busque a las personas que podrían hacer avanzar a su organización. Es posible que los próximos líderes de su negocio no provengan de su alma mater o de su círculo de LinkedIn, y es posible que no tengan intereses extracurriculares similares o no pasen tiempo en los lugares a los que va los fines de semana. Pero hay gente excelente y trabajadora de diferentes orígenes más allá de su junta ejecutiva. Una vez que los encuentre, su empresa estará mejor, ya que reflejará mejor el mundo en el que está operando y la perspectiva de sus clientes.

Recientemente, tuve una conversación sobre la diversidad en la industria de precios con Kevin Mitchell, presidente de la Professional Pricing Society, de la cual mi empresa es miembro. Su perspectiva era que deberíamos buscar grupos subrepresentados para las juntas directivas y el liderazgo senior como una estrategia competitiva, en lugar de un movimiento de relaciones públicas. Si una parte significativa de la población se ve impedida de oportunidades de contratación y promoción, entonces nos estamos limitando y reduciendo nuestra ventaja competitiva. Para mí, esto es imperativo para ver a nuestros compañeros a través de una nueva lente.


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