Por Samuel Thimothy, vicepresidente de OneIMS.com, una agencia de inbound marketing y cofundador de Clickx.io, la plataforma de inteligencia de marketing digital.

La idea de que nuestra capacidad de atención se está acortando ha existido durante bastante tiempo. Con tanta información y tantos canales compitiendo por nuestros clics, nos resulta más difícil concentrarnos en una cosa durante demasiado tiempo. Cuando agregamos la presión económica posterior a la pandemia y las demandas siempre cambiantes de la presencia digital a esa combinación, a menudo nos encontramos en la trampa del pensamiento a corto plazo.

El cortoplacismo proviene de centrarse demasiado en las métricas y las ganancias rápidas. Queremos ganar y alcanzar nuestros objetivos de ROI trimestre tras trimestre. Esto nos empuja hacia una estrategia que logra un impacto inmediato pero tiene un ROI a largo plazo más bajo.

El problema es que, aunque una estrategia a corto plazo pueda parecer una señal de crecimiento, en realidad daña el valor de la marca y socava sus posibilidades de construir algo sostenible en el tiempo.

Esperar que el éxito a corto plazo persista a largo plazo es una mala idea. Los esfuerzos a largo plazo traen algunos efectos a corto plazo, pero no funcionan al revés.

¿Qué es el cortoplacismo en marketing?

En la vida real, es fácil detectar el pensamiento a corto plazo. Los especialistas en marketing B2B orientados a corto plazo gastan la mayor parte de sus presupuestos en campañas de generación bajo demanda o en la parte inferior del embudo, ignorando por completo la parte superior del embudo y la retención de clientes. Esto, a su vez, da como resultado uno o una combinación de estos problemas:

• Embudo seco

• Clientes potenciales de mala calidad

• Muchos prospectos que no están listos para comprar

Ningún especialista en marketing o marca quiere lidiar con eso. Entonces, por muy tentador que sea buscar resultados a corto plazo con la generación de demanda y la activación de ventas, es esencial reconocer que son solo una parte del éxito general del marketing. Las estrategias a corto plazo solo pueden generar un crecimiento sólido y sostenible si se combinan con actividades de creación de marca a largo plazo. Déjame explicarte por qué.

La conexión genuina lleva tiempo.

La mayor diferencia entre el marketing a corto y largo plazo no es la línea de tiempo. Es el atractivo. Es decir, los esfuerzos de activación de ventas a corto plazo tienen que ver con la racionalidad. Si ejecuta una campaña publicitaria para informar a sus clientes sobre el descuento de vacaciones y ellos proceden a realizar una compra, es simplemente porque tiene sentido en este momento. Probablemente comprarían este producto en este momento de todos modos, pero como ofreces un descuento, se convierte en un buen negocio.

Por el contrario, la construcción de marca a largo plazo tiene que ver con las emociones. Las campañas altamente creativas y poderosas toman más tiempo para lograr el efecto completo, pero crean algo más grande que una ganancia pura. Los clientes se enamoran de la sensación general que crea la marca, se asocian con los valores de la marca, por lo que están listos para comprar en una empresa de este tipo a prácticamente cualquier precio.

El cortoplacismo no aborda la retención de clientes.

Cuando tiene un enfoque a corto plazo en el marketing, a menudo significa que solo está trabajando para adquirir nuevos clientes. Ninguna estrategia a corto plazo puede garantizar que se satisfagan sus necesidades después de que se registren. Además, según Harvard Business Review, conseguir un nuevo cliente es entre cinco y 25 veces más caro que mantener el existente. Es posible que esté poniendo todos sus huevos en la canasta equivocada.

Dar valor a sus clientes existentes de manera constante requiere una inversión significativa que podría no producir un rendimiento durante unos pocos trimestres o incluso algunos años. Sin embargo, el retorno de estos esfuerzos podría superar significativamente cualquier táctica de adquisición de clientes a corto plazo.

El crecimiento requiere cierto grado de «oportunidad» y «desperdicio».

La lógica del pensamiento a corto plazo sugiere que se dirija a aquellos que tienen más probabilidades de comprar en este momento, pero no significa que los mismos clientes se quedarán con usted durante mucho tiempo. Con este enfoque, no le da a su negocio la oportunidad de expandirse, mientras que al enfocarse en los clientes nuevos y existentes juntos, puede impulsar un crecimiento más rápido y aislado.

Como explica Byron Sharp en Cómo crecen las marcas, la diferencia clave entre las marcas líderes y las más pequeñas es la penetración. Si su objetivo es el crecimiento, debe comunicarse no solo con aquellos que están interesados ​​en su negocio, sino también con aquellos que no lo están. Así es como puede ampliar su cobertura como marca.

Encuentre el equilibrio entre adquisición y retención.

No es necesario elegir entre marketing de marca y marketing de demanda. Puede y debe hacer ambas cosas porque el éxito a corto plazo de su negocio es necesario para su crecimiento a largo plazo. Al mismo tiempo, las estrategias a corto plazo tienen poca sustancia si no hay estrategias de marketing a largo plazo que las respalden. En lugar de centrarse en uno u otro, utilice un enfoque integrado para obtener los mejores resultados en cada punto de contacto.

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here