por Dustin Siggins

James Boening lo ha visto todo en la industria del automóvil. En una carrera que abarca más de tres décadas, fundó y vendió una empresa de préstamos para concesionarios por $ 20 millones; negocios perdidos “debido a errores de flujo de caja”; y supervisó 90 concesionarios franquiciados como director nacional de operaciones de vehículos usados ​​para la empresa Asbury Automotive Group de Fortune 500.

Hoy en día, Boening es un orador muy solicitado en las conferencias de la industria del automóvil. Es un líder intelectual que aparece a menudo en la prensa de la industria. Y le dijo a Zenger que mientras el boom de los coches usados ​​de 2021 es una oportunidad rentable para los concesionarios, también presenta desafíos operativos y de flujo de efectivo que «pueden hacer que los concesionarios quebran».

«Puede llevar horas o días completar una operación de contratos en tránsito, también conocida como efectivo que un concesionario paga por un automóvil vendido hasta que se completa el préstamo», dijo Boening, quien previamente le dijo a Zenger que los grandes concesionarios pueden tener $ 10 millones de su bolsillo para contratos en tránsito. “Cada compra de un automóvil usado durante este auge es una oportunidad de ganar miles de dólares más que el valor original de algunos automóviles. Sin embargo, la mayoría de estas compras involucran préstamos, por lo que una empresa que administra mal sus contratos en tránsito se pone en grave riesgo debido a la cantidad de dinero que paga de su bolsillo en un momento dado «.

La relación entre el flujo de caja: el dinero procedente de clientes, inversores y prestamistas; y al personal, proveedores, accionistas, prestamistas, agencias tributarias y empresas de servicios públicos, y las operaciones (qué tan bien se utiliza el efectivo mientras está en las cuentas de una empresa) está fuertemente entrelazado.

Las empresas con temporadas bajas tienen valles y montañas de flujo de efectivo independientemente de sus costos operativos. Los restaurantes pequeños pueden tener más desafíos operativos, como muchas transacciones diarias de los clientes y múltiples abandonos diarios de productos, que las consultorías multimillonarias.

Los contratos en tránsito son un ejemplo de una empresa que recibe atrasos en efectivo, un sistema de pago que hace que el flujo de caja eficiente sea un desafío porque la empresa pone sus servicios, productos y dinero antes de recibir la mayor parte o la totalidad del dinero de Las ventas. Los concesionarios de automóviles deben hacer que este proceso sea lo más fluido y fluido posible, o su ineficiencia operativa arruinará su flujo de efectivo y, como señaló Boening, correrá el riesgo de quebrar.

Desde las grandes multinacionales hasta los restaurantes familiares, todas las empresas deben tener operaciones eficientes para mejorar el flujo de caja y generar crecimiento. Comienza con la comprensión del flujo de efectivo, cómo las operaciones afectan el flujo de efectivo y cómo hacer que funcionen en conjunto.

¿Por qué es importante el flujo de caja?

El flujo de efectivo positivo generalmente indica que una empresa tiene operaciones efectivas de cuentas por cobrar y cuentas por pagar, incluidas buenas relaciones con los clientes. El flujo de caja negativo a menudo indica lo contrario, como cuando una empresa:

  • Tiene temporadas bajas durante las cuales los costos fijos son más altos que los ingresos.
  • Completa el trabajo pero no puede cobrar durante semanas o meses.
  • Vincula efectivo en compras de productos o nuevas contrataciones para proyectos a gran escala por los que un cliente aún no ha pagado.

«Las empresas con un buen flujo de caja pueden proteger mejor las relaciones pagando siempre a los proveedores, personal, socios, accionistas, etc.», dijo Ryan Huss, vicepresidente de operaciones de Parabilis, un proveedor de financiación empresarial «También pueden invertir en talento, desarrollo de productos, publicidad y expansiones de empresas».

En un sentido similar, Banco Nacional Old Dominion El ejecutivo de mercado Todd Rowley le dijo a Zenger que muchos propietarios de pequeñas empresas «intentan lograr un flujo de efectivo positivo a través de la deuda en lugar de crear buenos procesos» para los contratiempos comerciales y las operaciones diarias.

“Vimos fracasar esta estrategia durante la última recesión, cuando las empresas endeudadas y con baja liquidez sufrieron peor que las empresas con menos deuda y más liquidez”, dijo. “Por el contrario, muchas empresas desarrollan operaciones con grandes saldos de caja. Sin embargo, no tienen efectivo disponible para realizar grandes compras de capital o para completar una adquisición. En lugar de utilizar la deuda como herramienta para escalar, simplemente pierden oportunidades «.

Como se discutió en un artículo anterior, la mayoría de las pequeñas empresas debería estar libre de deudas hasta tienen la oportunidad de escalar. Pero para que el flujo de caja crezca de manera constante y aproveche las oportunidades de escalar, debe tener operaciones eficientes.

¿Cómo impactan las operaciones en el flujo de caja?

Dos puentes vinculan el flujo de caja y la eficiencia operativa. La primera es la gente; el segundo son las funciones de la empresa.

“Los procesos y la administración eficientes del equipo ayudan a crear fondos y cobros de dinero oportunos, respectivamente”, dijo Boening. “El flujo de caja negativo ocurre cuando se entregan automóviles con documentación incorrecta o faltante, o cuando se termina el trabajo pero no se recolecta el dinero de manera oportuna. Hay cientos de pequeñas tareas dentro de cada una de estas operaciones que pueden resultar en una recolección de efectivo más eficiente o crear problemas de flujo de efectivo «.

Hay muchos tipos de ineficiencias operativas que afectan el flujo de caja. Varios de los más comunes incluyen:

  • Compras de productos por adelantado con retrasos en el pago hasta después de que se completa el trabajo, con riesgo de pérdidas si un cliente no paga o retrasa el pago. Los contratistas federales a menudo enfrentan este desafío.
  • El producto ocupa más espacio del necesario, lo que resulta en poco efectivo disponible y menores ventas. Esto les puede pasar a los constructores de viviendas, los minoristas y los concesionarios de automóviles.
  • Los servicios se brindan pero no se pagan hasta 30 o 60 días de atraso, lo que dificulta el efectivo disponible ya que los costos fijos no cambian. Esto sucede con consultoras, contables y abogados.
  • Temporadas lentas que dan como resultado un flujo de caja bajo y una reducción del efectivo disponible. Los techadores en invierno y los minoristas orientados a la Navidad en verano se enfrentan a este desafío.

Las empresas con problemas de flujo de efectivo no pueden pedir al personal, los propietarios o los tenedores de gravámenes que esperen los pagos. Deben encontrar formas de solucionar los problemas. Por ejemplo, mirando hacia atrás en nuestra lista de ineficiencias operativas, las empresas pueden hacer cambios simples, si no fáciles:

  • Los pagos atrasados ​​se convierten en pagos por uso o algunos pagos por adelantado.
  • Construyendo un sistema de procesamiento de clientes más rápido. Esto se puede aplicar a los salones de belleza y restaurantes que pueden cambiar las cosas más rápido, a los consultores que crean formas más ágiles de atender a los clientes para aumentar la productividad del personal y a las empresas que lanzan productos más rápido.
  • Crear ingresos adicionales para reducir o eliminar el impacto de las temporadas bajas. Los contadores pueden agregar asesoramiento financiero estratégico a sus servicios, y los techadores pueden agregar renovaciones interiores en el invierno.

Convertir malas operaciones en buenas puede ser la parte más difícil de convertir una empresa con flujo de caja restringido en una con flujo de caja positivo. Pero las recompensas, como las enormes ganancias para los concesionarios de automóviles en 2021, hacen que el viaje valga la pena.

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