Calculando cuotas y tasas de comisión

Al establecer objetivos de compensación específicos, querrá comenzar por calcular sus cuotas, utilizando un enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba.

Cuotas descendentes

Un buen lugar para comenzar es observar lo que otras empresas han podido lograr con el mismo tipo de vendedores. Encuesta de ventas internas de SaaS de Bridge Group proporciona puntos de referencia útiles en esta área, pero existe una amplia variación en las cuotas que van desde menos de $ 500 mil a más de $ 1 millón. La regla general parece ser que las cuotas aumentan a medida que aumenta el tamaño medio de su contrato. Pero como encuentra la encuesta, generalmente no es una relación lineal.

Cuotas de abajo hacia arriba

Empiece por averiguar cuántas ofertas puede cerrar un vendedor en un mes típico y multiplíquelo por el valor medio del contrato. Aquí no hay un número de referencia simple, y es probable que cambie con el tiempo dependiendo de dónde se encuentre en su curva de aprendizaje, así como de la complejidad de su proceso de ventas. Por ejemplo, un producto simple donde hay demanda entrante y requiere solo una o dos llamadas para cerrarse, es muy diferente a un producto complejo que necesita múltiples llamadas y donde todavía está identificando a los tomadores de decisiones necesarios.

Consultar cuotas de costes de ventas

Otro buen control, su cuota debe ser aproximadamente cinco veces mayor que las ganancias dentro del objetivo de su vendedor (vea más discusión en la sección Economía de la unidad del vendedor a continuación). el nivel superior.

Comisiones

Ahora que tiene la cuota, puede averiguar cuál es la comisión aproximada para cumplir con la OTE deseada.

Tasa de comisión = compensación de ventas variable en objetivo / cuota

Por ejemplo, si sus representantes pueden vender 100 cuentas a $ 10K ARR por cuenta, su cuota será de $ 1 millón. Si su OTE es de $ 150K con 50% base y 50% variable, su comisión será del 7.5%. (Esto correspondería a una cuota de OTE ligeramente superior a 6X).

Nuevamente, querrá comparar esto con algunos estándares de la industria. 6-12% es el rango que parece más común en la encuesta de The Bridge Group. Pero las comisiones pueden variar ampliamente. En nuestro Encuesta de 2015 de 305 empresas SaaS encontramos que la comisión media por ventas internas fue del 8,9% y las ventas de campo fue del 9,5%, pero con una amplia distribución: el 50% estuvo entre el 7% y el 11%.

Una vez que tenga las tasas de comisión y las cuotas, puede comenzar a planificar la capacidad: trazar un mapa de la cantidad de clientes potenciales, llamadas y conversaciones que cada representante debe tener y de dónde vendrán esos clientes potenciales. También debe comenzar a contratar, a menudo antes de sus necesidades, para tener en cuenta el tiempo involucrado en la contratación y el desarrollo de un nuevo vendedor. Mi articulo, Una forma sorprendentemente común en la que las ventas pierden el plan, habla más sobre la contratación antes de sus necesidades para asegurarse de no perder el plan.

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