«Cero a 100» para SaaS de alto crecimiento: un taller sobre cómo crear su lanzamiento al mercado

Tengo el gran placer de anunciar un nuevo programa llamado Zero to 100 – Matrix Growth Academy. Este programa es mi respuesta a lo que muchos de ustedes han estado pidiendo: un manual de instrucciones detallado sobre cómo llevar su startup de cero a $ 100 millones, con un enfoque particular en el área de construcción de una máquina de lanzamiento al mercado. Muchos de los fundadores de hoy en día provienen de un producto o experiencia técnica, y nunca han estado involucrados en ventas y marketing. Inmediatamente después de comenzar su empresa, se enfrentan con el gran problema de cómo construir su organización y procesos de comercialización.

La sabiduría convencional dice que cuando encuentra que el producto se ajusta al mercado, está listo para comenzar a escalar y pisar el acelerador. Si bien esto funciona muy bien para las empresas centradas en el consumidor, no funciona para las nuevas empresas B2B. Los fundadores a menudo se sorprenden de que cuando aumentan el gasto en ventas y marketing, las ventas no crecen. Eso es porque hay un paso importante que falta que no se ha articulado claramente y que es crucial para el éxito. Llamamos a esta brecha el proceso de búsqueda de un crecimiento repetible, escalable y rentable. Al encontrar pEl ajuste de producto / mercado ha sido bien cubierto en The Lean Startup y el movimiento posterior, todavía no ha habido un plan de estudios creado para cubrir esta brecha.

Para Zero to 100, me asociaré con Stephanie (Schatz) Friedman, anteriormente vicepresidente senior de ventas y éxito del cliente en Xamarin (adquirida por Microsoft). Stephanie es una experta en los detalles de cómo construir, motivar y administrar una organización de ventas.

Si bien hay mucho contenido relevante disponible en este sitio y en otros lugares, creemos que no se ha presentado en un plan de estudios claro de principio a fin en el que se presenta primero el panorama general, seguido de las ocho etapas clave. Su objetivo es resolver un problema fundamental: cada etapa del lanzamiento al mercado requiere un enfoque, estructura de equipo y objetivos diferentes. No concentrarse en las cosas necesarias para terminar una etapa o adelantarse prematuramente es extremadamente costoso y, a menudo, fatal.

Nuestro primer evento tuvo lugar el 11 de septiembre en San Francisco. La asistencia se limitó a los fundadores de startups y a los altos ejecutivos solo para garantizar una valiosa experiencia en redes. El evento está diseñado para ayudar a crear un equipo de crecimiento unificado con personas de Ventas, Producto de marketing y Éxito del cliente, por lo que los jefes de estos departamentos están todos en el grupo de audiencia objetivo)

Para ver los videos del evento, haga clic aquí:

Consulte a continuación para obtener más detalles sobre el contenido que se cubrió.

Más sobre el evento:

Hemos construido cuidadosamente un plan de estudios de ventas y marketing que se basa en una forma sistemática de pensar sobre el crecimiento de una startup: Hay ocho etapas por las que una startup debe pasar para construir un proceso de crecimiento repetible y escalable, y es importante que los fundadores lo hagan las cosas correctas en el momento correcto.

Este primer evento se centró en la fase de cero a $ 20 millones y aprenderá, por ejemplo, cómo diseñar un embudo centrado en el comprador; cómo crear y administrar un equipo de ventas desde su primera contratación de ventas hasta una organización de ventas completamente adaptada; cuáles son los impulsores clave del éxito en un negocio SaaS y cómo usted, como fundador o ejecutivo de una startup, puede aplicar las métricas más relevantes para generar resultados y comprender su negocio.

Este fue el esquema de la agenda del día:

12 p. M. – 1 p. M. Almuerzo ligero y networking

Hoja de ruta del fundador: 7 etapas clave para llegar a un proceso de crecimiento repetible y escalable: cómo pensar sistemáticamente en el crecimiento de una startup.
Las tácticas de inicio son muy específicas de cada etapa. Los errores de inicio más comunes provienen de intentar forzar el progreso saltando hacia adelante. Para cada etapa, discutiremos los objetivos, el enfoque, los criterios de salida y los errores más comunes. Cómo estas etapas se correlacionan con la valoración y la recaudación de fondos.

Ajuste de producto / mercado: Cómo sabe que ha creado un producto que la gente quiere comprar.
Vender, diseñar, construir, no diseñar, construir, vender. Desarrollo del cliente: superando su miedo a las ventas, cómo encontrar y hablar con los clientes, comprender qué problema está resolviendo. ¿Cuáles son los verdaderos signos de validación?

Crecimiento repetible y escalable: Cómo crear una máquina de ventas repetible, escalable y rentable.
Defina su cliente ideal, mercado objetivo ideal, mensajería y posicionamiento, movimiento de ventas inicial, fuentes de clientes potenciales iniciales, precios, etc. Cuándo y cómo agregar vendedores, escale la organización.

Diseño de embudo: Cómo meterse en la cabeza de sus compradores y generar mayores conversiones.
Las cinco partes de un embudo B2B. Diseño de embudo centrado en el comprador, análisis de la personalidad del comprador. Cómo convertir su producto en su mejor vendedor, disminuyendo el tiempo de asombro! PQL versus MQL.

Gestión de ventas: Cómo construir y gestionar una organización de ventas de alto rendimiento.
Su primera contratación de ventas, gestión de canalizaciones, previsión. Cómo preparar, llevar a cabo e informar excelentes reuniones con clientes. Operaciones comerciales y la importancia de los datos. Cómo contratar un equipo de gestión comercial, motivación del equipo comercial.

El modelo de negocio SaaS: Cómo utilizar las métricas de SaaS para impulsar el rendimiento.
Los tres componentes de las reservas SaaS. Economía de unidad de cliente y vendedor (CAC, LTV). Retención del dólar frente al logotipo, rotación negativa. Capacidad y productividad de la fuerza de ventas.

Construyendo una máquina de reclutamiento: Cómo buscar, evaluar y cerrar a los mejores candidatos.
Abastecimiento, entrevistas, verificación de referencias, venta, cierre, incorporación.

El diseño organizacional y el rol del CEO

Cómo evoluciona la organización en cada etapa, construyendo un sistema operativo de la empresa, cómo trabajar con sus inversores y la junta.

6pm – 7:30 pm: cócteles y conversaciones con otros fundadores y ejecutivos

Tus anfitriones:

David es un empresario 5 veces convertido en capital de riesgo y autor del conocido blog «For Entrepreneurs». Emprendia tiene más de un millón de visitantes al año, y es el sitio web número 1 de la revista Inc. y el sitio web número 2 de Forbes para emprendedores. Stephanie ha sido ejecutiva en 3 startups exitosas y recientemente ha construido el equipo de ventas para Xamarin de 0 a $ 50 millones (100 vendedores) en menos de 4 años. (Xamarin fue adquirido recientemente por Microsoft). Dibujaremos a los siguientes oradores adicionales para cubrir ciertos temas con más profundidad:

  • Pete Kazanjy, fundador de Atrium y Modern Sales, la comunidad de liderazgo y operaciones de ventas más grande del país. Pete también es autor de Founding Sales, el libro sobre ventas para fundadores y otros no vendedores.
  • Mark Gally, director ejecutivo de Zaius, una empresa de la cartera de Matrix que recientemente ha ejecutado con éxito la hoja de ruta de cero a 100

David y Stephanie

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