Cuándo pagar y contabilizar las comisiones

 

Esta publicación es una pieza complementaria de nuestra guía práctica sobre compensación de ventas de SaaS: cómo diseñar el plan correcto. Recomendamos comenzar con esta primera publicación más amplia.

Cuando pagar comisiones

Otra consideración importante en su plan, además de lo que paga, es cuándo paga las comisiones. Hay tres opciones, cada una con sus propias implicaciones:

  1. Al momento de reservar
  2. En el momento del primer pago por parte del cliente
  3. En el momento de cada pago por parte del cliente

Cada empresa tendrá su propio enfoque óptimo para esto. The Bridge Group descubrió que el 38 por ciento de las empresas de SaaS pagan comisiones cuando se recauda el efectivo, otro 35 por ciento en la reserva y el 20 por ciento cuando se factura al cliente.

Si hay un retraso prolongado entre el momento de la reserva y el primer pago, es posible que desee pagar a su equipo de ventas antes del pago del cliente para mantenerlos motivados, pero esto ejercerá una mayor presión sobre sus flujos de caja. Pagar en el momento de cada pago mantiene los pagos de comisiones más cerca del reconocimiento real de ingresos y es útil si necesita que su equipo de ventas se concentre en la retención. Pero esto puede resultar en un proceso contable más complicado.

En Matrix, normalmente vemos que la segunda opción, el pago en el momento del primer pago, se utiliza con una recuperación en caso de que un cliente abandone.

Contabilización de comisiones

Además de cuándo paga, también debe decidir cuándo reconocer las comisiones en su sistema de contabilidad. Hay dos opciones:

  1. En el momento de la reserva y pago al vendedor.
    • La desventaja de esta opción es que puede tener grandes pérdidas en un trimestre en el que tiene fuertes reservas. Sin embargo, esta parece ser la opción predominante para las startups en etapa temprana. Nuestra encuesta SaaS encontró que el 72% de las empresas SaaS reconocen el costo por adelantado.
  2. Razonablemente sobre la duración del contrato.
    • Esto requiere un sistema de seguimiento y contabilidad más sofisticado y, por lo tanto, probablemente sea mejor para las empresas que estén considerando salir a bolsa en un futuro próximo.

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