Economía de SaaS – Parte 2: Escalar el negocio

 

 

La primera parte de la serie se puede encontrar aquí: SaaS Econonics – Parte 1: El canal de flujo de efectivo de SaaS.

El mayor valor de esta publicación provendrá de descargar el modelo e ingresar sus propias variables. La hoja de cálculo de Excel y el archivo de PowerPoint asociado se pueden descargar haciendo clic en aquí. Si almacena ambos en el mismo directorio, los gráficos de PowerPoint se pueden actualizar para reflejar los datos en la hoja de cálculo haciendo clic derecho en cada gráfico y seleccionando «Editar datos».

¿Dónde es esto aplicable?

  • Este modelo es aplicable a cualquier negocio de ingresos recurrentes que utilice una fuerza de ventas.
  • Este modelo NO se aplica a las empresas SaaS que no utilizan fuerza de ventas. Me refiero a esos negocios como que tienen una “conversión sin contacto”, ya que no hay un toque de ventas involucrado. Esas empresas suelen tener una inversión mucho menor en gastos de ventas y marketing, y su flujo de caja es positivo mucho antes.

Escalando el negocio

De mi publicación anterior en el blog Cómo configurar el pedal del acelerador de inicio, sabrá que abogo por invertir de manera agresiva cuando haya encontrado un modelo de ventas escalable y repetible.

El modelo adjunto a esta publicación de blog ayudará a los emprendedores de SaaS a comprender las implicaciones de flujo de caja de invertir fuertemente en ventas y marketing para acelerar el crecimiento.

Aumento de la contratación de ventas

En la primera parte de esta serie, analizamos las implicaciones del flujo de efectivo de contratar a un solo vendedor nuevo. Ahora echemos un vistazo a lo que sucede cuando comenzamos a contratar a 2 nuevos vendedores cada mes:

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El modelo muestra que la peor pérdida es de 190.000 dólares al mes y que la primera ganancia se produce después de 21 meses.

Si miramos las pérdidas acumuladas, vemos la siguiente imagen:

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Esto nos dice que el tamaño de la depresión del flujo de efectivo de SaaS es de $ 2.6 millones, y que el peor punto negativo del flujo de efectivo ocurrirá en el mes 21. El gráfico también nos dice que tomará 32 meses recuperar la inversión total. Este es probablemente el gráfico clave de todo el modelo.

También es útil observar cómo crece el MRR (Ingresos mensuales recurrentes) en una situación en la que contratamos a dos vendedores cada mes:

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El gráfico de la izquierda muestra que MRR habrá crecido a alrededor de $ 1,3 millones en 24 meses. (De la hoja de cálculo: $ 2.7 millones en 36 meses).

El gráfico de la derecha es una métrica muy importante que debe rastrear una empresa de SaaS. Esto muestra cuánto creció MRR cada mes. Son efectivamente las nuevas reservas que ocurrieron en ese mes menos la deserción. Si tiene una empresa SaaS, este gráfico le indicará si sigue aumentando las reservas. Dado que continuamente estamos agregando nuevos vendedores y aumentando el flujo de clientes potenciales, no es sorprendente que este gráfico continúe aumentando mes tras mes.

¿Qué pasa si no seguimos contratando nuevos vendedores?

Esto plantea la pregunta de qué pasaría si no invirtiéramos de manera agresiva y contratáramos a más vendedores:

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Aquí podemos ver en el gráfico de la izquierda que MRR todavía crece. Pero el gráfico de la derecha cuenta la historia importante: la tasa a la que aumenta el MRR cada mes comienza a disminuir debido a la deserción.

Comparación: contratación de uno frente a dos vendedores por mes

La siguiente pregunta que podría querer hacer es qué sucede si contratamos solo a un vendedor cada mes en lugar de dos:

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No es sorprendente que MRR y el crecimiento en MRR sean exactamente la mitad de lo que eran con dos nuevas contrataciones de ventas por mes. Veamos ahora el impacto que esto tiene en el flujo de caja de SaaS:

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El gráfico de la izquierda muestra que se necesita la misma cantidad de tiempo para alcanzar el punto de equilibrio. No es sorprendente que el gráfico de la derecha muestre que el tamaño del valle del flujo de efectivo se reduce a la mitad y la ganancia se reduce a la mitad. El modelo está construido de tal manera que puedes jugar con la tasa de contratación en la segunda pestaña. Por ejemplo, puede cambiar la tasa de contratación en la segunda pestaña de 1 vendedor por mes, aumentando a 2 vendedores por mes en cualquier momento, y luego usar los gráficos en esta segunda pestaña para compararlos con la tasa de contratación original de dos personas.

¿Cuáles son los bloqueadores para un crecimiento más rápido?

Ahora que hemos visto la excelente recuperación de la inversión en ventas y marketing, es posible que se esté preguntando: ¿qué me impide crecer aún más rápido?

Por lo que he visto, el problema más común que determina el límite de la rapidez con la que puede crecer es la velocidad a la que puede aumentar el flujo de plomo. Un fenómeno común en marketing es que varias fuentes de clientes potenciales diferentes alcanzan un punto límite (consulte el diagrama a continuación).

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Esto requiere que el departamento de marketing busque constantemente su próxima fuente de clientes potenciales. Un gran vicepresidente de marketing se adelantará a este problema y trabajará para crear soluciones escalables. Sin embargo, incluso el mejor vicepresidente de marketing no podrá crecer más rápido que cierto ritmo.

Lo que esto nos dice es que debemos comenzar analizando la tasa a la que creemos que podemos aumentar los clientes potenciales y luego establecer la tasa de contratación de ventas de manera adecuada.

¿Por qué es tan importante crecer lo más rápido posible?

En mi serie de publicaciones de blog anterior, Configuración del pedal acelerador de inicio, abordé esta pregunta. Para evitar tener que navegar fuera de esta página, he copiado ese segmento a continuación:

“¿Por qué es tan importante ser tan agresivo en este momento? Básicamente, necesita obtener tanta participación de mercado como sea posible antes de que un competidor ingrese a su espacio. Hay un claro punto de inflexión cuando de repente te reconocen como líder del mercado. En ese punto, puede excluir a su competencia. En todos los mercados tecnológicos, el líder del mercado disfruta de una ventaja injusta. La prensa, los analistas y la blogósfera prestan mucha más atención al líder del mercado, y la mayoría de los clientes tempranos y tardíos prefieren comprarle al líder del mercado. Se convierte en un fenómeno poderoso que se refuerza a sí mismo, y cuanto más rápido puedas llegar allí, mejor «.

Es importante tener en cuenta que esa misma publicación de blog enfatiza la importancia de asegurarse de tener un modelo de ventas escalable y repetible antes de pisar el pedal del acelerador. También observo que si puede demostrar que su modelo es verdaderamente repetible y escalable, no tendrá problemas para recaudar el dinero.

¿Qué es lo peor que puede pasar?

Dado que es probable que se sienta nervioso por hacer un movimiento tan agresivo, tiene sentido preguntarse qué es lo peor que puede pasar. Creo que lo peor que puede pasar si te equivocas es que descubras que tu modelo no está escalando como esperabas. Si esto sucede, simplemente puede dejar de contratar personal de ventas y dejar que el negocio se ponga al día. Por lo tanto, es posible que contrate a dos vendedores más que perfectos. Pero dentro de uno o dos meses es probable que el negocio se haya puesto al día, por lo que el tamaño del error no es tan grave.

¿Qué sucede si cobramos el pago de un año por adelantado?

Quizás uno de los descubrimientos más importantes que puede hacer al leer esta publicación de blog es qué sucede si logra que sus clientes le paguen con un año de anticipación. Comencemos por ver cómo esto afecta el flujo de efectivo de un solo vendedor:

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El impacto de esto no se puede subestimar:

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Veamos el impacto en toda la empresa, al aumentar las contrataciones de ventas a dos nuevos vendedores por mes:

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La lección que se puede aprender de esto es bastante simple: busque formas de hacer que sus clientes paguen por adelantado, incluida la oferta de descuentos sustanciales. Hacer esto puede evitar la necesidad de financiamiento adicional.

Otras dos variables clave: cuota mensual y porcentaje de margen bruto

Como quería usar el modelo para explorar todas las diversas variables que afectarían la economía de su negocio, pensé que debería mencionar que hay otras dos variables clave:

  • Cuota para vendedores
  • Margen bruto %

Cambiar cualquiera de esas variables tendrá un efecto marcado en el modelo. Recomiendo jugar con estos para ver a qué me refiero. La cuota de ventas se puede aumentar concentrando el esfuerzo en cosas como una buena gestión de ventas y formación. El porcentaje de margen bruto puede verse afectado al observar sus costos de incorporación y el costo de atender a cada cliente.

¿Qué sucede si podemos reducir la tasa de abandono?

También pensé que sería interesante echar un vistazo al impacto de reducir la rotación. En el mundo de SaaS, si reduce a la mitad su tasa de abandono, duplicará la vida útil de su cliente y, por lo tanto, también duplicará el LTV (valor de vida útil del cliente). Por lo tanto, es un área extremadamente importante para centrar la atención.

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No es sorprendente que si reducimos a la mitad la tasa de abandono, la ganancia neta acumulada se duplica (ver el gráfico de la derecha). Lo que es un poco más interesante es que no tiene un impacto tan grande en el tamaño del canal de flujo de efectivo. La razón de esto es que los beneficios de una baja rotación solo aparecen más adelante en el ciclo de vida del cliente.

¿Cómo se puede obtener un abandono negativo?

Dado que el abandono es un factor clave, pensé que podría estar interesado en saber cómo hacer que su abandono como porcentaje de los ingresos sea realmente negativo:

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Al utilizar la expansión de asientos, la venta adicional o la venta cruzada, puede aumentar la cantidad de ingresos que obtiene por cliente. Entonces, incluso si está perdiendo algunos clientes, aún puede aumentar los ingresos generales de los clientes restantes hasta el punto en que sea mayor que los ingresos perdidos.

Conclusiones

Cuando llegue al punto de tener un modelo de ventas repetible y escalable, le recomiendo encarecidamente que pise el pedal del acelerador e invierta enérgicamente. El valor de este modelo es que le permite predecir de antemano cuánto dinero necesitará para financiar su crecimiento a la tasa máxima que permitirá su flujo de clientes potenciales. Este modelo le permitirá mostrar a sus inversores y miembros de la junta por qué aumentar sus pérdidas a corto plazo tiene un gran sentido comercial y tendrá una recuperación significativa a largo plazo.

Las ideas clave que provienen del modelo son:

  • ¿Cuánto tiempo se tarda en llegar al punto de equilibrio?
  • ¿Cuál es la cantidad total de inversión requerida (es decir, qué tan grande es el fondo del canal)?
  • ¿Cuánto tiempo se tarda en recuperar esa inversión?
  • Qué tan rentable puede ser el negocio a lo largo del tiempo después de salir de la depresión

Otra idea importante que nos muestra el modelo es el valor de ofrecer incentivos a los clientes para que paguen por adelantado. Esto es más valioso en los primeros días mientras hay un valle de flujo de efectivo.

Estoy interesado en escuchar lo que aprendió después de poner sus propios datos en la hoja de cálculo. Realmente le agradecería si estuviera dispuesto a compartir nuevas ideas interesantes en los comentarios a continuación.

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