1605290249 Encuesta de empresas privadas SAAS 2018 Parte 2 680x350 - Encuesta de empresas privadas SAAS 2018 - Parte 2

Encuesta de empresas privadas SAAS 2018 – Parte 2

Recientemente publicamos los resultados de la Parte 1 de nuestra encuesta privada de empresas de SaaS en asociación con KBCM Technology Group (anteriormente Pacific Crest Securities). Esta es la sexta encuesta anual que producimos juntos, que proporciona datos para ayudar a las empresas de SaaS a comparar su desempeño con el de la competencia.

En la Parte 1, cubrimos las tasas de crecimiento, las tendencias de lanzamiento al mercado y las raciones de CAC y el reembolso de CAC.

Estamos emocionados de compartir la Parte 2 de los resultados de la encuesta, que cubre:

  1. Operaciones
  2. Estructura de costo
  3. Contratación y precios
  4. Retención y abandono
  5. Requisitos de capital y uso del financiamiento de deuda
  6. Comparativas del cuartil superior

Operaciones

Margen bruto de suscripción

157 encuestados

(1) Se pidió a los encuestados que retrocedieran la compensación basada en acciones. gastos e incluyen los gastos de atención al cliente

¿Cómo se entrega su aplicación SAAS?

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(1) Modo de entrega «predominante» informado

245 y 233 encuestados, respectivamente.

El 87% de los participantes utiliza a terceros predominantemente (casi 3/4 de los cuales utilizan AWS); Las expectativas para el futuro muestran un cambio continuo hacia la entrega de aplicaciones de terceros con AWS manteniendo la participación.

Tendencias de entrega de aplicaciones SAAS desde 2014

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(1) Modo de entrega «predominante» informado

Encuestados: 2014: 297; 2015: 282; 2016: 289; 2017: 384; 2018: 245

Modo de entrega de aplicaciones SAAS en función del tamaño de la empresa

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Encuestados: Total: 152, $ 5MM- $ 10MM: 39, $ 10MM- $ 15MM: 24, $ 15MM- $ 25MM: 29, $ 25MM- $ 40MM: 24,> $ 40MM: 36

Solo los proveedores más grandes (y más antiguos) tienen una dependencia significativa de los servidores autogestionados. Aunque, incluso para ellos, el uso de AWS aumentó significativamente con respecto a la encuesta del año pasado.

Margen bruto de suscripción en función de la entrega de la aplicación

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Encuestados: Total: 157, Amazon Web Services (AWS): 107, Google Cloud: 10, Salesforce: 2, Microsoft Azure: 5, Otros terceros: 10, Otros: 4, Servidores autogestionados: 1

Los márgenes brutos medios de suscripción no varían significativamente cuando se filtra por el método de entrega de la aplicación SaaS, aunque Azure y Google Cloud (para los cuales los datos son escasos) tenían distribuciones más amplias
que AWS.

Servicios profesionales (% del ARR del primer año) en función del cliente objetivo

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(1) Cliente objetivo: más del 50% de los ingresos provienen de la base de clientes designada; «Mixto» se define como los encuestados que no seleccionaron al menos ~ 67% para ninguna base de clientes designada

Encuestados: Total: 119, Enterprise: 57, Enterprise & Middle Market: 26, Middle Market / SMB / VSB: 23, Mixed: 13, excluye a los encuestados que indican que no hay servicios profesionales

Como era de esperar, las empresas que se centran principalmente en vender a grandes empresas tienen niveles más altos de servicios profesionales.

Análisis de los niveles de comisión de ventas

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Encuestados: Total: 180, Ventas de campo: 96, Ventas internas: 84

Los resultados de la encuesta
no apuntan a una diferencia significativa en las tasas de comisión de ventas entre las empresas que utilizan predominantemente un mercado de campo frente a las ventas internas.

Comisiones de ventas en función del tamaño medio del contrato

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Encuestados: Total: 221 y 207, <$ 1K: 8 y 7, $ 1K- $ 5K: 37 y 36, $ 6K- $ 15K: 50 y 43, $ 16K- $ 25K: 27 y 23, $ 26K- $ 50 K: 40 y 40, $ 51K- $ 100K: 28 y 27,

$ 101K- $ 250K: 23 y 23,> $ 250M: 8 y 8, respectivamente

Las ventas directas medias y las tasas de comisión totalmente cargadas no varían significativamente entre los tamaños medios de los contratos.

Comisiones directas por renovaciones, ventas adicionales y acuerdos multianuales

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(1) Entre empresas que pagan una comisión

(2) Misma tasa (o más alta) que las nuevas comisiones de ventas

Encuestados: Renovaciones: 129, Ventas adicionales: 147, Años adicionales en el contrato inicial: 165

Estructura de costo

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(1) Todos los márgenes basados ​​en los PCGA de 2017, ajustados por la compensación basada en acciones.

(2) Margen bruto determinado con base en la inclusión de soporte al cliente en COGS

Nota: Los márgenes pueden diferir de los márgenes en otras páginas debido al hecho de que el umbral de tamaño de $ 5MM se basa en los ingresos GAAP de 2017 de las empresas en lugar del ARR de 2017 (en consonancia con las encuestas de años anteriores).

Los encuestados informaron: Margen bruto de suscripción: 149, Margen bruto: 133, Ventas y marketing: 133, Investigación y desarrollo: 133, General y administrativo: 133, Margen EBITDA: 139, Margen FCF: 138, Tasa de crecimiento anual del ARR orgánico: 164

Estructura de coste medio por tamaño

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Nota: Los márgenes pueden diferir de los márgenes en otras páginas porque aquí las empresas están excluidas en función de su 2017

Ingresos GAAP en lugar del ARR de 2017, que es consistente con las encuestas de años anteriores

Nota: Los números no se suman debido al hecho de que las medianas se calcularon para cada métrica por separado e independientemente

Número promedio de encuestados: $ 5MM- $ 10MM: 35, $ ​​10MM- $ 15MM: 19, $ 15MM- $ 25MM: 31, $ 25MM- $ 40MM: 20, $ 40MM- $ 60MM: 18,> $ 60MM: 16

Para comparación: resultados históricos de empresas públicas SAAS seleccionadas

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(1) El crecimiento interanual de los ingresos se compara con los ingresos del año anterior de las empresas en ese momento

Nota: excluye la compensación basada en acciones (SBC)

La mediana incluye ALRM, AMBR, APPF, APPN, APTI, ATHN, AYX, BCOV, BL, BNFT, BOX, BV, CARB, CLDR, CNVO, COUP, COVS, CRM, CSOD, CTCT, CVT, DMAN, DOMO, DWRE, ECOM, ELLI, EOPN, ET, FLTX, HUBS, KXS, LOGM, MB, MDB, MKTG, MKTO, MRIN, N, NEWR, NOW, OKTA, OPWR, PAYC, PCTY, PFPT, QLYS, RNG, RNOW, RP, RPD, SEND, SFSF, TIENDA, SMAR, SPSC, SQI, TLEO, TWLO, TXTR, VEEV, VOCS, WDAY, WK, XTLY, YDLE, ZS y ZUO

~ La mediana de $ 25MM excluye ALRM, AMBR, APPN, APTI, ATHN, BCOV, BL, BNFT, CARB, CBLK, COUP, COVS, CSLT, CVT, DOMO, ECOM, ELLI, EOPN, FIVN, FLTX, KXS, MB, MDB , MKTG, MKTO, MRIN, MULE, N, NOW, OKTA, PAYC, PCTY, PFPT, QLYS, RNG, RP, SEND, SFSF, SMAR, TWLO, TWLO, ULTI, WK, YDLE, ZS y ZUO

~ La mediana de $ 50MM excluye ALRM, APPN, APTI, BNFT, BV, CARB, CBLK, CVT, DOMO, FLTX, MDB, N, NEWR, RNOW, RP, SFSF, VEEV, WDAY y ZUO

~ La mediana de $ 100MM excluye AMBR, BOX, CNVO, EOPN, EVBG, NOW y VEEV

Medición de los participantes de la encuesta en función de «La regla del 40%»

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Encuestados: Total: 106, {G + P}> 40%: 21, {G + P} <40%: 8

Solo ~ 20% (21 de 106) de los participantes con> $ 10MM ARR cumplen o superan la “Regla del 40%”. La mediana de {Crecimiento + Rentabilidad} para el grupo es + 8%.

Comparación de los calificadores de «La regla del 40%» frente a otros

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(1) G + P es igual a la tasa de crecimiento orgánico ARR 2017 más el margen FCF 2017

Encuestados: Total: 106, {G + P}> 40%: 21, {G + P} <40%: 85

La mediana de los resultados de los encuestados que cumplen o superan la «Regla del 40%» muestra que, si bien los mejores G + P tienen un tamaño y edad similares a los que se encuentran bajo la «Regla de los 40», tienen índices de consumo de capital y CAC significativamente más bajos . Además, es más probable que el grupo más fuerte esté enfocado verticalmente y mucho menos probable que esté enfocado en la empresa.

A modo de comparación: «La regla del 40%» para las empresas públicas SAAS

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Fuente: Capital IQ; datos de mercado al 19/10/1

A modo de comparación, la mediana de crecimiento + rentabilidad de las empresas públicas de SaaS es del 33%. En particular, el 70% de la capitalización de mercado de SaaS público está por encima del umbral del 40%, a la fecha de este informe.

Contratación y precios

Condiciones del contrato medio / típico para el grupo

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Encuestados: Duración promedio del contrato: 260, Frecuencia promedio de facturación: 260

Duración del contrato en función del tamaño del contrato

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Encuestados: Total: 238, <$ 1K: 10, $ 1K- $ 5K: 40, $ 5K- $ 15K: 57, $ 15K- $ 25K: 25, $ 25K- $ 50K: 45, $ 50K-100K: 32 , $ 100K- $ 250K: 21, $ 250K- $ 1MM:

El fenómeno de contratos más largos para contratos más grandes es bastante claro con la excepción de algunos valores atípicos.

¿Cuál es su métrica de precios principal?

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«Otro» incluye varias métricas de precios basadas en el tamaño (accionistas, recuento de hosts, tamaño de la cartera de marca y otras métricas financieras)

260 encuestados

Retención y abandono

Rotación bruta anual de dólares

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Encuestados: Total: 158, Mes a mes: 17, Menos de 1 año: 13, 1 año: 73, 1,5 años: 25, 2 años: 11, 2,5 años: 5, 3+ años: 1

Este año, cambiamos la metodología para recopilar las tasas brutas de abandono en dólares de los encuestados. Lo que solía ser un número autoinformado (la mediana de la encuesta del año pasado fue del 8%) ahora es una tasa de rotación bruta de dólares calculada promedio del 13.2% para el año calendario anterior (2017).

Rotación bruta de dólares y eficiencia de capital

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(1) Capital consumido definido como capital acumulado primario total recaudado más deuda retirada menos efectivo en el balance general (ajustado por dividendos / distribuciones)

109 encuestados

Retención anual neta de dólares de clientes existentes

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(1) El gráfico refleja los datos calculados de retención neta de dólares de 2017.

161 encuestado

A pesar de los mayores resultados de la rotación bruta de dólares este año, nuestros resultados calculados para la retención neta de dólares continuaron mostrando a la empresa mediana con una retención neta anual de dólares neutra a ligeramente mejor (~ 102%), consistente con los resultados de años anteriores.

Renuncia anual de logotipos

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162 encuestados

Este año, las empresas informaron respuestas directas para la pérdida de logotipos, en lugar de una selección de opciones múltiples de rangos de pérdida anual de unidades, lo que llevó a una mayor tasa de rotación anual de logotipos en la encuesta. El año pasado, la mediana de abandono de la «unidad» fue del 11%.

Rotación bruta anual de dólares como función de la duración del contrato

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Nota: Las tasas de abandono pueden diferir de las tasas de abandono en otras páginas porque aquí se excluyen las empresas que no tienen contratos establecidos.

Encuestados: Total: 158, Mes a mes: 17, Menos de 1 año: 13, 1 año: 73, 1,5 años: 25, 2 años: 11, 2,5 años: 5, 3+ años: 1

Como era de esperar, las empresas con contratos más largos generalmente experimentan una menor rotación anual bruta de dólares.

Rotación bruta anual de dólares en función de los servicios profesionales iniciales

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Encuestados: Total: 158, 0%: 46, 1-10%: 32, 11-25%: 52, 26-50%: 18,> 50%: 1

Los encuestados con niveles más altos de servicios profesionales informaron una menor rotación.

Rotación bruta anual de dólares en función del tamaño medio del contrato

1605290246 329 Encuesta de empresas privadas SAAS 2018 Parte 2 - Encuesta de empresas privadas SAAS 2018 - Parte 2

Encuestados: Total: 148, <$ 5K: 27, $ 5K- $ 15K: 29, $ 16K- $ 25K: 14, $ 26K- $ 50K: 32, $ 51K- $ 100K: 25,> $ 100K: 2

A medida que aumentan los tamaños de los contratos, la rotación bruta de dólares tiende a la baja, aunque los beneficios son moderados para la empresa mediana en cada grupo por encima de los $ 5K ACV. Una vista de cerca de la distribución muestra claramente que la distribución entre los que venden contratos más pequeños se ve mucho más afectada por una mayor rotación.

Rotación bruta anual de dólares en función del modo de distribución primaria

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Encuestados: Total: 167, Ventas de campo: 75, Ventas internas: 50, Ventas por Internet: 7, Ventas de canal: 6, Mixto / Otro: 2

Aquellas empresas que emplean principalmente ventas de campo tienen tasas medias anuales de rotación bruta en dólares más bajas que aquellas que emplean principalmente ventas internas, ventas por Internet o salidas al mercado mixtas.

Requisitos de capital y uso del financiamiento de deuda

Capital Eficiencia

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(1) Capital consumido definido como capital primario acumulado total obtenido más deuda dispuesta menos efectivo en el balance general (ajustado por dividendos / distribuciones)

Encuestados: Total: 283, $ 5MM ARR Umbral: 94, $ 10MM ARR Umbral: 111, $ 25MM Umbral ARR: 55, $ 50MM Umbral ARR: 23

Razón de consumo de capital

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(1) Capital consumido definido como capital acumulado primario total recaudado más deuda retirada menos efectivo en el balance general (ajustado por dividendos / distribuciones)

Encuestados: 153, $ 5MM a $ 10MM: 36, $ 10MM a $ 20MM: 45, $ 20MM a $ 30MM: 16, $ 30MM a $ 50MM: 29, $ 50MM a $ 75MM: 17,> $ 75MM: 1

La mediana del consumo de capital es 1.5x (para empresas de más de $ 5M ARR) y no muestra caídas significativas hasta que las empresas alcanzan una escala superior a $ 75M ARR.

Uso de capital de deuda

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Solicitamos dólares reales consumidos, en lugar de capital social primario obtenido. Los resultados deberían facilitar las comparaciones entre manzanas y manzanas.

(1) De al menos $ 1MM en deuda

(2) Mediana entre empresas con al menos $ 1MM de deuda; incluye deuda pendiente más disponibilidad bajo líneas existentes

Encuestados: Total: 129, Menos de $ 5MM: 34, $ 5MM a $ 10MM: 21, $ 10MM a $ 15MM: 16, $ 15MM a $ 25MM: 20, $ 25MM a $ 40MM: 14, Más de $ 40MM: 24

Comparativas del cuartil superior

Puntos de referencia para empresas en el nivel de crecimiento del cuartil superior

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Benchmarks para empresas en el nivel del cuartil superior {Crecimiento + FCF}

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