Incorporación de su primera contratación de ventas como emprendedor

 

En la entrada de blog de hoy, me gustaría presentarles a mi compañera de Zero to 100, Stephanie (Schatz) Friedman. Stephanie ha sido ejecutiva en 3 empresas emergentes exitosas y, más recientemente, fue vicepresidente senior de ventas y éxito del cliente en Xamarin, que desde entonces ha sido adquirida por Microsoft.

Stephanie se unió a Xamarin como su primera contratación que no es de ingeniería en 2012 y construyó la organización desde cero hasta $ 50M ARR y 100 vendedores.

A continuación se incluye una entrevista sobre esa experiencia, y espero escucharla compartir más de su experiencia y sus puntos de vista la próxima semana en nuestro evento inaugural Zero to 100.

D: Cuando te uniste a Xamarin, ¿cómo fueron esas primeras semanas?

S: En los primeros días desempeñé el papel de un vendedor «pionero», como usted lo describe. Estaba averiguando a quién le estábamos vendiendo, cuál era nuestro mensaje, básicamente averiguando nuestro movimiento de ventas repetible.

En paralelo, diseñé nuestro proceso de lead to cash, implementé Salesforce y Marketo, y una lista completa de otras herramientas de software de soporte de ventas junto con el equipo fundador. Después de un par de meses hice mi primera contratación: un desarrollador móvil increíble que se unió como nuestro primer ingeniero de éxito del cliente.

Comenzamos solo en el sector inbound, con acuerdos de tamaño bastante pequeño y ciclos de ventas cortos, básicamente un modelo típico de ventas de alta velocidad. Con el tiempo, agregamos un equipo corporativo y de mercado medio, así como un equipo de canal.

Más tarde, agregamos un equipo empresarial interno y, finalmente, ese equipo empresarial interno evolucionó a un equipo de campo empresarial más tradicional.

Después de aproximadamente 4 años, las PYMES, empresas y socios representaron cada uno aproximadamente de mis ingresos.

En 3,5 años, tenía un equipo de alrededor de 100 vendedores y nos acercábamos a los 50 millones de dólares de ventas por ejecución, y luego Microsoft nos adquirió por unos ingresos 10 veces mayores.

Evolución de la estructura del equipo de ventas de Xamarin

Evolución de la estructura del equipo de ventas de Xamarin

D: Gran experiencia. Entonces, ¿qué tipo de contenido puede esperar nuestra audiencia de ti?

S: A lo largo de los años, he tratado de ser cada vez más intencional sobre cómo construyo y dirijo un equipo de ventas. Mi objetivo es compartir una visión estratégica sobre cómo construir y administrar un equipo de ventas de alto rendimiento, en combinación con ideas prácticas y tácticas, así como lecciones aprendidas.

D: Eso suena genial. ¡Danos un ejemplo!

S: Sí, absolutamente. Los fundadores a menudo me preguntan: He contratado a mi primer vendedor, se presentará el lunes, ¿qué hago?

Si bien la incorporación de ventas es un tema complejo, hay un puñado de cosas muy específicas que me han funcionado bien a mí y a mis equipos.

En general, antes de comenzar a contratar personal de ventas, es fundamental que los fundadores hayan comenzado a vender el producto con éxito. Su director ejecutivo o uno de sus fundadores debe ser su mejor vendedor. Una vez que haya contratado a su jefe de ventas o al primer vendedor, es importante enseñarles lo más posible lo que saben el CEO y los fundadores. Eso significa que debe extraer todo lo que funcione bien con respecto a la venta de los fundadores. Hay varias cosas que hacer aquí, pero una de las mejores maneras para que los nuevos empleados de ventas aprendan es hacer llamadas conjuntas con los clientes, por lo que debe hacer tantas en las primeras semanas como sea posible.

Estas son algunas de las mejores prácticas:

  1. Tenga en cuenta que el mejor momento para aprender y enseñar a un nuevo empleado de ventas no es, sino antes y después de la llamada. (En general, soy muy bueno en la preparación de llamadas, así como en las llamadas informativas).
  2. Programe una breve sesión de preparación de la llamada durante la cual defina el objetivo y la agenda de la llamada, y explique tanto como sea posible su razonamiento y su estrategia al respecto. En mi experiencia, es muy útil para las organizaciones de ventas tener una regla muy simple: no llamar sin agenda, no llamar sin preparación.
  3. El documento que me gusta usar para prepararme para las llamadas y también tomar notas durante las llamadas se llama «Hoja negra». Me gusta usar esto para todas las cuentas medianas y grandes, para un equipo de pymes, la funcionalidad de toma de notas de Salesforce a menudo funciona bien. A menudo usamos un simple documento de Google para la hoja negra y lo adjuntamos a la cuenta en Salesforce; tendría toda la información básica sobre la cuenta en la parte superior, y luego notas continuas de cada llamada de cliente. *

Para cada llamada de cliente, le recomiendo que tenga las siguientes secciones:

    1. Asistentes
    2. Objetivo de la convocatoria
    3. Agenda de la convocatoria
    4. Que hacer
    5. Notas de la convocatoria
    6. Correo electrónico de seguimiento:
      1. Siempre me ha gustado que el representante redacte su correo electrónico de seguimiento directamente en la hoja negra, utilizando la lista de tareas pendientes de la llamada. Como regla general, este correo electrónico debe enviarse siempre el mismo día, idealmente justo después de la llamada.
      2. Muy importante: Evite la línea de asunto «seguimiento». Nadie quiere que se le haga un «seguimiento». Encuentre siempre una línea de asunto que sea de valor para el cliente, incluso si es una cuenta que ha estado administrando durante mucho tiempo. Asegúrese de crear valor en cada interacción.
  1. Las hojas negras y las breves sesiones de preparación de llamadas son la mejor herramienta para asegurarse de que todos estén al tanto de su juego durante la llamada y que todos los asistentes tengan la información relevante. Es muy importante asegurarse de crear una atmósfera durante la preparación de la llamada en la que el nuevo empleado de ventas se sienta cómodo haciendo todas las preguntas que tenga. **
  2. Por lo general, recomiendo hacer una serie de llamadas «simuladas» primero, en un ambiente relajado. Una noche, simplemente pida pizza y comience a hacerse pasar por clientes fáciles y otros más difíciles; esto en realidad puede ser muy divertido.
  3. La primera serie de llamadas conjuntas reales con los clientes la realizan mejor los fundadores para que su nuevo empleado tenga tiempo de escuchar y aprender. Después de un tiempo, es el momento de cambiar y su nuevo empleado comenzará a dirigir las llamadas. He descubierto que lo mejor para el fundador es sentarse y estar en modo de solo escuchar, aunque esto podría requerir cierta moderación disciplinada en su nombre; es la única forma de que su nuevo empleado tenga la oportunidad de practicar. Aunque es muy tentador abordar primero las cuentas más importantes / urgentes, lo ideal es que hagan algunas llamadas de práctica con cuentas más pequeñas o menos importantes para empezar.
  4. Tómese el tiempo para analizar cada llamada inmediatamente después. A veces es difícil asignar ese tiempo en una puesta en marcha rápida, pero a menudo se puede hacer un informe en menos de 5 minutos y lo he visto recompensado con creces.
  5. Hay un método para informar a los clientes que realmente me gusta: tres preguntas simples:
    1. ¿Qué salió bien?
      • Este es el momento de elogiar a su nuevo empleado de ventas por todo lo que han hecho bien, y también asegurarse de que noten e internalicen las cosas que usted y otros participantes de la llamada hicieron que funcionaron bien.
    2. ¿Qué no salió bien?
      • Esto debe discutirse de manera amistosa y relajada, como equipo, tratando de mejorar juntos. Trate de hacer que su equipo se sienta cómodo, por ejemplo, mencionando cosas que dijo que expresaría de manera diferente si pudiera volver atrás. Uno de mis mantras es «Mejor cada día», que les da a todos el espacio para aprender y mejorar constantemente.
    3. ¿Qué podemos diseñar? (positivo y negativo).
      • Este es muy importante. No encontrará un plano en cada llamada, pero una o dos veces por semana alguien hará algo asombroso (o terrible), y diseñarlo significa «Haremos esto de ahora en adelante en cada llamada» o «Nunca haremos esto error de nuevo ”. Obviamente, las horas extraordinarias estos planos deben convertirse en parte de su material de capacitación en ventas.David: esta idea de Blueprinting es clave para la subfase “Find Repeatable Sales Motion” de la que hablaremos en detalle en el plan de estudios Zero to 100. Estamos buscando documentar un manual de ventas que pueda usarse para capacitar a nuevos representantes de ventas, y estos planos se convertirán en parte de ese manual.
  6. Dependiendo del nivel de antigüedad de la contratación, podría tener sentido escribir / revisar conjuntamente los correos electrónicos importantes durante las primeras semanas antes de que se envíen al cliente; no con un espíritu de microgestión, sino dando tiempo a los nuevos miembros de su equipo para encontrar la «voz» de la nueva empresa para la que ahora trabajan.
  7. Por último, antes de incorporar a cualquier nuevo empleado de ventas, le sugiero encarecidamente que haga que aprueben una prueba de redacción. La comunicación escrita con sus clientes es muy importante y la atención al detalle aquí realmente importa.

D: Fantástico. ¡Estoy deseando que llegue nuestro primer evento en vivo de «Zero to 100» el 11 de septiembre en San Francisco!

* Otra razón importante para las hojas negras es el traspaso de cuentas, que tiene que suceder en una startup de rápido crecimiento de manera bastante regular a medida que agrega nuevos vendedores y, por lo tanto, tiene que rediseñar territorios.

** El proceso de preparación para las llamadas de los clientes y el interrogatorio posterior es al menos tan importante como el documento en sí.

 

Leave a Comment!