Resultados de la encuesta privada de SAAS de 2019 680x350 - Resultados de la encuesta privada de SAAS de 2019 - Parte 1

Resultados de la encuesta privada de SAAS de 2019 – Parte 1

 

¡Gracias a los lectores de Emprendia que participaron en la encuesta! Gracias también a David Spitz (@dspitz) y al equipo de KBCM Technology Group por su trabajo en la encuesta.

La primera parte analizará lo siguiente (el informe completo se puede descargar aquí):

  • Composición de los participantes de la encuesta
  • Las tasas de crecimiento
  • Go-To-Market y Ventas y Marketing
  • Raciones CAC y recuperación de la inversión CAC
  • Operaciones

Estadísticas representativas sobre los participantes de la encuesta:

  • $ 8.7MM mediana 2018 ARR final1, con 97 empresas> $ 25MM
  • El crecimiento orgánico medio en ARR en 2018 fue de + 40% y + 35% para empresas> $ 25MM
  • Empleados medios (FTE): ~ 90
  • Recuento medio de clientes: ~ 300
  • ~ $ 28K valor medio anual del contrato
  • 65% con sede en EE. UU.

Vista resumida del rendimiento medio de métricas de SaaS en 2018

Encuestados: Crecimiento orgánico de ARR: 225, Fuentes de nuevas reservas brutas de ARR: 214, CAC combinado: 197, Índice de consumo de capital en el año 2018: 175, Índice de consumo de capital acumulado: 158, Rotación bruta de dólares: 216

Composición de los participantes de la encuesta

Geografía del participante de la encuesta (HQ)

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Distribución del tamaño de los participantes de la encuesta

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Eficiencia del capital humano

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Encuestados (ARR por eficiencia FTE): 422, <$ 2.5MM: 99, $ 2.5MM- $ 5MM: 52, $ 5MM- $ 10MM: 71, $ 10MM- $ 25MM: 103, $ 25MM- $ 50MM: 46, $ 50MM – $ 100MM: 36,> $ 100MM: 15

Las tasas de crecimiento

Crecimiento orgánico de ARR

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Nota: excluye el crecimiento de fusiones y adquisiciones

Encuestados: Total: 324, <$ 2.5MM: 60, $ 2.5MM- $ 5MM: 39, $ 5MM- $ 10MM: 57, $ 10MM- $ 15MM: 36, $ 15MM- $ 25MM: 47, $ 25MM- $ 35MM: 17, $ 35MM-50MM: 23, $ 50MM- $ 75MM: 25, $ 75MM- $ 100MM: 8,> $ 100MM: 12

Histograma de crecimiento orgánico ARR

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¿Qué tan rápido creció ARR orgánicamente en 2018?

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Nota: Excluye empresas con crecimiento de ARR orgánico negativo o nulo.

162 encuestados

Compensación entre crecimiento y quema

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Nota: Excluye empresas con crecimiento de ARR orgánico negativo o nulo.

128 encuestados

Crecimiento medio en función del tamaño del contrato

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Valor del contrato anual medio (ACV): ingresos anuales recurrentes de SaaS, excluidos los servicios profesionales, las licencias perpetuas y el mantenimiento relacionado para el contrato del cliente medio

Nota: el valor de la mediana puede variar debido a la diferente población de muestra

Encuestados / ARR medio: Total: 183, <$ 5K: 27 / $ 14MM; $ 5K- $ 15K: 30 / $ 13MM; $ 15K- $ 25K: 15 / $ 18MM; $ 25K- $ 50K: 37 / $ 16MM; $ 50K- $ 100K: 25 / $ 19MM; $ 100K- $ 250K: 30 / $ 24MM; > $ 250K: 19 / $ 33MM

Tasa de crecimiento medio en función del cliente objetivo

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1 Enfoque en el cliente objetivo: al menos 2/3 de los ingresos provienen de la base de clientes designada

Nota: Las empresas empresariales definidas como dirigidas principalmente a clientes con> 1000 empleados, Middle Market como 100-999 empleados, SMB como 20-100 empleados y VSB como <20 empleados

Encuestados: Total: 225, Enterprise: 78, Enterprise / Middle Market & Middle Market: 85, Middle Market / SMB & SMB: 34, SMB / VSB & VSB: 17, Mixed: 11

Confianza en ventas adicionales y expansiones

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1 Incluye ~ 2.5% atribuible a aumentos de precios

Encuestados: Total: 214, $ 5MM- $ 10MM: 52, $ 10MM- $ 15MM: 35, $ ​​15MM- $ 25MM: 44. $ 25MM- $ 50MM: 39, $ 50MM- $ 100MM: 32,> $ 100MM: 12


Go-to-market y ventas y marketing

Modo de distribución principal

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1 Modo de distribución principal definido determinando el mayor contribuyente a las nuevas ventas y confirmando que es al menos un 20% más alto que cualquier otro. Si ningún modo satisface estas condiciones, entonces es Mixto

144 y 155 encuestados, respectivamente

Tasa de crecimiento medio en función de la estrategia de ventas

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Encuestados / ARR medio: Total: 141, Ventas de campo: 84 / $ 22MM, Ventas internas: 40 / $ 15MM, Mixto: 17 / $ 24MM

Nota: Ventas por Internet y Ventas por canal excluidas debido al tamaño pequeño de la muestra: Ventas por Internet: 3 / $ 17MM, Ventas por canal: 5 / $ 12MM

Modo de distribución principal en función del tamaño medio inicial del contrato

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Encuestados: Total: 251, <$ 1K: 7, $ 1K- $ 5K: 47, $ 5K- $ 15K: 42, $ 15K- $ 25K: 22, $ 25K- $ 50K: 48, $ 50K- $ 100K: 42, $ 100K- $ 250K: 28,> $ 250K: 15.

Análisis de ventas de campo frente a ventas internas en niveles clave de tamaño de acuerdos cruzados

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1 El% de ARR en dólares bajo contrato al final del año anterior que se perdió durante el año más reciente (excluye los beneficios de ventas adicionales y expansiones)

2 El% de cambio en el ACV de los clientes existentes, como resultado solo del efecto de la rotación, las ventas adicionales / expansiones y los aumentos de precios

3 Gasto total en ventas y marketing dividido por los nuevos componentes de ARR excluyendo la rotación

Encuestados: Total: 44, Dominado en el campo: 27, Dominado en el interior: 17

Gasto en ventas y marketing frente a tasa de crecimiento

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Composición de S&M: ventas frente a costos de marketing

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Encuestados: Total: 132, Ventas de campo: 78, Ventas internas: 38, Mixtas: 16

Nota: Ventas por Internet 3 y Ventas por canal 5, excluidas debido al tamaño pequeño de la muestra

Composición de S&M: Primer Plano de Costos de Ventas vs.Marketing

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2 encuestados por encima del percentil 75

3 encuestados por debajo del percentil 25

Encuestados: Total: 132, Ventas de campo: 78, Ventas internas: 38, Mixtas: 16

Raciones de CAC y reembolsos de CAC

Definiciones de la relación CAC

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Tenga en cuenta que reconocemos que algunas empresas pueden creer que es apropiado suponer una ligera diferencia temporal en su análisis del índice de CAC: los gastos de S&M determinan las reservas de ARR del período futuro, pero por simplicidad y consistencia, no intentamos capturar tales supuestos aquí

Distribución de ratios CAC 2018

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Nota: Basado en ratios CAC de 2018

1 Ver definiciones en la página 25

Encuestados: CAC combinado: 197, ARR nuevo de cliente nuevo: 195, Ventas adicionales a cliente existente: 152, Expansiones: 137

Período de recuperación de CAC (base de margen bruto)

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Período de recuperación de CAC implícito: definido como el número de meses de ganancia bruta de suscripción necesarios para recuperar el costo total de adquisición de un cliente; calculado dividiendo el índice CAC por el margen bruto de suscripción

Encuestados: Recuperación de CAC de nuevo cliente: 162, Período de recuperación de CAC combinado: 175

CAC y eficiencia de capital

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2 Capital consumido definido como capital acumulado primario total obtenido más deuda retirada menos efectivo en el balance general (ajustado por dividendos / distribuciones)

Nota: Excluye empresas con crecimiento de ARR orgánico negativo o nulo.

122 encuestados

Relación CAC de nuevos clientes por modo principal de distribución

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Encuestados: Total: 181, Ventas de campo: 102, Ventas internas: 57, Mixtas: 22. Se excluyen las ventas de canal: 6, Ventas por Internet: 8

Operaciones

Margen bruto de suscripción

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185 encuestados

Nota: A los encuestados se les pidió que retrocedieran la compensación basada en acciones. gastos e incluyen los gastos de atención al cliente

Tendencias de entrega de aplicaciones SaaS desde 2014

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Modo de entrega «predominante» informado

Encuestados: 2014: 297; 2015: 282; 2016: 289; 2017: 384; 2018: 245; 2019: 274; 3 años a partir de ahora: 270

Modo de entrega de aplicaciones SaaS en función del tamaño de la empresa

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Encuestados: Total: 192, $ 5M- $ 10M: 47, $ 10M- $ 15M: 32, $ 15M- $ 25M: 41, $ 25M- $ 40M: 20, $ 40M- $ 60M: 23, $ 60M- $ 100 M: 19,> $ 100M: 10

Margen bruto de suscripción en función de la entrega de la aplicación

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Encuestados: Total: 252, Amazon Web Services (AWS): 148, Google Cloud: 18, Salesforce: 5, Microsoft Azure: 23, Otro tercero: 8, Híbrido / Multi-nube: 10, Otros: 9, Autogestionado Servidores: 31

Servicios profesionales (% del ARR del primer año) en función del cliente objetivo

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Encuestados: Total: 137, Empresa: 52, Empresa / Mercado medio: 56, Mercado medio / PYME: 22, PYME / VSB: 7, excluye Mixto: 4, debido al pequeño tamaño de la muestra y a los encuestados que indican que no hay servicios profesionales

Análisis de los niveles de comisiones de ventas

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Nota: Para obtener la definición de modo de distribución principal, consulte la página 17.

Nota: el límite inferior es inclusivo

Encuestados: Total: 208, Ventas de campo: 126, Ventas internas: 82

Comisiones de ventas en función del tamaño medio del contrato inicial

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Encuestados: Total: 222, <$ 5K: 38, $ 5K- $ 15K: 37, $ 15K- $ 25K: 20, $ 25K- $ 50K: 49, $ 50K- $ 100K: 31, $ 100K- $ 250K: 27,> $ 250K: 20

Comisiones directas por renovaciones, ventas adicionales y acuerdos multianuales

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