5 razones por las que las startups fracasan

 

Una de las principales razones por las que las empresas fracasan es que se encuentran con el problema de que tienen poco o ningún mercado para el producto que han construido. Estos son algunos síntomas comunes:

  • No existe una propuesta de valor suficientemente convincente, o un evento convincente, para hacer que el comprador se comprometa realmente a comprar. Los buenos representantes de ventas le dirán que para obtener un pedido en las difíciles condiciones de hoy, debe encontrar compradores que tengan el «pelo en llamas» o que «tengan un dolor extremo». También escuchas a la gente hablar sobre si un producto es una vitamina (es bueno tenerlo) o una aspirina (imprescindible).
  • El momento del mercado es incorrecto. Podría estar unos años por delante de su mercado y, en esta etapa, no están listos para su solución particular. Por ejemplo, cuando EqualLogic lanzó por primera vez su producto, iSCSI aún era muy temprano y necesitaba la llegada de VMWare, que requería una red de área de almacenamiento para hacer VMotion para realmente poner en marcha su mercado. Afortunadamente, tuvieron los fondos para durar durante los primeros años.
  • El tamaño del mercado de personas que sufren y tienen fondos simplemente no es lo suficientemente grande

Razón 2: Fallo del modelo de negocio

Como se describe en la sección de introducción a los modelos de negocio, después de pasar tiempo con cientos de startups, me di cuenta de que una de las causas más comunes de fracaso en el mundo de las startups es que los emprendedores son demasiado optimistas sobre lo fácil que será adquirir clientes. Asumen que debido a que construirán un sitio web, un producto o un servicio interesante, los clientes se abrirán camino hasta su puerta. Eso puede suceder con los primeros clientes, pero después de eso, rápidamente se convierte en una tarea costosa atraer y ganar clientes y, en muchos casos, el costo de adquisición del cliente (CAC) es en realidad más alto que el valor de por vida de ese cliente (LTV ).

La observación de que debe poder adquirir a sus clientes por menos dinero del que generarán en valor durante la vida útil de su relación con ellos es asombrosamente obvia. Sin embargo, a pesar de eso, veo que la gran mayoría de los empresarios no prestan la atención adecuada a calcular un costo realista de adquisición de clientes. Una gran cantidad de los planes de negocios que veo como capitalista de riesgo no tienen en cuenta este número crítico, y mientras trabajo en el tema con el emprendedor, a menudo comienzan a darse cuenta de que su modelo de negocios puede no funcionar porque CAC lo hará. ser mayor que LTV.

La esencia de un modelo empresarial

Como se describe en la introducción de Modelos de negocio, una forma sencilla de centrarse en lo que importa en su modelo de negocio es analizar estas dos preguntas:

  • ¿Puede encontrar una forma escalable de adquirir clientes?
  • ¿Puede luego monetizar a esos clientes a un nivel significativamente más alto que su costo de adquisición?

Pensar en las cosas en términos tan simples puede ser muy útil. También he desarrollado dos «reglas» en torno al modelo de negocio, que son reglas menos estrictas y rápidas, pero más pautas. Estos se describen a continuación:

La «regla» CAC / LTV

La regla es extremadamente simple:

  • CAC debe ser menor que LTV

CAC = costo de adquisición de un cliente
LTV = valor de por vida de un cliente

Para calcular el CAC, debe tomar el costo total de sus funciones de ventas y marketing (incluidos los salarios, los programas de marketing, la generación de clientes potenciales, los viajes, etc.) y dividirlo por la cantidad de clientes que cerró durante ese período de tiempo. Entonces, por ejemplo, si su gasto total en ventas y marketing en el primer trimestre fue de $ 1 millón y cerró 1000 clientes, entonces su costo promedio para adquirir un cliente (CAC) es de $ 1000.

Para calcular el LTV, querrá observar el margen bruto asociado con el cliente (neto de todos los gastos de instalación, soporte y operación) durante su vida útil. Para las empresas con tarifas únicas, esto es bastante simple. Para las empresas que tienen ingresos por suscripción recurrentes, esto se calcula tomando los ingresos recurrentes mensuales y dividiéndolos por la tasa de abandono mensual.

Debido a que la mayoría de las empresas tienen una serie de otras funciones, como G&A y Desarrollo de productos, que son gastos adicionales más allá de las ventas y el marketing, y la entrega del producto, para un negocio rentable, querrá que CAC sea menor que LTV en un múltiplo significativo. Para las empresas de SaaS, parece que para alcanzar el punto de equilibrio, ese múltiplo es de alrededor de tres, y que para ser realmente rentable y generar el efectivo necesario para crecer, el número debe estar más cerca de cinco. Pero aquí estoy interesado en obtener comentarios de la comunidad sobre sus experiencias para probar estos números.

La «regla» de la eficiencia de capital

Si desea tener un negocio eficiente en capital, creo que también es importante recuperar el costo de adquirir clientes en menos de 12 meses. Los proveedores de servicios inalámbricos y los bancos rompen esta regla, pero tienen el lujo de acceder a capital barato. En pocas palabras, la «regla» es:

  • Recupere CAC en menos de 12 meses

Razón 3: Equipo de gestión deficiente

Un problema increíblemente común que hace que las startups fracasen es un equipo de administración débil. Un buen equipo de administración será lo suficientemente inteligente como para evitar las Razones 2, 4 y 5. Los equipos de administración débiles cometen errores en múltiples áreas:

  • A menudo son débiles en la estrategia, construyendo un producto que nadie quiere comprar, ya que no hicieron el trabajo suficiente para validar las ideas antes y durante el desarrollo. Esto puede llevar a estrategias de comercialización mal pensadas.
  • Por lo general, su ejecución es deficiente, lo que conduce a problemas con el producto que no se construye correctamente o a tiempo, y la ejecución del mercado se implementará de manera deficiente.
  • Construirán equipos débiles debajo de ellos. Existe un dicho bien probado: los jugadores A contratan jugadores A, y los jugadores B solo pueden contratar jugadores C (porque los jugadores B no quieren trabajar para otros jugadores B). Entonces, el resto de la empresa terminará siendo débil y la ejecución deficiente será desenfrenada.
  • etc.

Razón 4: Quedarse sin efectivo

Una cuarta razón principal por la que las empresas emergentes fracasan es porque se quedaron sin efectivo. Un trabajo clave del CEO es comprender cuánto efectivo queda y si eso llevará a la empresa a un hito que pueda conducir a una financiación exitosa o a un flujo de caja positivo.

Hitos para recaudar efectivo

Las valoraciones de una startup no cambian de forma lineal con el tiempo. El simple hecho de que hayan pasado doce meses desde que subió su ronda de la Serie A no significa que ahora valga más dinero. Para alcanzar un aumento en la valoración, una empresa debe alcanzar ciertos hitos clave. Para una empresa de software, estas pueden tener el siguiente aspecto (no son reglas estrictas y rápidas):

  • Progreso de la valoración de la ronda semilla: el objetivo es eliminar algunos elementos importantes de riesgo. Eso podría ser contratar a un miembro clave del equipo, demostrar que se puede superar algún obstáculo técnico, o construir un prototipo y obtener alguna reacción del cliente.
  • Producto en prueba Beta y validación del cliente. Tenga en cuenta que si el producto está terminado, pero aún no hay ninguna validación por parte del cliente, es probable que la valoración no aumente mucho. La parte de validación del cliente es mucho más importante.
  • El producto se está enviando, y algunos de los primeros clientes lo han pagado y lo están utilizando en producción y han informado de comentarios positivos.
  • Los problemas de adaptación del producto / mercado que son normales con una primera versión (faltan algunas funciones que resultan ser necesarias en la mayoría de las situaciones de ventas, etc.) se han eliminado en su mayoría. Hay indicios tempranos de que el negocio está comenzando a crecer.
  • El modelo de negocio está probado. Ahora se sabe cómo adquirir clientes y se ha comprobado que este proceso se puede escalar. El costo de adquirir clientes es aceptablemente bajo, y está claro que el negocio puede ser rentable, ya que la monetización de cada cliente supera este costo.
  • El negocio ha escalado bien, pero necesita financiación adicional para acelerar aún más la expansión. Este capital podría ser para expandirse internacionalmente o para acelerar la expansión en una situación de mercado de apropiación de tierras, o podría ser para financiar las necesidades de capital de trabajo a medida que crece el negocio.

Que sale mal

Lo que con frecuencia sale mal y hace que una empresa se quede sin efectivo y no pueda recaudar más, es que la administración no logró el siguiente hito antes de que se agotara el efectivo. Muchas veces todavía es posible recaudar efectivo, pero la valoración será significativamente menor.

Cuándo golpear el pedal del acelerador

Uno de los trabajos más importantes de un CEO es saber cómo regular el pedal del acelerador. En las primeras etapas de un negocio, mientras se desarrolla el producto y se refina el modelo de negocio, es necesario pisar el pedal con mucha suavidad para ahorrar efectivo. No tiene sentido contratar mucha gente de ventas y marketing si la empresa todavía está en el proceso de terminar el producto hasta el punto en que realmente satisface las necesidades del mercado. Este es un error muy común y solo resultará en una quema rápida y mucha frustración.

Sin embargo, en la otra cara de esta moneda, llega un momento en que finalmente se hace evidente que el modelo de negocio ha sido probado, y ese es el momento en el que se debe presionar con fuerza el pedal del acelerador. Tan duro como lo permitan los recursos de capital disponibles para la empresa. Por «el modelo de negocio ha sido probado», me refiero a que los datos están disponibles que muestran de manera concluyente el costo de adquirir un cliente (y que este costo se puede mantener a medida que escala), y que puede monetizar esos clientes en un tasa que es significativamente más alta que la CAC (como punto de partida aproximado, tres veces mayor). Y ese CAC se puede recuperar en menos de 12 meses.

Para los CEO por primera vez, saber cómo reaccionar cuando llegan a este punto puede ser difícil. Hasta ahora han guardado maniáticamente cada centavo del efectivo de la compañía y han retenido los gastos. De repente, necesitan hacer un cambio y comenzar a invertir agresivamente antes de generar ingresos. Esto puede implicar la contratación de varios vendedores por mes o el gasto de sumas considerables en SEM. Ese cambio puede ser muy contrario a la intuición.

Razón 5: Problemas con el producto

Otra razón por la que las empresas fracasan es porque no desarrollan un producto que satisfaga las necesidades del mercado. Esto puede deberse a una ejecución simple. O puede ser un problema mucho más estratégico, que es la imposibilidad de lograr un ajuste Producto / Mercado.

La mayoría de las veces, el primer producto que una startup lleva al mercado no satisface las necesidades del mercado. En el mejor de los casos, se necesitarán algunas revisiones para que el producto / mercado se ajuste correctamente. En el peor de los casos, el producto estará muy mal y se requiere una reconsideración completa. Si esto sucede, es una clara indicación de un equipo que no hizo el trabajo de salir y validar sus ideas con los clientes antes y durante el desarrollo.

 

Leave a Comment!