El poder de la libertad

Esta publicación es parte de mi serie Análisis de 5 modelos de negocios.

Una de las técnicas más poderosas disponibles para la adquisición de clientes es regalar un producto o servicio gratis. Puede ver el éxito de esto con empresas como Google, Facebook, JBoss, MySQL, HubSpot (con su WebSiteGrader.com gratuito), etc.

Uno de los artículos más leídos sobre este tema fue escrito por Chris Anderson en Wired Magazine: Free! Por qué $ 0.00 es el futuro de los negocios. Si aún no ha leído esto, lo recomiendo encarecidamente como lectura obligada para cualquiera que se preocupe por la innovación del modelo de negocio.

El truco para hacer bien los modelos de negocio Free o Freemium es asegurarse de que el producto / servicio que está regalando gratis sea de muy alto valor para el cliente, lo que debería resultar en una alta satisfacción del cliente y la probabilidad de que le cuenten a otros sobre su producto / servicio, provocando efectos virales. La tentación habitual es no llegar a esto y sacar las características valiosas que harían que el producto sea interesante y valioso.

Los emprendedores y ejecutivos con los que trabajo caen en uno de dos campos: los que obtienen esto y los que no. Las personas inteligentes que entienden esto, se dan cuenta de que en un negocio típico el gasto más grande son las ventas y el marketing, y reconocen que ofrecer un producto / servicio gratuito es una forma extremadamente inteligente de adquirir clientes a un bajo costo que luego se pueden monetizar en de una manera diferente.

La importancia de la huella o cuota de mercado

Otro efecto poderoso del uso de la estrategia gratuita es que generalmente da como resultado una base de clientes mucho mayor que utiliza los productos gratuitos, que se convierten en defensores de su empresa. Esta huella expandida o participación de mercado puede tener un gran efecto en el precio que los compradores o inversores están dispuestos a pagar por su empresa, ya que reconocen que, aunque estos clientes aún no se han monetizado, representan un gran potencial para la monetización futura. Twitter y Facebook son dos ejemplos perfectos de esto.

Otro ejemplo menos conocido de esto sería la reciente adquisición de SpringSource por VMWare. En esa situación, VMWare pagó mucho más por SpringSource si uno miraba únicamente a los múltiplos de ingresos. Pero el valor real de SpringSource radica en su gran base de desarrolladores dentro de empresas que estaban fuertemente comprometidas con el marco de código abierto gratuito de Spring. VMWare se dio cuenta de que podían aprovechar esa base de desarrolladores para monetizar una oferta futura de PaaS (plataforma como servicio).

Otra forma de ver la importancia de la presencia o participación en el mercado es reconocer la importancia del liderazgo del mercado. En la industria de la tecnología, el liderazgo del mercado suele reforzarse a sí mismo, a menos que la empresa haga cosas estúpidas para molestar a sus clientes. Incluso si ha ganado el liderazgo del mercado al regalar un producto / servicio de forma gratuita, los mercados financieros y los compradores se dan cuenta de que el liderazgo del mercado vale una prima significativa sobre los jugadores de nicho que pueden tener más ingresos.

Los emprendedores y ejecutivos que caen en el campo «equivocado» están tan concentrados en tratar de extraer el máximo de dólares de cada cliente, que no se dan cuenta de que esto solo conduce a una adquisición de clientes muy lenta (y generalmente costosa) y, en consecuencia, una pequeña huella o cuota de mercado.

Usando ingeniería para marketing

Otra forma de ver este tipo de modelo de negocio es que está utilizando recursos de ingeniería para resolver el problema de cómo adquirir clientes.

El pensamiento convencional coloca la carga de adquirir clientes en las personas en marketing y ventas. Una estrategia gratuita requiere una forma de pensar diferente que generalmente tiene que provenir de un fundador o CEO. En la estrategia Libre, la empresa trasladará el gasto de adquisición de clientes al grupo de desarrollo de productos.

Si se hace bien, los costos de los pocos ingenieros que desarrollan el producto gratuito pueden ser muchas veces más bajos que los costos que se gastarían en los mecanismos de marketing tradicionales como ferias comerciales, anuncios, etc.

WebSiteGrader de HubSpot: un gran ejemplo

Un gran ejemplo de un servicio gratuito es WebSiteGrader de HubSpot. (Si no lo ha probado, le recomiendo que lo pruebe ahora. Solo le llevará unos minutos). WebSite Grader tiene un par de atributos interesantes que vale la pena estudiar:

  • Es gratis
  • El cliente necesita muy poco trabajo para obtener resultados muy valiosos.
  • Proporciona sus resultados en forma de puntuación sobre 100. Los seres humanos son muy competitivos y cuando no obtienen una buena puntuación, quieren saber cómo mejorar su puntuación. Eso los lleva a querer saber más sobre HubSpot, lo que puede ayudarlos a mejorar su puntaje.
  • Les permite compararse con sus competidores. Todas las empresas se preocupan por su desempeño en relación con su competencia. Si lo están haciendo peor, este es un poderoso motivador para impulsarlos a cambiar.

Piense detenidamente en su audiencia y si existe la oportunidad de crear un servicio web gratuito similar que los atraiga y proporcione un gran valor.

Leave a Comment!