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Encuesta SaaS 2011 de Pacific Crest

 

Datos de las empresas participantes:

  • 70 encuestados de empresas privadas SaaS, que participan de forma anónima y confidencial
  • Administrado a directores ejecutivos y directores financieros, mayo-julio de 2011
  • 69% multiinquilino / instancia única
  • Mezcla diversa:
    • – $ 0- $ 60M + en ingresos (~ $ 13M mediana) (1)
    • –25-250 + empleados (~ 120 mediana)
    • –10-2,000 + clientes (~ 480 mediana)
    • – ACV promedio de $ 100 a $ MM (~ $ 37.5K promedio)
    • – ~ 50% de aplicaciones horizontales, ~ 50% de aplicaciones verticales, infraestructura, etc.
    • –Principalmente con sede en EE. UU.

(ACV = Valor del contrato anual)

Las tasas de crecimiento de 2010 varían según el tamaño de la empresa

Como se esperaba, la «ley de los grandes números» generalmente se aplica, y las empresas más pequeñas generalmente logran y esperan un mayor crecimiento.

Crecimiento en 2010 como función del valor medio anual del contrato

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Aunque las empresas con contratos de tamaño medio más pequeños parecen estar creciendo más rápido, no hubo suficientes empresas encuestadas en esos grupos para que los resultados fueran concluyentes. Contrariamente a los resultados del año pasado, el grupo mediano, de $ 5.000 a $ 25.000, no parece tener una ventaja significativa.

Crecimiento 2010 en función de la estrategia de ventas

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Los encuestados utilizaron predominantemente las ventas internas o de campo como su principal modo de distribución (muy pocos participantes utilizaron principalmente las ventas por Internet o por canales). Las empresas con ventas predominantemente internas parecen estar creciendo más rápidamente, reflejando los resultados del año pasado.

Comparación de los de crecimiento rápido frente a los de crecimiento más lento

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Poco menos de la mitad de los «productores rápidos» venden principalmente a empresas, mientras que dos tercios de los «productores más lentos» lo hacen.

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No hay grandes diferencias entre el tamaño medio del contrato para los «productores rápidos» frente a los «productores más lentos».

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Las tasas de abandono no son tan diferentes entre los dos grupos.

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Pero los costos de adquisición de clientes son claramente más bajos para los «productores rápidos».

Modo de distribución principal

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La mayoría de los participantes utilizan las ventas de campo o las ventas internas como su modo de distribución dominante; un pequeño puñado se centra principalmente en Internet o el canal; y menos del 10% tienen una mezcla más uniforme. No obstante, el 31% utiliza Internet para algunas de sus ventas y el 84% utiliza el Canal.

DRS: el hecho de que más de los encuestados estén usando Field Sales que Inside Sales indica que hay menos empresas Sales 2.0 SaaS en la mezcla. Espero ver ese cambio en 2012 a medida que más empresas de nueva generación que utilizan Inside Sales contribuyan predominantemente con sus resultados.

Modo de venta dominante en función de la mediana del VAC

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Como era de esperar, las empresas que realizan mayores ventas tienden a depender más de las ventas de campo. No obstante, Field Sales todavía se utiliza activamente incluso por empresas del grupo ACV de $ 5.000 a $ 25.000.

DRS: Vea mi comentario en la diapositiva de arriba. Me sorprende que las empresas con ACV en los $ 5-25k estén usando Field Sales. En mi opinión, uno de los beneficios clave del modelo SaaS es que el cliente puede probarlo fácilmente. Esto elimina gran parte de la complejidad del ciclo de ventas, como la necesidad de realizar pruebas de concepto in situ. Con este tamaño de contrato, creo que un equipo de ventas internas puede cerrar estos acuerdos con la misma eficacia que un equipo de ventas de campo. la propia naturaleza de los equipos de ventas internas significa que pueden manejar muchas más llamadas en un día y también cuestan significativamente menos. El resultado neto es un costo de adquisición de clientes (CAC) mucho menor.

CAC: ¿Cuánto gasta por $ 1 de nuevo ACV de un nuevo cliente?

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CAC registró un impresionante $ 0.93. Si bien aumentaron los $ 0,73 del año pasado, creemos que la pregunta se formuló con mayor claridad este año y que los resultados fueron más fiables.

CAC sobre nuevos / nuevos frente a ventas adicionales frente a renovaciones

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La información sobre CAC para renovaciones y ventas adicionales es nueva este año, y las tendencias de costos relativos son las esperadas.

Gasto de CAC por modo de distribución (1)

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El CAC de ventas por Internet se ve extremadamente atractivo. La diferencia entre Field e Inside es distinta, pero no está clara si es estadísticamente significativa.

DRS: No es de extrañar que el CAC de ventas por Internet sea mucho más bajo que el de las empresas que utilizan ventas internas y de campo. Sin embargo, estoy muy sorprendido de que el CAC de las ventas internas no sea significativamente más bajo que el de las ventas de campo. esto no concuerda con mi propia investigación realizada con muchas visitas a empresas SaaS. He escrito una publicación de blog sobre este tema aquí: Cómo la complejidad de ventas impacta el CAC.

¿Qué porcentaje de ACV nuevo proviene de las ventas adicionales a los clientes existentes?

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La capacidad de las empresas de SaaS para realizar ventas adicionales a los clientes existentes ha sido planteada por muchos como un criterio importante para el éxito. Con solo el 19% del nuevo ACV de las ventas adicionales, la oportunidad sigue siendo una parte relativamente pequeña del crecimiento de la mayoría de las empresas. Curiosamente, el tamaño y la madurez no parecen influir en el análisis.

DRS: para los lectores que se lo perdieron, cubrí la importancia de las ventas adicionales en mi publicación anterior del blog: Por qué el abandono es tan crítico para el éxito en las empresas SaaS.

Impacto de los servicios profesionales en el lanzamiento al mercado

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Los servicios profesionales son una parte sorprendentemente pequeña de las soluciones de los encuestados, y muchas empresas parecen tener márgenes de PS muy por encima de los promedios de la industria.

Freemium / «Pruébelo antes de comprar»

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Freemium sigue siendo relativamente raro entre los encuestados, mientras que «Pruébelo antes de comprar» está empezando a ganar terreno.

Estructura de coste medio

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La estructura de costos mediana registrada este año fue casi idéntica al análisis del año pasado.

Estructura de costos anticipada a escala

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(1) Nota: La encuesta describe la escala como «por ejemplo», $ 50 millones en ingresos o más «.
57 encuestados

Comparación: resultados históricos de empresas públicas seleccionadas

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Tenga en cuenta que, en comparación con las estructuras de costos históricas de las empresas SaaS que ahora cotizan en bolsa, las expectativas de los encuestados son significativamente más optimistas.

Gasto en ventas y marketing frente a la tasa de crecimiento proyectada

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Las compensaciones entre crecimiento y márgenes (en forma de aumento de las ventas y el gasto en marketing) son las esperadas, con una ligera aberración en el extremo inferior.

Valor de contrato anual medio por cliente

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Como sugieren estos datos, nuestro grupo de muestra era un poco liviano en cuanto a costos más bajos, soluciones SaaS y SaaS empresarial de más de $ 1M.

Contratos medios / típicos para el grupo

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La duración media del contrato es de aproximadamente 1,5 años y aproximadamente el 60% se factura con un año o más de antelación.

Duración del contrato en función del tamaño del contrato

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El fenómeno de contratos más largos para contratos más grandes es claro. Curiosamente, todos los encuestados con contratos de más de $ 100K ya tienen contratos de más de 2 años.

Condiciones de pago en función del tamaño del contrato

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Los resultados en términos de pago son muy similares a los del año pasado, a pesar de las expectativas de que veríamos más empresas logrando pagos por adelantado de más de 1 año.

¿Cuál es su métrica de precios principal?

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Un 10% menos de encuestados que el año pasado indicaron los asientos como la principal métrica de precios, y ahora más encuestados indican el uso, la transacción y otros componentes variables como impulsores.

DRS: para aquellos interesados ​​en este tema, he escrito sobre él aquí: Precios multieje: una herramienta clave para aumentar los ingresos de SaaS.

Tasas de renovación anual

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Las tasas de renovación anual del 87% en las ofertas para renovación no deben confundirse con el 13% de abandono, ya que muchas empresas tienen contratos a más largo plazo.

Rotación bruta

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De hecho, las tasas medias de abandono entre los encuestados parecen ser muy bajas (nuevamente). Solo 19 de los 57 encuestados tenían tasas de abandono brutas anuales superiores al 10% y solo 10 tenían tasas de abandono superiores al 15%.

Rotación bruta en función de la duración del contrato

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No es sorprendente que los contratos a corto plazo sean más vulnerables a la rotación. No obstante, el efecto es mayor de lo que esperábamos.

Rotación bruta en función del tamaño del contrato

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Los tamaños de acuerdos de ACV más grandes suelen tener contratos más largos y menor rotación.

Rotación bruta en función del modo de distribución primaria

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Los encuestados que implementan principalmente Ventas de campo firman acuerdos más grandes con plazos más largos y, por lo tanto, tienen una menor rotación bruta.

Abandono neto

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Teniendo en cuenta el beneficio de las ventas adicionales, los encuestados esperan que la base existente crezca a una tasa media del 6% anual.

Qué más hay en la encuesta

No se incluyen en este artículo diapositivas interesantes que cubren:

  • Tasas de crecimiento de 2010 y tasas de crecimiento proyectadas de 2011
  • Eficiencia de capital
  • Capital recaudado hasta ahora
  • Tasas de ingresos y crecimiento de las empresas tabuladas contra el capital recaudado
  • Niveles de inversión esperados para alcanzar varios niveles de ingresos
  • Se requiere financiación adicional en comparación con el ACV actual
  • Salir de las expectativas
  • Planes de adquisiciones

Resumen

Como puede ver en las diapositivas que incluí en este artículo, la encuesta cubre algunos temas realmente interesantes. Le recomiendo encarecidamente que contribuya con sus propios datos a la próxima encuesta para que siga siendo aún más valiosa.

Una vez más, mi agradecimiento a David Spitz y Pacific Crest por permitirme generosamente reimprimir la encuesta aquí. Para descargar la encuesta completa o registrarse para contribuir con sus datos a la encuesta de 2012, haga clic aquí. También recomiendo seguir a David Spitz en Twitter (@dspitz) para mantenerse en contacto con sus otros hallazgos sobre negocios SaaS.

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