Ventas de campo: la adquisición más cara

Esta publicación es parte de mi serie Análisis de 5 modelos de negocios.

Las ventas directas utilizando una fuerza de ventas de campo es una de las formas más costosas de buscar la adquisición de clientes y, como resultado, solo funciona para acuerdos de mayor tamaño.

Existen varios desafíos importantes con la creación de una fuerza de ventas de campo en la industria de alta tecnología:

  • El personal de ventas de campo es muy caro, por lo general entre $ 230 000 y $ 250 000 en el objetivo. A menudo necesitan un ingeniero de ventas en el campo con ellos, lo que puede aumentar significativamente el costo. También tienen gastos de oficina y gastos de viaje.
  • Debido a que están trabajando para tener reuniones cara a cara con los clientes, generalmente hacen muchas menos conexiones con los clientes en un día de lo que podría hacer un vendedor interno permaneciendo en la oficina y usando el teléfono.
  • Debido a los ciclos de ventas largos, normalmente hay un tiempo de rampa largo, de alrededor de seis a nueve meses antes de que un nuevo vendedor se vuelva productivo.
  • Por cada cinco vendedores contratados, normalmente entre uno y dos fracasan y nunca se acercan a alcanzar la cuota.
  • Desafortunadamente, debido al largo tiempo de aceleración, generalmente se necesitan de seis a nueve meses para detectar qué personas fallarán y cancelarlas.
  • Los grandes acuerdos en los que normalmente trabaja una fuerza de ventas de campo a menudo solo se cierran en la última semana del trimestre, lo que genera reservas abultadas y una gestión de ingresos mordaz.

Dados todos los problemas anteriores, los capitalistas de riesgo se han vuelto algo cautelosos con los modelos comerciales que se basan en organizaciones de ventas de campo.

Si está considerando el uso de una fuerza de ventas directa, le recomiendo encarecidamente leer esta publicación de blog: Cómo la competencia de ventas afecta la viabilidad de su startup.

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