Cinco consejos para ascender en la escala de ventas corporativas

 

por David Mattson, director ejecutivo de Sandler Training
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Subir la escalera corporativa puede ser un desafío en cualquier industria y las ventas no son una excepción. Dar el siguiente paso en una carrera en ventas requiere un mayor conocimiento, experiencia y habilidades, sin mencionar un cambio de «implementador táctico» a «pensador estratégico de panorama general». Entonces, ¿cómo puede el personal de ventas pasar de un representante de ventas a un líder de ventas?

A continuación, se incluyen cinco consejos para adquirir las habilidades y la experiencia necesarias para obtener esa codiciada promoción:

1. Conviértete en generalista.

Al hacer la transición de un gerente de ventas a un líder, recuerde que los gerentes de ventas tienden a enfocarse en áreas específicas de experiencia, mientras que los líderes tienen un enfoque más general. Por lo tanto, los gerentes deben aprender a tener una visión más amplia para convertirse en líderes.

En lugar de saber mucho sobre una o dos áreas, necesitan aprender un poco sobre muchas cosas. Además, la mayoría de los gerentes son implementadores tácticos y hacedores, mientras que los líderes son más estratégicos, establecen metas, crean el tono y consideran el panorama general. A muchas personas les resulta difícil pasar de “implementador táctico” a “pensador estratégico” porque requiere un cambio completo de enfoque. Puede ser difícil pasar de un especialista a un generalista, de un hacedor a un pensador, pero definitivamente se puede hacer con éxito.

2. Adquiera competencias básicas.

Existe una variedad de competencias básicas que los líderes exitosos deben poseer. Necesitan poder gestionar las relaciones, horizontalmente, hacia arriba y hacia abajo. Deben mostrar un alto grado de responsabilidad y propiedad. Además, necesitan delegar, lo que les permite centrarse en el pensamiento estratégico y el panorama general. Los buenos líderes son entrenadores efectivos que inspiran el mejor trabajo de sus equipos todos los días. Deben ser capaces de supervisar a un nivel muy alto, lo que incluye establecer metas y expectativas y, ocasionalmente, tener conversaciones difíciles con su equipo.

La gestión del tiempo es un conjunto de habilidades tremendamente importante para los líderes, que deben ser eficientes y efectivos, asegurando que no pierdan tiempo durante el día. Los líderes fuertes establecen y comunican claramente las metas. También son excelentes solucionadores de problemas. También necesitan lidiar con el estrés de manera efectiva, que puede ser difícil de manejar para algunas personas. Muchos gerentes se estresan y se desahogan con su equipo de ventas, pero un líder eficaz debe internalizar y controlar el estrés. Los líderes entienden que sus equipos los están observando. Deben predicar con el ejemplo y no mostrar sus vulnerabilidades.

3. Considere las ventas como una ciencia.

Los representantes de ventas están principalmente «basados ​​en actividades». Establecen metas y trabajan tácticamente para alcanzar sus números. En general, los representantes de ventas hacen todo lo necesario para cerrar el trato. Son excelentes para «charlar» con clientes y prospectos y, a menudo, pueden «improvisar» para hacer una venta. Algunos se resisten al trabajo de proceso, no quieren ingresar a la actividad de CRM, por ejemplo, prefieren construir sus relaciones con los clientes en lugar de ingresar datos en una hoja de cálculo.

La diferencia entre los representantes de ventas y los gerentes de ventas es que los gerentes pueden ver las ventas como una ciencia. No todos los representantes de ventas pueden hacer la transición a la gerencia; sin embargo, al igual que el mejor jugador de la NBA de la historia del mundo, no necesariamente tiene la capacidad de convertirse en un entrenador exitoso.

4. Rellene los huecos.

Si le pregunta a 50 personas qué se necesita para ser un gerente de ventas exitoso, probablemente obtendrá 50 respuestas diferentes sobre los rasgos necesarios para dar este salto profesional. Para convertirse en gerente, debe saber cómo organizar una reunión, hablar con grupos, motivar equipos, inspirar acciones y tomar grandes decisiones. Antes de dar el salto de representante de ventas a gerente, cree una lista de habilidades necesarias para el puesto más alto. Realice un autoanálisis honesto para determinar los rasgos que le faltan. Luego desarrolle con un plan de acción sólido para llenar los vacíos. Quizás podría tomar cursos de capacitación, ya sea en línea o fuera de línea. Considere la posibilidad de encontrar un mentor que lo ayude a ascender al siguiente nivel. Además, el autoaprendizaje puede ayudar: leer, realizar investigaciones, asesorar al personal junior.

No intente mejorar todo a la vez, eso es abrumador y poco realista. Pero si se presenta a su gerente el próximo mes, tal vez debería concentrarse en mejorar sus habilidades para hablar en público antes del gran evento. O si pierde parte de su día, aprenda a mejorar la administración del tiempo. Ser consciente de sí mismo y estar dispuesto a mejorar sus lagunas de conocimiento son pasos clave para avanzar en su carrera.

5. Mira el cómo.

Observa a los que ocupan el puesto que deseas. ¿Cómo se manejan ellos mismos? ¿Dónde se destacan? ¿Dónde podrían mejorar? que puedes aprender de ellos? Presta atención. Puede aprender información valiosa observando. Pregúntele a su gerente u otras personas en puestos superiores sus comentarios y consejos. ¿Cómo llegaron a donde están? ¿Qué tipos de capacitación fueron particularmente útiles? Subir la escalera corporativa es similar a convertirse en padre. La mayoría de nosotros queremos observar y practicar con los demás antes de tener nuestros propios hijos. Quizás cuidó niños cuando era adolescente o cuidó a su sobrina y sobrino mientras su hermana salía de la ciudad.

También puede ser de gran ayuda observar cómo otros disciplinan a sus hijos y toman decisiones sobre el cuidado de los niños para ayudarte a decidir qué harás (y qué no harás) cuando te conviertas en padre. Pero, después de observar durante un período de tiempo razonable, debe estar dispuesto a probar cosas por su cuenta y aprender haciendo. Todos “improvisamos” con nuestros primeros hijos – y nuestras promociones laborales recién adquiridas – aprendiendo sobre la marcha y manejando los baches en el camino a lo largo del camino.

[Image Credit: Pepperdine University]

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Dave Mattson es el director ejecutivo y socio de Sandler Systems, Inc., una organización internacional de capacitación y consultoría con sede en los Estados Unidos. Desde 1986, ha sido formador y consultor de negocios para administración, ventas, comunicación interpersonal, formación de equipos corporativos y planificación estratégica en los Estados Unidos y Europa.

 

Este es un artículo contribuido a Emprendia y publicado o republicado aquí con permiso. Todos los derechos de este trabajo pertenecen a los autores mencionados en el artículo anterior.

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