Haz que te encuentren usando Inbound Marketing

 

La web ha cambiado para siempre los hábitos de compra de las personas. En lugar de tener que depender del personal de ventas para que les envíe información, los compradores ahora tienen Google y otros motores de búsqueda para investigar productos, encontrar competidores y ver cómo otras personas califican esos productos en blogs y reseñas. Además, están muy influenciados por personas que han surgido como expertos en áreas temáticas particulares que utilizan las redes sociales para transmitir sus mensajes.

Este cambio radical en el comportamiento de compra requiere que los proveedores reconsideren cómo van al mercado y optimicen para asegurarse de que los compradores los encuentren mediante motores de búsqueda, blogs, reseñas y redes sociales. El termino Mercadotecnia interna fue inventado por el equipo de HubSpot, para describir las técnicas que se necesitan para que los compradores lo encuentren y para asegurarse de que las reseñas y los blogs de tu segmento industrial cubran lo que estás haciendo. (HubSpot es una empresa de SaaS que ofrece excelentes herramientas de software, además de educación para ayudarlo a automatizar el Inbound Marketing. Los fundadores, Dharmesh Shah y Brian Halligan también han escrito un excelente libro sobre el tema: «Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media y Blogs (Las nuevas reglas de las redes sociales) ”. Divulgación completa: soy un inversor y miembro de la junta de HubSpot.)

HubSpot produjo este gran video humorístico que destaca la desesperanza de las viejas técnicas en este nuevo mundo:

Como prueba más de este cambio en el comportamiento de compra, recientemente estuve hablando con el CIO de una gran empresa farmacéutica y me dijo cómo odia los correos electrónicos no deseados de los proveedores y cómo había desarrollado una respuesta de correo electrónico enlatado para ellos. Le pedí que me reenvíe una copia de ese correo electrónico y he extraído un par de párrafos que describen con bastante claridad el cambio:

“Por favor, comprenda que recibo docenas de este tipo de mensajes a la semana. Simplemente no tengo tiempo para leerlos, profundizar en ellos, hacer un seguimiento de ellos o responderlos. La solución más eficaz a este problema es ignorar los mensajes, que es lo que hago habitualmente. …

… Finalmente, un pequeño comentario. Como cliente, encuentro que este tipo de enfoque de ventas es en gran medida molesto para mí e improductivo para usted. Aprendemos mucho más sobre lo que queremos comprar buscando en la web, buscando referencias de clientes en blogs y foros, el boca a boca y encontrando documentos técnicos en su sitio que describan de manera concreta las soluciones a los problemas que tenemos «.

ObservaciónEl contenido capaz es el rey

Una parte clave para ser encontrado es asegurarse de aparecer en la primera página de una búsqueda de Google. El enfoque del vendedor perezoso para hacer esto es comprar Google Adwords y pagar con el clic (conocido como SEM, Search Engine Marketing). Sin embargo, el 85% de las personas ignoran los anuncios pagados, por lo que para ser realmente efectivo, necesitará perfeccionar sus habilidades de SEO (optimización de motores de búsqueda).

El SEO requiere que desarrolles contenido excelente que tus compradores encuentren lo suficientemente interesante, diferente o perspicaz como para querer observación en eso. (Los autores de Inbound Marketing se refieren a eso como observacióncontenido capaz.) Cuando sus lectores comentan sobre su contenido en línea, utilizando herramientas como Twitter, Facebook, etc., corren la voz de forma viral a otros lectores y amplían su alcance. Estos comentarios conducen a enlaces a su sitio, lo que conduce a un ranking de página cada vez mayor en los motores de búsqueda.

Para tener éxito en esto, deberá mantener el contenido actualizado. Los sitios web tradicionales no funcionan en este sentido, ya que no cambian con la suficiente frecuencia. Lo que se necesita es un blog que actualice regularmente.

Su blog no puede ser simplemente un argumento de venta para su producto, sino que debe tratar temas sobre los que sus compradores desean leer. El tono podría ser educativo; o humorístico; o controvertido. Pero, sobre todo, debe ser muy atractivo y relevante para ellos, es decir observaciónpoder.

Cuando publique una nueva entrada en el blog, verá aumentar el tráfico de su sitio durante unos días y luego volver a un nivel un poco más alto que antes. Cuanto más publique, más rápido se acumulará el tráfico. Pero al final, son los artículos realmente buenos que publiques los que tendrán el mayor impacto.

Una vez que tenga contenido interesante, puede usar las redes sociales como Twitter, Facebook, LinkedIn, Digg, StumbleUpon, etc. para correr la voz. Tu objetivo es lograr que otros blogueros se vinculen contigo y que la gente tuitee sobre tu contenido.

Algo interesante acerca de un departamento de marketing que se centra en el Inbound Marketing: otorgará un gran valor a las personas que saben cómo escribir y desarrollar contenido que atraiga a una audiencia. Un lado positivo del daño que Internet ha infligido a la industria editorial es que hay muchos periodistas muy talentosos que buscan empleo, ¡y poseen las habilidades perfectas para este trabajo!

SEO versus SEM

Como la mayoría de las cosas que son buenas para nosotros en la vida, el SEO requiere trabajo y paciencia antes de que se recupere. Por lo tanto, puede ser tentador tomar atajos y simplemente usar SEM (anuncios de búsqueda pagados). Sin embargo, si se hace bien, los resultados continuarán aumentando y usted comenzará a construir su propia audiencia y será dueño de su propio tráfico.

También hemos visto que el costo de la búsqueda paga aumenta a medida que aumenta la necesidad de escalar el volumen de clientes potenciales.

El poder de la libertad

Otra forma extremadamente poderosa de crear tráfico entrante y clientes potenciales calificados es utilizar un producto o servicio gratuito. Un gran ejemplo de esto es el servicio WebSiteGrader de HubSpot. (Si no lo ha probado, le recomiendo que lo pruebe ahora. Solo le llevará unos minutos). WebSite Grader tiene un par de atributos interesantes que vale la pena estudiar:

  • Es gratis
  • El cliente necesita muy poco trabajo para obtener resultados muy valiosos.
  • Proporciona sus resultados en forma de puntuación sobre 100. Los seres humanos son muy competitivos y cuando no obtienen una buena puntuación, quieren saber cómo mejorar su puntuación. Eso los lleva a querer saber más sobre HubSpot, lo que puede ayudarlos a mejorar su puntaje.
  • Les permite compararse con sus competidores. Todas las empresas se preocupan por su desempeño en relación con su competencia. Si lo están haciendo peor, este es un poderoso motivador para impulsarlos a cambiar.

Piense detenidamente en su audiencia y si existe la oportunidad de crear un servicio web gratuito similar que los atraiga y proporcione un gran valor.

Si está interesado en obtener más información sobre cómo los productos y servicios gratuitos pueden ayudar a su marketing, consulte esta sección: El poder de lo gratuito.

Construyendo su alcance

Una vez que tenga un gran contenido y posiblemente un producto / servicio gratuito, querrá encontrar formas de generar el máximo tráfico hacia ese contenido. En los últimos años, hemos visto surgir algunas herramientas nuevas y poderosas para ayudar con este proceso en el espacio de las redes sociales. Consiga cuentas en Twitter, Facebook y LinkedIn y únase a la conversación. (Para Twitter, también recomiendo descargar la aplicación Tweetdeck). Empiece por escuchar. Observe de qué habla la gente en sus áreas temáticas y tome nota de sus intereses. Una vez que tenga una idea de cómo funciona la conversación, únase. Tenga cuidado de no adoptar una postura de venta para promocionar sus productos, ya que eso le hará perder audiencia rápidamente. Sin embargo, puede atraer a su audiencia con URL cortas (consulte http://bit.ly/) que enlazan con las publicaciones de su blog y otro contenido no orientado a las ventas.

Este breve párrafo no será suficiente para educarlo completamente sobre los entresijos del uso de las redes sociales para construir su audiencia, por lo que si el tema le interesa, le recomiendo ir aquí para obtener más información:

Seminarios web sobre marketing en Internet (consulte la sección sobre marketing en redes sociales).

Campañas de influencers

En cada área de producto, generalmente ya hay influencers que escriben más sobre esa área y tienen la mayor audiencia que los sigue. Para llevar a cabo una campaña exitosa en las redes sociales, querrá identificar a esos influenciadores y comunicarse con ellos para que escriban sobre su producto / servicio.

Para que te presten atención, primero debes comprender qué es lo que les importa. Lea sus publicaciones de blog y tweets, e intente meterse en sus mentes. Trate de determinar qué les atrae y qué los ha disuadido claramente. Luego, prepare su presentación y use las redes sociales para interactuar con ellos.

Luego, querrá monitorear los resultados rastreando sus publicaciones de blog, enlaces a los artículos, tweets, etc.

Para más información…

El inbound marketing es un área temática rica que requeriría más de un artículo como este para describirlo. Para obtener más información, pruebe estos enlaces:

Universidad de Inbound Marketing

Recursos de marketing

También recomiendo mucho el libro:

describe la imagen

Esto es parte de mi serie sobre cómo construir una máquina de ventas y marketing. Aquí está la lista completa de publicaciones de esta serie:

  1. Construyendo la Máquina
  2. Instrumentación de la máquina
  3. Resolver puntos de bloqueo
  4. Refinando el proceso
  5. Cómo JBoss llegó a la cima
  6. Haz que te encuentren usando Inbound Marketing
  7. Enfoque y segmentación del mercado
  8. Dónde empezó todo: el ciclo de ventas de un día

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