Introducción a la máquina de ventas y marketing

 

La construcción de una máquina de ventas y marketing es una metodología estructurada para diseñar y revisar su proceso de adquisición de clientes. Destaca la idea de que la única forma correcta de crear un proceso de ventas y marketing es diseñarlo en torno a sus clientes (centrada en el cliente). Aunque esto es obvio, resulta ser radicalmente diferente a la forma en que la mayoría de las empresas han diseñado sus procesos, que se basa en lo que quieren que suceda (es decir,centrado en la empresa). La mayoría de las veces, los procesos centrados en la empresa no funcionarán tan bien como se esperaba, será porque no tomaron en consideración las preocupaciones y motivaciones del cliente.

Esta metodología lo ayudará a aumentar las ventas al abordar los siguientes problemas específicos:

  • Asegúrese de que su proceso esté centrado en el cliente (en lugar de centrado en la empresa)
  • Diseñe un proceso que sea predecible, escalable, optimizado y eficiente
  • Proporcionarle instrumentación clara que muestre lo que funciona y lo que no
  • Proporcionarle una comprensión clara de las palancas que puede utilizar para aumentar las ventas.
  • Identificar cuellos de botella y mostrarle cómo resolverlos
  • Reducir el costo de adquisición de clientes
  • Asegúrese de que el marketing esté alineado correctamente con las ventas y ayude directamente a cerrar el negocio
  • Cómo hacer crecer el flujo de clientes potenciales utilizando las últimas técnicas de marketing web

El artículo completo sobre este proceso es bastante extenso. Para aquellos que estén interesados ​​en obtener una descripción general rápida del tema, les recomiendo hojear el siguiente conjunto de diapositivas: Diapositivas sobre cómo construir una máquina de ventas y marketing.

Una descripción general del proceso

La siguiente ilustración muestra los pasos involucrados en el proceso:

La metodología ha evolucionado durante más de 25 años y se ha aplicado a muchas empresas con algunas historias de éxito destacadas a lo largo del camino. Varios de estos se utilizarán como ejemplos para ilustrar los conceptos.

Tabla de contenido

  1. Construyendo la Máquina
  2. Instrumentación de la máquina
  3. Resolver puntos de bloqueo
  4. Refinando el proceso
  5. Cómo JBoss llegó a la cima
  6. Haz que te encuentren usando Inbound Marketing
  7. Enfoque y segmentación del mercado
  8. Dónde empezó todo: el ciclo de ventas de un día

Introducción

Como VC he tenido la oportunidad de estudiar muchas startups y he visto varios éxitos y muchos fracasos. Lo que he observado es que hay una serie de factores críticos que deben estar en su lugar para que suceda el éxito. La mayoría de estos son obvios y bien conocidos, como la importancia de tener un gran mercado, un buen equipo de gestión, barreras de entrada, etc. (Ver Criterios para una puesta en marcha exitosa). Sin embargo, una de las mayores causas de fracaso que he encontrado , no es bien reconocido o discutido: la incapacidad de adquirir clientes de una manera rentable.

Si su empresa presenta alguno de los siguientes síntomas, esta serie de artículos es para usted:

  • Tiene un proceso de ventas que se siente roto, con reservas que son menos de lo que esperaba
  • Necesita aumentar las reservas rápidamente, pero no tiene un proceso repetible o escalable
  • Las reservas son impredecibles
  • Le está costando más en ventas y marketing adquirir clientes de lo que gana con cada venta.
  • Ventas no está satisfecho con el marketing y quiere más clientes potenciales
  • El marketing está haciendo muchas cosas, pero no parecen conducir claramente a una venta.
  • El marketing no puede mostrar el ROI en sus programas

Definición: ¿Qué es una máquina de ventas y marketing?

Una máquina de ventas y marketing es un proceso diseñado científicamente para tomar sospechosos y convertirlos en clientes. Tiene los siguientes atributos:

  • Escalable, para que se pueda poner en marcha cuando sea necesario
  • Automatizado siempre que sea posible, de modo que requiera una mínima intervención manual
  • Equipado con un tablero que proporciona indicadores clave de rendimiento
  • Las palancas que se pueden tirar para aumentar las ventas se comprenden bien
  • Los resultados son predecibles
  • Existe una comprensión clara de los costos y las devoluciones
  • El marketing está estrechamente alineado con las ventas
  • Cada paso tiene el propósito claro de hacer avanzar al cliente potencial más adelante en el proceso y conduce directamente a un paso posterior.

Esta es la introducción a mi serie sobre cómo construir una máquina de ventas y marketing. Aquí está la lista completa de publicaciones de esta serie:

  1. Construyendo la Máquina
  2. Instrumentación de la máquina
  3. Resolver puntos de bloqueo
  4. Refinando el proceso
  5. Cómo JBoss llegó a la cima
  6. Haz que te encuentren usando Inbound Marketing
  7. Enfoque y segmentación del mercado
  8. Dónde empezó todo: el ciclo de ventas de un día

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