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Resolver puntos de bloqueo

Dentro de esa serie, aquí están los enlaces a los dos mini videos relevantes de esa serie:

  • Arreglar embudos rotos
  • El producto es su vendedor: ¡acorte su tiempo para sorprender!

Vea la serie de videos completa, ya que contiene algunos de mis mejores aprendizajes condensados ​​en una sola experiencia.

MATERIAL ANTIGUO

Esto es parte de mi serie sobre cómo construir una máquina de ventas y marketing. En este post hablo de identificar tus puntos de bloqueo y cómo solucionarlos.

Desde que escribí esta publicación, he agregado una publicación de blog que explora este tema con mucho más detalle. Haga clic aquí para leer «Optimización de su embudo de adquisición de clientes».

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No importa si es Cisco, Oracle, Microsoft o Google, habrá puntos de bloqueo en su ciclo de ventas. Tan pronto como arregle un área, simplemente se moverán a otra área. Esta sección lo ayudará a identificar dónde están sus puntos de bloqueo y le brindará una metodología poderosa para resolverlos.

Identificación de sus puntos de bloqueo

La mayoría de los ejecutivos de ventas y marketing tendrán una comprensión intuitiva de las áreas donde su ciclo de ventas se estanca. Sin embargo, si no está seguro de estos, una manera fácil de identificar sus principales puntos de bloqueo es hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿En qué parte de nuestro proceso tenemos tasas de conversión más bajas de lo que nos gustaría?
  • Si tuviera que cuadriplicar las ventas en los próximos seis meses, ¿qué le impediría lograrlo?

La segunda pregunta aclarará dónde su proceso tiene problemas de escala. Es probable que escuche cosas como: no hay suficientes clientes potenciales para alimentar el proceso; no podría manejar esa cantidad de PoC en el sitio (ensayos de prueba de concepto); etc.

Identificarlos es la parte fácil. Ahora viene la parte más difícil …

Resolver puntos de bloqueo

En mi experiencia, la mayoría de los puntos de bloqueo se deben a que el cliente no está interesado o motivado para hacer lo que usted quiere que haga como el siguiente paso en su ciclo de ventas. Esto proviene de diseñar un proceso desde su punto de vista en lugar de desde el del cliente. La solución a estos puntos de bloqueo llega mediante la creación de un proceso de ventas que esté verdaderamente centrado en el cliente. Esto se puede hacer simplemente estudiando las inquietudes y motivaciones de sus clientes en cada etapa de los ciclos de ventas, y asegurándose de que su proceso de ventas aborde sus inquietudes y garantice que existe una buena alineación entre lo que los motiva y lo que usted desea. que hagan a continuación en el ciclo de ventas.

Suena simple, y la buena noticia es que en realidad es simple.

Para ayudarlo con esta etapa, le recomiendo mirar cada fase del ciclo donde tiene un problema y seguir estos cuatro pasos:

  1. Enumere sus Preocupaciones
  2. Enumere sus Motivaciones
  3. Enumerar la Herramientas que podría utilizar para resolver sus inquietudes y alinear su proceso con sus motivaciones.
  4. Experimentar con diferentes herramientas de motivación y realizar un seguimiento de los diferentes resultados de conversión

La mejor forma de hacerte una idea de esto es dar un ejemplo. Tomemos el problema de cómo hacer que los visitantes de su sitio web se registren y le proporcionen su información de contacto:

Preocupaciones

  • No quiero estar en otra lista de correo de spam
  • No quiero que el personal de ventas lo moleste

Motivaciones

  • Interesado en la educación alrededor de este espacio en particular.
  • Interesado en aprender más sobre su producto / servicio

Herramientas disponibles para abordar inquietudes y motivaciones

  • Ofrézcales algo de valor considerable después de que se hayan registrado. El valor de lo que ofreces tiene que proporcionar una motivación que supere considerablemente sus preocupaciones.
  • Considere no pedirles su información de registro hasta mucho más tarde en el proceso, cuando estén más comprometidos o cuando ya les haya demostrado su valor. Por ejemplo, déjeles que descarguen una prueba gratuita de su producto y, una vez que la hayan descargado, pídales su información de contacto para activar la prueba.

Pruebas y experimentación A / B

Con algo tan importante como el registro de visitantes, es muy importante optimizar la tasa de conversación. Es probable que encuentre que tendrá que compensar entre más clientes que se registren, pero menos pruebas generales si coloca el registro como un requisito temprano. O puede optar por obtener más pruebas, pero menos clientes registrándose porque realizó el registro más tarde y / o lo hizo más opcional. Para averiguar cuál de estas compensaciones da como resultado más conversiones generales a la siguiente etapa después de las pruebas, le recomiendo utilizar las pruebas A / B, en las que prueba ambas opciones en paralelo, dividiendo a la mitad de los visitantes del sitio para seguir la ruta y la otra mitad por la segunda ruta.

También recomiendo tipos similares de experimentación con diferentes elementos de motivación para otras partes de su ciclo de ventas, y luego rastrear las tasas de conversión para encontrar los que funcionan mejor.

Ejemplo 2, invitación a seminario web

Veamos otro ejemplo: ¿cómo puede hacer que las personas de la lista de correo de su casa asistan a un seminario web? Cuando consideren tu invitación, estas son sus preocupaciones y motivaciones:

Preocupaciones

  • No quiero perder su valioso tiempo
  • Preocupado de que escuchen un argumento de venta
  • Preocupado de que sea aburrido y no cubra información que sea valiosa para ellos
  • No confíe en los proveedores en general como fuente de información

Motivaciones

  • Están interesados ​​en encontrar una solución a sus problemas muy específicos.
  • Están interesados ​​en aprender más de fuentes educativas de alta calidad.
  • Confíe en las luminarias de la industria reconocidas en su sector
  • Confíe en otros clientes con nombres que reconozcan

Herramientas disponibles para abordar inquietudes y motivaciones

  • Haga hincapié en que el seminario web es educativo y no contendrá un argumento de venta
  • Utilice una luminaria de la industria y / o un cliente para entregar el discurso
  • Utilice los testimonios de los clientes sobre el valor que vieron en el seminario web como parte de su invitación.
  • Ofrézcales algo de valor a cambio de su tiempo y atención. Esto podría ser una copia de prueba gratuita de su producto o algo tan simple como rifar un iPhone al final del seminario web. En general, personalmente estoy más a favor de que el obsequio motivacional sea algo que esté directamente relacionado con su negocio, como el software libre, que el obsequio tipo iPhone. Es más probable que atraiga a compradores serios que a los cazadores de regalos.

Esto es parte de mi serie sobre cómo construir una máquina de ventas y marketing. Aquí está la lista completa de publicaciones de esta serie:

  1. Construyendo la Máquina
  2. Instrumentación de la máquina
  3. Resolver puntos de bloqueo
  4. Refinando el proceso
  5. Cómo JBoss llegó a la cima
  6. Haz que te encuentren usando Inbound Marketing
  7. Enfoque y segmentación del mercado
  8. Dónde empezó todo: el ciclo de ventas de un día

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